Читать онлайн Продавец без штанов

https://garyrisman.com

Редактор Анна Рудая

Дизайнер обложки Александр Новик

© Гэри Рич, 2021

© Александр Новик, дизайн обложки, 2021

ISBN 978-5-0050-3959-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Отзывы и одобрения

«Гэри Рисман – супер-продавец, который потерял все и не сдался. Он доказал, что выход есть из любой ситуации. Эту книгу нужно прочесть! О продажах можно написать по-разному. Но так, как о них написал Гэри, я еще не читал. Эта книга будет полезна продавцам любого уровня и всем тем, кто ищет силы, чтобы подняться после падения!»

Ицхак Пинтосевич, эксперт в системном развитии личности и бизнеса. Самый популярный тренер личностного роста в русскоязычном мире

Эта история нашего человека в Америке – настоящая и без прикрас, Голливудских красивостей и волшебства. Большинство людей, решивших иммигрировать в США, знают ее только по фильмам, сериалам и музыкальным клипам. Гэри Рисман же показывает обратную сторону красивой жизни – ту, где приходится яростно работать над тем, чтобы хотя бы на один сантиметр подняться над нулевым уровнем иммигранта и сделать что-то со своей жизнью. Книга полна уроков и примеров того, как даже без хорошего знания языка и людей, можно вырасти в любой профессии.

Андрей Парабеллум, рекордсмен Книги Рекордов Гиннеса, лучший бизнес-тренер 2019 года, коуч, автор 197 книг

«Книга захватила с первой главы и не отпускала до последней. Все время я прокручивала в голове события и желала узнать, что же будет дальше. Хотелось заглянуть на последнюю страницу. История Гэри сильно впечатлила меня, заставила задуматься. Эта книга не претендует на высокую художественность. И в жанре нон-фикшн её не представишь. Но она крутая, потому что основана на реальных событиях. Она такая, какая есть. Жизненная. Правдивая. Вдохновляющая. От души рекомендую».

Анна Рудая, тренер-преподаватель, смысловой редактор в Isaac Pintosevich Systems

«Счастлива, что мне выпала честь прочитать книгу Гэри до её выхода. Гэри – это уникальный человек, который щедро готов делиться своими знаниями, неисчерпаемой энергией и опытом, может дать совет и поддержать в трудную минуту.

Каждое слово в книге пропитано твоей энергией, Гэри. Верю, что она изменит жизни многих, станет палочкой-выручалочкой, не позволит сдаться на пути к успеху. Очень ценно, что ты делишься не только победами, но и поражениями, позволяешь увидеть тебя настоящим!

Эта книга снимет розовые очки с тех, кто грезит переездом в США, так как Гэри описывает максимально подробно, как непросто украинскому эмигранту с нуля достигнуть высот. Непросто, но абсолютно реально!

Тем, кто как-то связан с продажами книга обязательна к прочтению. Начинающих продавцов она убережет от множества ошибок, а опытным даст преимущества в продажах в виде ценного опыта лучшего продавца!»

Жанна Шипуля, основатель онлайн школы русского как иностранного RussianUp

«Гэри Рисман – неваляшка. Жизнь – это качели. То вверх, то вниз. Так было всегда, но только целеустремленный человек способен видеть с самого дна новую вершину, а в трудном положении и возможности. Делаешь шаг, а потом другой. Глядишь, и ты уже опять на коне. Только так можно прийти к свой мечте. Гэри рассказывал свою историю, а я видел себя. И так будет с каждым, потому что речь идет о том, с чем приходиться бороться изо дня в день. Это книга аккумулятор энергии, которая читается на одном дыхании, напитывая и толкая вперед. Я однозначно ее рекомендую».

Александр Шевченко, предприниматель, инвестор, 26 лет опыта – от продавца селедки до владельца миллиардного строительного холдинга

«Я очень рад, что имею возможность написать этот отзыв о Гэри Рисмане. Принимаю Гэри как наставника по жизни, который также как и я любит людей и посвятил себя служению им. У нас есть страсть помогать людям в их трансформации. Я несколько раз обучал Гэри тайным вещам, которые узнал от моих наставников. Я никогда не встречал такого человека, как Гэри, у которого было бы так много замечательных историй по преодолению невзгод и жизненных катастроф. Я так горжусь им. Его любовь и огненное желание всегда заряжают мои собственные батарейки, когда я получаю возможность поговорить с ним. Я знаю, что вы почувствуете эту удивительную позитивную энергию от его слов, читая эту книгу».

Джетт Пфафф, Miracle Coach по системе Джо Витале, эксперт в личностном росте и освобождении от зависимостей.

«Невероятный и энергичный. Вдохновляющий и будоражащий – Гэри! Мы познакомились на курсе у Ицхака Пинтосевича „Профессиональный Эксперт“. Я сразу поняла, будет напор и настойчивость в обучении. Мы часто делили первые места в гонке за баллами по результатам заданий. И конечно, победа всего курса заслуженно досталась Гэри. Мы общались, поддерживали друг друга, советовались, рекомендовали и в итоге стали близкими друзьями! Я помню, как Гэри писал эту книгу. Часть глав я читала в его отчетах. Упорства этому Мужчине не занимать».

Екатерина Коростылёва, психолог, спикер, консультант по личной эффективности женщин.

Аннотация

В ваших руках книга о том, как молодой парень из Киева в начале 90-х прибыл в Америку. Не зная английского языка, не имея денег, он попадает в критическую ситуацию. Устроившись на работу в компанию по прямым продажам, ему удается заработать себе на жизнь, чтобы не погибнуть.

Наш герой попадает в руки жесткого миллионера. Пройдя унижения, оскорбления и издевательства, ему удается стать лучшим в своей нише. В его жизни появляется не только богатство, но и враги, которые жестоко выбрасывают его из игры. Он становится продавцом без штанов! Но подобно фениксу возрождается из пепла и находит выход.

Сейчас вы прикасаетесь к истории человека, который заработал первый миллион, а затем потерял все: бизнес, дом, машину, деньги. Остался один на улицах Нью-Йорка и выжил. Эта книга основана на реальных событиях и полна приключений, поражений и побед. Здесь вы познакомитесь с американской школой продаж и поймете, как мыслят миллионеры. Прочтете о любви, дружбе и предательстве. Эта книга оставит след в вашей душе и будет напоминать, что выход есть из самых сложных ситуаций.

Эта книга посвящается самому важному человеку в моей жизни – моей маме Раисе Котляревской.

Хочу сказать огромное спасибо людям, которые помогали мне в моем становлении и повлияли на меня – Ицхаку Пинтосевичу, Андрею Парабеллуму, Джо Витале, Баррелу Волку, Стивену Джонсу, Джетту Пфаффу и многим другим.

Благодарю моего друга, Александра Новика, маркетолога, дизайнера и брендинг специалиста, в запуске «Продавца без штанов». Однажды, когда мы сидели в ресторане, Алекс дал мне первый толчок для написания книги. Он мне прямо на салфетке набросал карандашом примерный план и даже дизайн обложки. Он сказал: «Мир должен узнать об этой истории и ты больше не можешь об этом молчать.» Благодарю Сергея Пустовитова за дружескую поддержку и веру в меня. Я благодарен Анне Рудой за помощь в редакторстве книги и ее издательстве. Благодарен писателю Александру Верещагину за творческую помощь в создании контента.

Я благодарен всем тем кто обманул и предал меня. Если бы не вы, я никогда не стал бы новой личностью. Я благодарен и вам мои читатели. Делайте выводы и знайте, что выход есть в любой ситуации.

Об авторе

Гэри родился в Литве в городе Клайпеда. Закончив среднюю школу, поступил в Медицинский колледж в Киеве, который окончил в 1984 году с дипломом зубного техника. Затем специализировался в области лечебной физкультуры и физиотерапии, китайской лечебной гимнастики Ушу. Получил внушительный опыт работы с детьми с врожденной и приобретенной патологией в детской больнице №6 города Киева. В середине 90 х Гэри приехал в Америку и начал новую жизнь, обретя себя в индустрии прямых продаж. Вначале он столкнулся со множеством сложностей, как и большинство эмигрантов, однако, благодаря напряженному труду он получил множество наград как топ-продавец, топ-менеджер, неоднократно завоевывал первые места в регионе и стране.

Вскоре Гэри создал большую команду, установившую рекорды в системе прямых продаж. В сентябре, 1999 году он получил самую высокую награду и титул «Золотая Корона Принца» и попал на обложку журнала «Rexevents». В течение двадцати лет Гэри учился у Зиг Зиглара, миллиардера Баррела Волка, проходил постоянные тренинги и был лучшим продавцом и топ-дистрибьютором на протяжении долгих лет. Он открыл свою сеть офисов на восточном побережье страны.

Жизнь Гэри была насыщена множеством событий. В 1999 году он потерял все и стал бездомным. Он лишился своей организации, сети офисов, которые строились и создавались на протяжении многих лет. Гэри остался без дома, без машины, распалась его семья и он потерял здоровье и смысл жизни. Он оказался один без денег и какой-либо надежды на спасение. Но благодаря полученным от наставников знаниям, он умел выходить из критических ситуаций. Через девяносто дней он нашел способ преодолеть полное фиаско и начать снова жить.

От автора

Существует огромное количество литературы о поиске себя. Например, как найти свое счастье и радоваться жизни. Далай-лама утверждал: «Счастье – это не то, за чем вы должны гнаться. Нужно его просто взять, если вы этого хотите».

До недавнего времени я полагал, что счастье зависит от происходящего в жизни. Я считал себя счастливым потому, что закончил школу, получил медицинское образование. Впоследствии построил дом за городом с джакузи и бассейном в богатом районе. Но, обретя все это, не стал счастливым. Когда все это потерял, то продолжал оставаться несчастным… Не парадокс ли это? И с этим счастья нет, и без этого его тоже нет. Дзен какой-то. Если что-то шло не так, я расстраивался и злился, испытывая жалость и отвращение к себе.

Я жил на американских горках эмоций – иногда я был в отличном приподнятом настроении, но большей частью был подавлен. Никогда не думал, что могу контролировать свои эмоции и состояние счастья. Самым сильным ограничивающим убеждением в человеческом обществе является представление, что счастье основано на достижении чего-то позитивного в своей жизни. Заработай много денег – и ты будешь счастлив. Найди хорошую работу, женись на правильном человеке и считай, что жизнь удалась. Основано это на том, что мы не контролируем свое счастье. Таким образом, все верят в то, что счастье – это не внутреннее состояние души, а то, чего ты достиг. На этом завязана вся современная индустрия потребления: «Я буду счастлив, когда…». Почему люди считают, что им нужны причины для того, чтобы быть счастливыми? Почему люди не хотят быть счастливыми каждый день? Потому, что они этого не хотят? Я думаю, что все мечтают об этом. Возможно, они просто не знают, что такое счастье? Я думаю, что самый важный шаг, который мы должны предпринять, чтобы влить больше счастья в нашу жизнь, – принять решение стать счастливыми. Я сделал этот гигантский шаг более пяти лет назад и это полностью изменило мое восприятие жизни.

Думаете, что все так просто? Нет. Здесь есть подводные камни. Поучать и наставлять я вас не буду. Что сработало со мной, может не сработать с вами. Но прочитав мою историю, вы сможете сделать более правильные выводы и принять решения, которые выведут вас на новый уровень.

После того как я потерял семью, здоровье, дом, машину, все деньги, то напугать меня чем-то уже было сложно. Это был полный тупик. Однако настал день, когда я выбрал борьбу, в которой нашел истинное счастье, и это стало началом моей трансформации и новой жизни! В древнем Китае говорили: «Важен не результат, а сам путь и радость от путешествия».

Есть многое, что нужно узнать, но жизнь коротка, а жизнь без знания – не жизнь. Есть прекрасное средство для извлечения знания – опыт и работа других. Так при том, что пот появится на лбу другого, вы заработаете репутацию оракула!

Бальтазар Грациан

Добро пожаловать в Америку!

Все началось с того, что я был категорически против поездки в США с родителями. За три месяца до вылета на ПМЖ я видел вещий сон. Это были одноэтажные домики в лесу и непроходимая скука, наполнявшая эту колхозную атмосферу. Она совершенно не входила в планы 26-летнего парня, прожившего всю жизнь в Киеве и имеющего огромный круг общения. Это были артисты и искусствоведы, йоги, литераторы и музыканты. Я понимал, что еду в совершенно другую страну, в которой необходимо начать все сначала. Выбора у меня не было, так как квартира и мебель в Киеве были проданы, а все мои деньги были вложены в поездку. Документы на выезд были оформлены для воссоединения семьи. В Америке жили мои бабушка с дедушкой, эмигрировавшие ранее из Литвы. Сейчас их уже нет в живых, и я очень часто их вспоминаю.

Вместе с папой, мамой и 80-летней бабушкой мы вылетели из Киева в Филадельфию навстречу моему новому американскому счастью. По прибытию в аэропорт Кеннеди в Нью-Йорке я испытал первый шок, увидев мрачные здания. Вокруг меня проходили толпы людей и мчались машины в разные стороны, создавая массу шума.

По дороге в Филадельфию я не увидел ни одного небоскреба. Зато повсюду вдоль главной дороги штата Нью-Джерси виднелись маленькие и невзрачные одноэтажные домики. Это была вовсе не та Америка, о которой я слышал и видел в красивых американских фильмах. Бабушка время от времени вытягивала шею как журавль и ворчала что-то непонятное себе под нос. Мама радовалась в предвкушении встречи с родителями, которых давно не видела, а отец мирно спал. Я не уверен, что он понимал, где оказался в тот момент. По приезду к моей родной тете я был шокирован второй раз, когда увидел ночью сельский район с рядом одноэтажных домов абсолютно похожих друг на друга…

Мое представление об Америке все же было другим. Я не ожидал увидеть небоскребы в спальном районе. Однако, увидеть глубокую и дремучую деревню, отсутствие пешеходных дорожек и людей на улице – было слишком. Местами проходили узенькие асфальтированные тропинки, где нужно было идти как по натянутому канату. Неосторожный шаг и можно было легко поцарапаться о кусты или завалиться на проезжую часть, где пролетали с шумом машины. Глядя на эту депрессивную картину, хотелось громко выть.

Родственники радушно встретили нас вместе со своими друзьями, которые всех нас привезли из Нью-Йорка в Филадельфию. Первые три месяца мы жили у моей тети с дядей и двоюродной сестры. Они не просто прекрасно нас приняли, но и возили каждый день по разным инстанциям, чтобы оформить во всевозможных социальных программах, дававших возможность первое время не умереть с голода. На следующий день я узнал о том, что транспорт находится очень далеко и пешком никуда невозможно добраться. Жить без автомобиля тут оказалось нереально. Однако не было ни машины, ни денег на ее приобретение.

Уже через месяц мне хотелось рыдать, поскольку я оказался в полном вакууме – без друзей и элементарного общения. Родители отдали мне все деньги, которые привезли из Киева, на покупку машины. Только этого было недостаточно, чтобы купить недорогую машину с гарантией, что она не развалится по частям на второй день.

Мой базовый английский позволял мне вести диалог на бытовом уровне. Поэтому через месяц, когда я уже не мог находиться в четырех стенах, я решил искать любую работу. Мне порекомендовали стучаться в пиццерии, так как из опыта иммигрантов это было единственным вариантом устроиться на какую-то работу. Маленьких пиццерий и ресторанов было огромное количество. Без хорошего английского все дороги на хорошую работу – закрыты. Для того чтобы работать по специальности врача, массажиста или по любой другой профессии необходимо американское образование. Европейские дипломы или стран СНГ не признавались в Америке. Обучение в колледже стоило дорого. Для того чтобы получить диплом бакалавра необходимо было сдать экзамен базового английского TOEFL и еще четыре года проучиться, чтобы получить диплом.

Со страхом зайдя в первую пиццерию, я увидел бородатого американца, который посмотрел на меня не очень приветливым взглядом:

– У вас есть какая-нибудь работа? – спросил я неуверенным голосом.

– Заполните анкету, и мы вам перезвоним, если нам будут нужны работники. А пока все вакансии заняты.

С унылым видом пошел в следующую пиццерию, а затем в другую, где услышал стандартный ответ: «Нет». После первого дня поиска работы я вернулся домой к шести вечера уставший и разбитый. Мне начало казаться, что легче слетать на луну на бумажном змее, нежели получить какую-то грязную работу в этой великой стране. Но выбора у меня не было. Все мосты были сожжены и обратно вернуться в Киев было уже невозможно. Наконец-то три месяца спустя я нашел работу в часе ходьбы от нашего дома. Я стучался в каждую дверь, и постоянно слышал один и тот же ответ: «Все позиции заняты».

В один жаркий день я отправился в сторону южной Филадельфии. Заходя в каждую дверь ресторана или пиццерии, получал все тот же типичный ответ: «У нас нет вакансий. Оставьте ваш номер телефона и мы вам перезвоним». Неожиданно я увидел одноэтажный домик на пересечении двух дорог. Вид у него был очень мрачный. Располагался он торцом к дороге и наполовину уходил в лес. Неуверенной походкой я зашел в главную дверь ресторана с каким-то непонятным для меня английским названием. Увидев при входе молодую девушку, я спросил:

– Кто занимается приемом на работу?

– Меня зовут Мелисса, – сказала высокая девушка примерно двадцати лет с красивой улыбкой, – а вас?

– Меня зовут Гэри, и мне нужна любая работа.

– Проходите, пожалуйста, сюда и указала на дверь в конце коридора. – Хозяина зовут Терри и, кажется, нам нужен мойщик посуды.

Я подошел к двери и постучал: «Можно войти?». Послышался голос: «Входите». Терри был высоким мужчиной примерно сорока лет с голубыми глазами и короткой стрижкой. Глаза его блуждали. Похоже, он был немного выпивший. Я попытался говорить на моем ломаном английском, однако Терри быстро меня перебил и сказал: «Короче, завтра ты начинаешь работать. Будет не легко. Рабочих часов дам много. Испытательный срок неделя. Работаешь бесплатно и если не сломаешься, то имеешь работу и зарплату $5 в час. Выходить можешь прямо завтра. Согласен?» Я ответил, что согласен. Так началась моя трудовая жизнь в Америке.

Мой график был с 6 до 8 утра и с 2 часов дня до закрытия ресторана. С утра необходимо было убрать бар и ресторан, вымыть все окна и навести идеальный порядок перед его открытием. Я работал в паре с русским иммигрантом по имени Олег, который мне рассказал обо всех правилах и жесткой работе в этом заведении. Хозяин и его супруга Шерри были не самыми добрыми людьми на этом свете. Работать с ними было очень тяжело. Однако мне удалось пройти боевое крещение и получить позицию посудомойщика в ресторане «Grey Goose». Терри мне сказал, что если я через год себя хорошо зарекомендую, то могу дорасти до должности официанта или помощника официанта. В 2 часа ночи мне приходилось идти пешком домой, а затем вставать в 5 утра, чтобы быть на боевом посту на первой смене. И так каждый день. Я понимал, что долго в таком режиме мне не продержаться, но другого выбора тогда у меня не было.

Моя трудовая жизнь очень быстро превратилась в каторгу. Квартира, в которой мы поселились была небольшой, но приемлемой по цене. Папа, мама, бабушка и я получали пособие, которого хватало лишь на оплату квартиры и коммуникаций. Отец считал каждый цент, чтобы перейти дорогу и купить в мини-маркете у индуса пачку самых дешевых сигарет. Я понимал, что мне необходим автомобиль. Без машины и английского языка шансы найти даже плохую работу были невелики. По английскому языку в школе у меня была четверка. Американский язык оказался совсем не тем английским, которому меня учили в школе. Понимал, что мне надо пройти эти испытания и собрать деньги на машину, хотя с каждым днем это казалось все более невыносимым… Никогда не забуду, как мой отец плакал, растирая мне спину после невыносимой работы и пытался разбудить меня в 5 утра. Усталость с каждым днем накапливалась все больше и больше и ноги мои совсем не хотели двигаться.

– Вставай, сынок, – говорил отец, растирая мне спину, – за что это нам такие испытания…. Я тоже не понимал для чего нужно было ехать в Америку и проходить через такие пытки… В воскресенье, когда у меня был выходной, произошел разговор с отцом. Папа был сильно болен, однако порой он заводил со мной разговоры о жизни, как ранее в Киеве, и поддерживал в сложных ситуациях.

– Сынок, скажи почему ты всегда выбираешь неправильных женщин? Я в твои годы никогда бы не пошел даже на свидание с теми, с кем ты имеешь дело.

– Что ты имеешь в виду, папа? – спросил я.

– Видно не вооруженным взглядом, что они пустые внутри. У них нет духовных ценностей. Они все выглядят легкомысленными.

– Я задумывался об этом и сам не пойму, почему жизнь меня сводит именно с такими. Ведь на самом деле мне нужно совсем другое.

– Похоже, что тебе именно такие нравятся и поэтому ты их притягиваешь сам в свою жизнь.

– Я сам не пойму, папа, почему так оно всегда получается. Хотя не могу долго встречаться с пустышками и всегда ищу ту единственную, о которой писал Александр Грин в «Бегущей по волнам». Вокруг меня все женщины какие-то чересчур реальные и духовность их особо не интересует.

– Ты не в той среде вращаешься, сынок. Поменяй мысли и свое окружение. Я уверен, что ты встретишь ту единственную, которую Бог приготовил тебе. Главное не разменивай себя по мелочам. Это первое, о чем я тебе хотел сказать. И второе, мне эта Америка уже была совсем не нужна на старости лет. Мы приняли это решение с мамой ради тебя. Не знаю как долго я еще протяну. Мне хотелось, чтобы ты получил хорошее образование и создал настоящую, дружную семью. Я хочу, чтобы мои внуки получили высшее образование и были счастливы. Я вижу как сегодня тебе тяжело. Все без исключения проходят сложности в первые годы иммиграции. Не ты первый. Но я знаю, что ты сильный и большой молодец. У тебя есть воля и уверен, что у тебя все получится.

Когда я вспоминаю отца, то слезы наворачиваются на глаза. Он всегда меня подбадривал в сложные минуты жизни. Папа всегда верил в меня. Он очень любил мою маму. Он жил и работал ради нас, и был фанатом своей работы. Он никогда не проходил мимо несправедливости. Защищал слабых и его беспредельная честность всегда удивляла его друзей и близких. Он был идеалистом. Когда он ушел на небеса, то его друзья сказали: «Ушел последний романтик»…

В два часа дня на кухне все закипало. Повара бегали и девчонки-официантки бросали мне посуду в огромную раковину. Я только лишь успевал вымывать бесконечные тарелки, котлы, кастрюли, которые прилетали ко мне с такой скоростью, что казалось, будто весь мир пришел пожрать в этот ресторан и при этом не обедал как минимум год.

Брюс был молодым парнем примерно двадцати четырех лет, высоким и худым и постоянно напевал себе что-то под нос. Он был шеф-поваром и четко организовывал всех поваров и работников кухни.

– Кушать будешь? – спросил меня Брюс в 10 вечера, когда у меня уже дрожали ноги от усталости и не было сил даже говорить. Голод был невыносимым и мысли о еде посещали меня уже последние три часа, но я не знал, как спросить об этом. И можно ли кушать в ресторане с персоналом во время своей смены?

– Да, буду, – ответил я.

– Что именно?

Я онемел, так как не знал все те названия салатов и блюд, которые находились в американском, совершенно незнакомом мне, меню.

– Мне все равно, – ответил я. Так как мечтал хотя бы о стакане чая и куске хлеба.

Бригада поваров и официантов громко рассмеялась. И тут я осознал в очередной раз насколько отличается наш и американский менталитет. Олег работал в баре только по утрам и понимал английскую речь лучше меня, но по вечерам его не было. А я почти ничего не понимал из того, о чем американцы говорили, что их веселило и что раздражало. Они постоянно посмеивались надо мной и с улыбкой переглядывались между собой. Мне было непонятно, что именно во мне их так веселило.

Мне принесли какие-то салаты и курицу, которую я проглотил за минуту. Все было очень вкусно. Однако, надо было приступать к работе, потому что за то время, что я ел, произошел завал посуды в раковине. Девочки ставили мне всю посуду на стол, на пол и кругом вокруг меня, так как места в раковине уже не было. К 12 ночи я понял, что теряю сознание от невероятной усталости, недосыпания и дикой боли во всем теле.

Так пролетело время и мне удалось собрать небольшую сумму денег на приобретение старой машины, но в хорошем состоянии. Моей целью было устроиться водителем пиццерии. Это было в миллион раз легче. Зарплата выше и всегда давали чаевые при доставке пиццы на дом. За два года я уничтожил эту маленькую «Мицубиси Кордию», проехавшую более 300 000 километров и часто попадавшую в аварии из-за погодных условий. Работать приходилось не только в жару, но и в гололед. Мне хотелось найти хорошую работу с достойной зарплатой и начать успешную жизнь, о которой читал в книгах и видел в кино. Но другого выхода тогда не было. Мысли о возврате на родину все чаще меня посещали. Этому способствовало постоянное чувство бедности, безысходности, одиночества и тяжелый труд.

Если вспоминать о самых больших потрясениях в моей жизни, то одно из них – это внезапная болезнь матери, ее госпитализация и отец, который от всех этих событий потерял память и заболел болезнью Альцгеймера.

Тяжело работая каждый день, я постоянно звонил в больницу и узнавал о состоянии здоровья матери и «летел» к ней каждый день во время перерывов на работе. А когда ей назначили операцию, подошел к хозяину ресторана и спросил его: «Терри, мне нужен день отпуска, так как завтра я должен быть в больнице у мамы. У нее будет сложная операция». «Я тебя не отпускаю. И мне наплевать на твои проблемы», – сказал Терри. Я был шокирован его реакцией. Мне пришлось предложить ему самому мыть грязные котлы и попросил заплатить мне всю зарплату за последние часы работы.

Слава Богу, операция прошла успешно. Вскоре маму выписали из больницы. Она пошла на поправку. Состояние мое было совершенно разбитым после стресса из-за внезапной болезни мамы и тяжелого состояния отца. На нервной почве отец полностью потерял память и здравый смысл. При этом я оказался без работы и денег.

Три года жизни в Филадельфии пролетели монотонно и безрадостно. Мне пришлось сменить множество тяжелых, малооплачиваемых и грязных работ. Личная жизнь не клеилась. За это время я узнал, что такое предательство друга и что в этой стране каждый борется только за себя. Девушки мне попадались совершенно пустые, которых ничего не интересовало кроме ночных клубов. Я с ними начинал встречаться и тут же расставался, так как с ними было не интересно. Некоторые спрашивали сразу: «Какая у тебя зарплата? Если меньше чем $50 000 в год, то ты мне не интересен». Мои знакомые говорили, что не имея приличного дохода, ты можешь не рассчитывать на личную жизнь.

У мамы были небольшие подработки, а отец превратился в полного инвалида и находился постоянно в больнице. Мы с мамой его навещали. Я не мог поверить, что с ним случилось такая беда. Он всегда был человеком с большой буквы, а сейчас на него было больно смотреть. Отец вырастил меня на книгах Джека Лондона и Александра Грина и сам был честным, справедливым и мудрым человеком. Он оставил после себя целый ряд научных патентов в бывшем Советском Союзе, которые используются по сей день в медицине. Всю свою жизнь он честно работал на Советский Союз. Я помню, как он заболев, всегда ходил на работу. Его ничто не могло остановить. Он очень любил свою специальность инженера-электрика и свой «Институт сварочного производства». Был поглощен новыми научными технологиями, которые по сей день используются в разных странах Европы. Бабушка Оля бросила нас в самое сложное время. Она ушла жить отдельно. Ее пенсия позволяла ей жить самостоятельно и не смотреть на все трудности, которые возникли в нашей семье.

Как-то стоя в очереди в продуктовом магазине, я случайно познакомился с Марком, который был родом из Киева. Приехал в США он на три года раньше меня и уже знал все о местной жизни. Мы подружились и он мне рассказал о всех прелестях Филадельфии.

– Запомни, здесь нет халявы, как в Совке. Пахать будешь, как проклятый. Америка – это тюрьма с усиленным питанием. Тут кажутся сложными только две вещи. Первое – это умереть с голоду, второе – стать миллионером. У тебя есть три варианта быстро стать богатым: идти продавать наркотики, но это рано или поздно пуля или тюрьма, второе – заняться золотом и будет тот же исход, и третье… Купить рюкзак и идти в колледж учиться. Если выучишься, то ни в чем не будешь нуждаться. Но кто тебя будет содержать? Если нет никого, то тебе жопа полная, – сказал Марк и закурил сигарету.

– Я опять оказался без работы. Мне надо срочно устроиться куда-нибудь. Скоро мне нечем будет платить за квартиру. Не будет денег на еду и бензин.

– Пройдись по торговым центрам. Там много магазинов, где можно устроиться на работу продавцом или на кассу, если повезет, конечно. В общем, я тебе все сказал, – произнес Марк. И уехал по своим делам.

Недолго думая, я отправился на поиски новой работы. Мне повезло в первой поездке. Я поехал в огромный торговый центр «Франклин милз». Это был один из самых больших центров в мире. Проходя по нему, увидел двух молодых девушек, стоящих за квадратным столом, приглашающих народ подойти к ним и получить бесплатный зонтик и ручку. Я подошел к столу. Одна из девушек тут же сказала: «Я Эндрия, а тебя как зовут? Мы предлагаем подключиться на наш новый экономный сервис и нанимаем работников в телефонную компанию „Спринт“. Нам нужны продавцы, которые будут предлагать наш сервис на корейском, хинди, русском и украинском языках». «Вам повезло девочки, так как я могу писать и говорить на русском, украинском, польском и как видите – немного на английском языке». Эндрия и ее помощница Кэти подпрыгнули одновременно с криком: «Вау! Ты нам как раз и нужен! Можешь начать с понедельника? У нас супер условия: зарплата $5 в час плюс $1 за каждую регистрацию в компанию „Спринт“. Работа в белой рубашке и не сложная. Зарплата не большая, но есть еще и комиссия». Мне предложение понравилось. И я заполнив анкету, сразу согласился начать работу в телефонной компании.

Так я получил первую приличную позицию в телефонной компании на очень маленькую зарплату. Однако, это была моя первая достойная работа в Америке, где на смену одежды мойщика посуды я одел белую рубашку и галстук. Это был значительный скачок, который дал придал мне уверенность в себе и надежду на осуществление моих планов. Это продолжалось недолго. «Спринт» закрыл этот промоушен уже через пять месяцев. Все работники были уволены в связи с окончанием проекта.

Я понимал, что без образования в Америке мне не выжить и для этого надо покупать ранец и идти учиться. Но это как минимум пять лет, чтобы получить диплом бакалавра и иметь хорошую зарплату. Конечно, можно было взять студенческий кредит и выплачивать его долгие годы. Главная проблема была в том, что если бы я пошел учиться, то кто тогда стал бы зарабатывать на жизнь? И кто будет оплачивать мои счета? Одно и другое совместить было невозможно. Мне необходимо было обеспечивать элементарное существование себя и близких. Это было ограничением в достижении цели получить высокооплачиваемую работу в медицине.

Я задавал себе неоднократно вопрос: «Чем заняться?». Хотел построить семью и иметь обеспеченную жизнь. Мечтал иметь свой бизнес, так как уже понял, что работая на дядю, я далеко в США не продвинусь. Для меня было загадкой, как русские иммигранты, не говоря уже о коренных американцах, имеют дорогие машины и дома стоимостью миллионы долларов, ездят в Нью-Йорк на выходные прожигать жизнь в фешенебельных ресторанах, имеют отпуск каждые три месяца, проводя его в Мексике, Доминиканской республике, Арубе или Бора-Бора.

Русские эмигранты, добившиеся благополучия в Америке, категорически не желали делиться знаниями по бизнесу или тем, где можно получить хорошую работу. Более того они радостно раздавали ложные советы бывшим землякам. Зачем? Откуда такая жестокость? Почему тебе радостно, когда другому плохо? Для меня это навсегда осталось тайной.

Личная жизнь протекала не интересно. Американки меня не признавали, так как мой английский был недостаточно хорош для полноценного общения. Наши русскоязычные девочки, которые прожили в США более трех лет, становились независимыми. С вновь прибывшими парнями из бывшего СНГ категорически не хотели общаться. Хотелось найти настоящих друзей. Не знаю чем бы окончилась вся эта безысходность, если бы не случайная встреча с Игорем. Он был моим соседом, который оказался киевлянином, приехавшим на ПМЖ на три года раньше меня. Мы подружились. Он часто приглашал меня к себе в гости. Мы смотрели боевики по телевизору, которые Игорь переводил, так как я многого еще не понимал на английском языке. Мы часто вспоминали Киев и лучшие моменты из нашей прежней жизни.

Я не умею продавать

Утром перед началом трудового дня я шел в парк заниматься китайской гимнастикой.

– Привет, Гэри, как дела? – услышал я голос за спиной.

– Привет, Игорь! Как сам?

– Круто. Наконец-то нашел хорошую работу в торговой компании. Классные условия с высокой комиссией и бонусами, постоянные промо поездки за границу по всему миру. И, вообще, я счастлив, что устроился на такую перспективную работу.

– А что надо продавать?

Тут его глаза загорелись еще сильнее. Он мне начал рассказывать о каком-то роботе, который выполняет более семидесяти операций в доме и даже защищает от множества различных заболеваний. Поверить в такое ноу-хау было невозможно.

– Приходи к нам в субботу утром на день открытых дверей, – сказал Игорь, – увидишь нашу чудо-систему. Также в настоящее время фирме требуется несколько продавцов в торговый отдел. Ты все равно сидишь без работы. Попробуй подать заявку и я уверен, что тебя возьмут. Это реальный шанс попасть в крутую компанию и получить перспективную должность. Короче, вот тебе адрес. Жду тебя в десять утра, в эту субботу.

Я не успел ничего ответить, как Игорь сел в машину и умчался с ревом на своем мустанге.

Я начал размышлять об этом предложении. Звучало все заманчиво. Пойти и посмотреть, чем они там занимаются было очень интересно. Также хотелось взглянуть на систему, которая по словам Игоря, делала множество функций по дому только не летала и песни не пела.

Работать продавцом у меня не было желания. Ведь я не умею продавать и уверен, что все равно ничего не получится. Зачем же зря терять время. Вначале я решил не идти. Однако в результате недолгих размышлений захотелось все-таки поехать на день открытых дверей и посмотреть на чудо-систему. Добирался туда сорок пять минут, так как центр фирмы находился в соседнем штате Нью-Джерси. Не успел зайти в офис, как оказался в кругу молодых ребят, которые носились по коридору с бешеной скоростью. Спустя минуту кто-то меня втолкнул в большую комнату и усадил на кресло. Девушка невысокого роста с короткой стрижкой подошла ко мне и резко спросила: «Ты что из наших?». Я молчал, так как не ожидал услышать русскую речь в американской компании. «Ты говоришь по-русски?» – спросила она меня. «Говорю, – ответил я и тут же недоуменно спросил, – ты что русская?» Я из Москвы и стала за год очень богатой и успешной в компании «Росс», а потом решила не возвращаться и осталась в Америке.

Вдруг она отскочила в сторону и, окинув зал быстрым взглядом, в котором находилось более тридцати человек, произнесла следующую речь на чистом английском языке:

«Меня зовут Екатерина Чуприна. Я являюсь менеджером компании „Росс“. В этом офисе в городе Трентоне штата Нью-Джерси я начала строить карьеру в этой долбаной компании. Два года назад прошла свой путь от секретаря до продавца и офис-менеджера. Сегодня я – миллионер. Не привычно такое слышать? Я продаю больше, чем вся команда продавцов в этом офисе. У нас команда из двадцати шести дилеров работает в штате Нью-Джерси. Неделю назад получила право на открытие своего личного торгового центра в столице мира – Нью-Йорке, в Бруклине. Я – эмигрантка из России и заработала в этом году как продавец свой первый миллион долларов. Каждый из вас может сделать то же самое. А теперь поднимитесь те, кто сегодня впервые у нас в гостях!».

Раздались бурные аплодисменты. Поднялось три человека вместе со мной. Проходя мимо каждого, Катя смотрела вниз, а затем резко бросила взгляд на меня:

– Ну что? Сидишь по уши в дерьме? Я помогу тебе. Только ты должен заткнуть свое эго в одно место и делать все то, что тебе скажут! Согласен?

– Я не умею продавать и у меня может не получиться, и вообще, что вы тут продаете?

– То, что ты сейчас услышишь, полностью изменит твое представление о продажах. Нашу систему не нужно продавать. При правильной ее демонстрации, она продает сама себя. Присаживайтесь и смотрите на то, чего вы еще никогда в жизни не видели!

Внезапно раскрылась дверь и в комнату влетел молодой мулат с каким-то мини-агрегатом невероятной красоты. В зале раздались аплодисменты. Затем он начал проводить презентацию в быстром темпе, демонстрируя все функции чудо-системы. Каждая новая операция этого мини-робота была настолько непредсказуема, что челюсти в зале отвисли у всех присутствующих без исключения и даже у тех, кто это видел не в первый раз.

Меня очень удивило, что этот мулат по имени Джим постоянно задавал нам вопросы. И мне было непонятно, почему он не дает спокойно смотреть презентацию и все время мучает народ: «Как вы считаете? Что вы думаете?». Он задавал множество других вопросов и при этом молниеносно демонстрировал новые функции чудо-системы.

Больше всего меня поразило, когда в конце он открыл последнюю страницу презентационной книги и задал вопрос: «У вас есть несколько опций, как можно начать экономить уже сегодня и вести здоровый образ жизни. Какой вид оплаты больше всего нравится вам: чек, виза, мастеркард, наличные или лояльное финансирование…». Как только он закончил эту фразу, весь зал воскликнул: «Я хочу ее иметь!» Цена была безумной – $1200 долларов – однако стоимость казалась оправданной после потрясающей презентации. Я ничего подобного в жизни не видел и находился в легком шоке.

Вышла Катя и сказала: «Давайте поаплодируем Джиму». И весь зал стал хлопать и кричать браво. Кто-то даже свистнул мне в ухо. Катерина продолжала: «В понедельник начинается обучение и все, кто сегодня впервые посетили наш центр компании Росс, приглашаются на тренинг. Обучение пять дней, затем экзамен и вперед». Молодой парень, сидевший рядом со мной, поднял руку:

– Можно вопрос?

– Задавай!

– Все классно: зарплата, комиссионные, бонусы, но где я буду брать людей? – в зале поднялся шум и этот вопрос подхватило еще несколько человек, – ты сказала, что минимальная норма в месяц – сорок проведенных презентаций. Как мне выполнить эти сорок презентаций за месяц, чтобы получить мою зарплату?

– Как там тебя зовут? Кажется, Тони?

– Да.

– Скажи мне, ты где живешь? На необитаемом острове или? – Тони молчал, – когда ты пройдешь школу, то у тебя не останется столь глупых вопросов.

Все замерли. И больше вопросов не поступало. «Я закончила, – сказала Катерина, – а теперь идите домой и подумайте: хотите вы дальше бомжевать или жить как короли и принцессы, чтобы вам все завидовали?». И после этих слов не попрощавшись, вышла из комнаты, хлопнув дверью. Так начался новый этап в моей жизни. Мне очень захотелось начать сотрудничество с компанией «Росс». Но тут же появился страх. Ведь я не умею продавать. Но решение было принято. Выйдя из комнаты, я зашел в кабинет Катерины и сказал ей:

– Буду в понедельник.

Она улыбнулась и ответила: – Верю, что у тебя все получится.

– Думаешь? Я ведь никогда и ничего не продавал в своей жизни.

– Это даже хорошо. У тебя нет мусора в голове как у профессионалов. Не забудь принести блокнот и обязательно диктофон. Я рекомендую записывать всю презентацию. Это первое, что необходимо сделать.

Под сильным впечатлением я ехал домой. Мне очень хотелось стать успешным и богатым как Катерина, поэтому и решил попробовать себя в новом деле, пройти обучение в компании «Росс».

Первый день занятий был очень позитивным. Катя рассказывала, как она начинала и с какими трудностями сталкивалась. Сегодня у нее уже роскошная жизнь. Она может себе все позволить и ее семья ни в чем не нуждается. Презентация Рокки длилась полтора часа и выяснилось, что ее необходимо выучить слово в слово. Мне нравилось, как проводилась демонстрация системы. Я ничего более зажигательного не видел в своей жизни. Это было настоящее шоу с массой неожиданных эффектов. Система Рокки продавала сама себя и все, что нужно было сделать – это выучить все наизусть.

Рокки – это водяной комбайн, который был создан в 1936 году на заводе «Кадиллак». Система совершала более семидесяти функций по уборке дома. Она работала на воде и имела сепаратор, который вращался со скоростью более 14 000 оборотов в минуту. В результате чего вода превращалась в фильтр. Система полностью заменяла пылесос, чистила воздух в доме и делала его вкусным, как морской бриз. Рокки производил ингаляцию, дезинфекцию воздуха и ароматерапию. Система имела массу приставок, благодаря которым мыла полы, ковры, кафель, линолеум, зеркала и стекла. Чудо машина могла сражаться с потопом в доме, выводить пятна с ковра и одежды. Самое главное, что ей не было сноса. Первые модели 1936 года по сей день служили клиентам и не знали ремонтов. И это было лишь маленькая часть функций, которые делала система Рокки.

В конце занятия Катя подошла ко мне и попросила зайти в ее кабинет для важного разговора. Мне это показалось странным. Какой разговор? Что могло быть не так? Может, вышестоящие решили, что мой английский недостаточно хорош? В офисе было сильно накурено и стоял запах кофе.

– Послушай, я получила разрешение на открытие собственного офиса в Нью-Йорке.

– Поздравляю! Рад за тебя.

– Спасибо! – глубоко затянувшись длинной и тонкой сигаретой, сказала Катя. – Тебе повезло. Два моих русских дилера получили разрешение на открытие офиса в Филадельфии. Я перевожу тебя к ним на тренинг. Через неделю ты сможешь продолжить учебу уже в своем городе, причем на родном языке. Ребята они хорошие и помогут тебе. Жди звонка. Тебе позвонит Юра или Виталик.

– Спасибо, Катя. Я рад этой новости.

Мы хорошо попрощались, и я уехал домой. Подъехав к подъезду, увидел Сашку по кличке Гарбич. Мы прилетели в Америку на одном самолете и подружились. «Ну че?» – спросил он. Я ему рассказал о новой работе, на что он фыркнул и сказал, что там нет гарантированной зарплаты и он бы на такое не пошел. «Кстати, я потерял работу, – сказал Гарбич, – если что-то услышишь о реальной работе хоть с маленькой зарплатой, то свистни мне». «Хорошо, Саня, если что-то будет, то я скажу. Кстати, у меня есть знакомые, которые время от времени меня вызывают помочь им в типографии, но очень мало платят. Если они позвонят, то я их свяжу с тобой». Мы зашли ко мне, попили чай, и Гарбич уехал к своей подружке, а я сел изучать материалы, которые мне дала Катерина.

Работа в типографии не была хорошей. Платили копейки – три доллара в час и вызывали крайне редко. Как-то они мне позвонили и попросили выйти на работу последний раз, так как в будущем им больше была не нужна моя помощь. Мне пришлось им отказать, так как надо было везти родителей на назначенную государственную программу для оформления помощи для бедных эмигрантов. Я хотел помочь типографии и дал им на тот день моего друга – Сашку. Он втерся к ним в доверие и забрал подработку, на которую рассчитывала моя семья.

Вечером я пошел в гости к моему соседу. Там собрались русские эмигранты, попавшие в страну недавно, как и я. С ними всегда было весело и интересно. Очень много говорилось о личностном росте. Возле меня сидела девушка с белокурыми длинными волосами, которая высказывала очень интересные мысли. Она привлекла мое внимание. Наши взгляды неоднократно встречались.

Так я познакомился с Ольгой. Она приехала к своей тете из Литвы в Америку и осталась на ПМЖ. У нас было много общих интересов. Мы всю ночь бродили по вечернему городу и говорили о звездах, загадках человечества и неограниченных возможностях. Я рассказал Ольге о моей новой работе и о чудо-системе Рокки. Она воскликнула: «А можно с тобой пойти на тренинг?». Я ответил, что спрошу у ребят. «Хочу помочь тебе пройти тренинг» – сказала Ольга. «У меня хорошая память, плюс вдвоем будет веселее проходить учебу». Мне было приятно, что Оля сразу хотела делать что-то вместе и я чувствовал, что она мне нравится все больше и больше.

У нас все завертелось очень быстро. Уже через два дня, к удивлению родителей, я собрал все свои вещи и переехал в южную Филадельфию. Оля жила в огромном доме недалеко от центра. Только сам район был нехороший. Ей этот дом подарила умирающая американка, у которой не было ни семьи, ни детей. В нашем блоке жили одни афроамериканцы и пара итальянцев. На улице торговали наркотиками. Лица, проходящие мимо, напомнили мне фильмы о Гарлеме, куда не приезжала даже полиция. Но несмотря на это, дом был роскошный – в три этажа, с большими комнатами и высокими потолками. Для нас это было королевство, находящееся в сердце преступного мира. На второй день проживания ко мне подошел темнокожий сосед и сказал:

– Я – Боб, а тебя как зовут?

– Я – Гэри.

– Где стоит твоя тачка? – я указал ему на Мицубиси, стоявшую напротив моего подъезда.

– Не переживай, я предупрежу пацанов, чтоб твою не трогали.

Начало было неплохим. Так мы начали жить с Ольгой в гражданском браке, который закончился ничем, но об этом чуть позже.

Спустя неделю мы с Ольгой начали строить карьеру. В офисе нас встретила команда из нескольких дилеров. Так называли продавцов второго уровня. Первый уровень именовался «Студент». После десяти продаж присваивалось звание «Дилер», увеличивались в два раза комиссионные и давали красивый значок, соответствующий новому званию.

Виталий был главным менеджером офиса в Филадельфии, а Юрий – топ-продавцом и супервайзером, получившим право на проведение живых тренингов. Он являлся правой рукой менеджера. Виталий был мужчиной лет пятидесяти, невысокого роста, тяжелой комплекции, старался постоянно шутить. Он очень гостеприимно принял нас в команду. Виталий рассказал о том, каким он был крутым продавцом, работая в трех штатах. Затем стал менеджером и сегодня получил новое продвижение – быть офис-менеджером в городе Филадельфия. Ребята пожимали нам руки, шутили и желали больших побед в компании «Росс», а затем все разбежались на вечерние презентации с пожеланиями удачи. К нам подошел Юрий и представившись, пригласил пройти в тренинговый зал.

– Ребята, вам повезло! Первый тренинг начинается через месяц в новом офисе, однако мы получили разрешение не тормозить новых дилеров и стартовать без промедления. Я буду обучать вас двоих и смогу каждому уделить максимум внимания. Рекомендую записывать занятия на диктофоны.

– Мы так и предполагали, – сказала Ольга и вынула из сумочки диктофон, сразу же его включив.

– Прекрасно! – сказал Юрий, – сейчас я проведу всю презентацию от начала и до конца. Рекомендую вам ее не только записать, но и выучить наизусть. Открою вам один маленький секрет. Рокки является уникальной системой для комфорта каждого дома. Она запатентована и аналогов в мире не имеет. Эта машина при проведении трех демонстраций продается каждый раз, когда ее кто-либо видит. Но только в том случае, когда вы ее показываете именно в таком порядке, как я вас научу. Эту презентацию разработал американский отдел психологов в Мичигане еще в 1930 году. Главное – не пытаться ее сделать лучше, – сказал Юрий и первый раз улыбнулся. – Если вы попытаетесь эту презентацию улучшить, то ваша карьера в компании «Росс» будет закончена. Если что-то работает, то не надо его чинить. Если будете проводить девять презентаций в неделю, то продадите три системы Рокки или больше. Научитесь трюкам закрытия продажи – коэффициент будет выше 35%. Ну а если будете заурядным дилером, то три продажи на неделе – это $200 умножаем на три и получаем $600 в неделю. А когда станете «Экзекьютив Дилер», то будете получать $300 с продажи. Это $900 в неделю плюс бонусы и поездки за границу. В общем $3000—4000 в месяц – это минимум, который ребята у нас зарабатывают. И это только лишь комиссия, не считая бонусов.

У меня голова закружилась от этих цифр. В 1994 году в США это были огромные деньги, хотя и сегодня эта сумма является средним уровнем американской зарплаты. Затем Юра начал презентацию, которая потрясла нас настолько, что Ольга посмотрев на меня, тихонько сказала: «Я хочу Рокки». И мы прямо на тренинге оформили нашу покупку.

По правилам компании через пять дней я должен был принести пять назначенных презентаций с детальной информацией: куда, к кому и во сколько я пойду презентовать Рокки. При невыполнении этого условия или не сдаче выпускного экзамена систему и кит не выдавали. Меня волновал только один вопрос: «Когда я обойду свой круг знакомых, где мне дальше брать людей?». Юрий меня успокоил, сказав: «Система в нашем бизнесе работает без сбоев, благодаря нашей подарочной программе. Каждая встреча, которую вы проведете, даст минимум четырех новых клиентов. Даже если вы сегодня останетесь без продажи, то вы всегда уйдете с новыми клиентами. Система рекомендаций и лидогенерации в компании „Росс“ является эксклюзивной. Короче, сами все поймете, когда у вас начнется завал в работе через месяц».

Настала суббота и, к моему удивлению, мы с Олей принесли восемь назначенных презентаций вместо пяти. Мы с гордостью сдали информацию заполненную на специальной дилерской карточке. У меня была такая каша в голове от количества пройденного за неделю материала, что самым грандиозным событием дня стало то, что нам не устроили экзамен по презентации и всему изученному.

«Будем считать, что вы тест прошли» – сказал Юрий. Нам выдали под роспись демонстрационную систему Рокки и дилерский кит. Пожелали удачи. Нам аплодировала команда дилеров с Виталием и Юрием, когда мы покидали офис, отправляясь на первую демонстрацию. По правилам компании каждый дилер должен был звонить менеджеру в начале и в конце встречи. Если клиент категорически ничего не хочет покупать, то офис имеет право попросить хозяина дома к телефону и задать ему несколько вопросов, тем самым попытаться закрыть сделку.

Оля сообщила мне по секрету, что пошла на тренинг со мной, чтобы поддержать меня, но заниматься продажами она не будет, так как сильно занята на своей основной работе. Мы вышли на улицу с системой Рокки. Это была красивая черная коробка, на которой было написано золотыми буквами «Рокки» и слоган «60 лет превосходства». Красивый бизнес-кит был упакован в черный кожаный дилерский чемодан.

Оля сказала, что верит в то, что я буду звездой в этом бизнесе. Я поблагодарил ее. Однако в голове звучала одна лишь только мысль: «У меня вряд ли это получится, так как я не умею продавать».

Несостоявшийся продавец

Пятая презентация, как и первая, проходила у меня четыре часа. Весь заученный текст перепутался в моей голове. Четыре встречи прошли у друзей, которые ничего не приобрели, но дали мне несколько рекомендаций. Это было важно для меня. Пятая встреча состоялась у моих соседей, которые внимательно меня выслушали и сказали, что это прекрасная система и ее функции незаменимы в доме, но она им не нужна, так как сейчас есть более важные планы. И цена безумная. Ребята явно пожалели меня и дали список из тридцати рекомендаций. Это были мои первые лиды и начало выхода из круга моих контактов.

Дни проходили очень насыщенно. Я проводил по три презентации в день. В среднем одна встреча у меня занимала три часа. И как мне объясняли мои наставники, все это лишь потому, что я не набил руку и не выучил скрипт. У меня уходило еще и пару часов на переезды от одного клиента к другому. Я заваливался домой уставший и разбитый. Усталость была и физическая, и моральная от отсутствия результата. «Ну что, опять не продал?» – спрашивала Ольга. «Да, не продал». И так продолжалось день за днем. Во мне накапливались раздражение и боль. Медленно нарастала депрессия. «Неужели я хуже других? Почему все дилера продают Рокки, а я не могу даже сделать первую продажу?». Несколько раз я попадал к тем клиентам, кто уже имел Рокки. Они были очень довольны. Никто не говорил, что когда-то зря принял решение о покупке системы. Люди пользовались большинством функций и были очень довольны. Для меня этот фактор играл важную роль.

Пролетела неделя. Я провел десять презентаций. Результата по-прежнему не было. Ни один человек не купил у меня систему Рокки. Возникал вопрос: «Где же обещанный коэффициент один к трем?». Ведь нам Юрий говорил в тренинге, что из трех презентаций даже у шимпанзе купят одну систему. Такая статистика в течение шестидесяти лет подтверждалась по всему миру. Получается, что либо я хуже шимпанзе, либо Юра нас развел как лохов, чтобы продать на тренинге Рокки и заработать свою комиссию. Однако в главном центре офиса Нью-Джерси говорили то же самое, и Катерина мне это подтвердила еще в первый день. Мне не хотелось осознавать, что я хуже шимпанзе. Однако результата не было и мотивация ушла в ноль. Я из последних сил отправился на одиннадцатую презентацию. Назад дороги не было. «Только вперед!» – говорил я себе, но почему-то хотелось плакать. «NEXT! NEXT! NEXT!» – мотивировал я сам себя тем, что мне вдолбили в голову во время тренинга. Это волшебное слово – «Следующий».

Вечером я решил заехать в офис. Назначенных презентаций у меня не было. Виталик сидел в своем кабинете и с кем-то оживленно общался по телефону. В центральном зале стояли двенадцать телефонных линий и столы, за которыми дилеры могли сидеть и назначать свои встречи. За одним из столов сидел Юра и уговаривал кого-то на презентацию. На кухне крутилось несколько дилеров за чашкой кофе. Я налил себе горячего чая и, заняв один из столов, начал делать звонки и назначать встречи.

– Сколько ты назначил презентаций? – спросил у меня Юра.

– Шесть за сегодняшний вечер по новым лидам.

– Ого, круто! Продал уже первый Рокки?

– Вот прямо сейчас еду на встречу и верю, что наконец-то закрою мою первую сделку.

Все дилеры подошли ко мне и, пожав руку, пожелали удачи. Когда я выходил из офиса, они провожали меня печальным взглядом. «Да… Что-то тут не то… Десять презентаций и ни одной продажи. Такого у нас еще не было. Если он сегодня на своей одиннадцатой презентации не продаст, то я уверен, что это его последний выход» – сказал Виталик.

Моя презентация была в частном доме. Муж с женой, двое сопливых детей, много котов и собака. Во время презентации я обнаружил, что меня слушает вся семья. Бабушка сидела на стуле в углу и что-то все время ворчала. Дети и коты носились вокруг меня, а Маша с Володей очень внимательно слушали и постоянно восклицали: «Класс! Нам это нравится, мы берем». Я чувствовал, что сделка на подходе. Устал я невероятно, так как дети кричали и бегали вокруг меня. И родители почему-то им не делали замечания. Меня окружили коты и внимательно наблюдали за мной, как я демонстрировал функции Рокки. Видимо, им комбайн тоже очень понравился.

В конце презентации Маша спросила: «Ну что, Вова? Берем?» – «Конечно, берем!». Володя бросил взгляд на бабушку и сказал: «Мама, давай помоги нам, а мы тебе вернем долг». И тут бабушка начала так орать, что я думал, что у меня лопнут барабанные перепонки. «Не дам! – визжала старушка нечеловеческом голосом. – Мы только год живем в Америке! У вас ещё мебели нет нормальной и $1200 я вам не дам. Обойдетесь!». Маша с Володей пытались уговорить старушку, но все старания были тщетны, и я ушел от них совершенно убитый и опустошенный. Сегодня я был так близок к первой продаже, как никогда. Маша написала мне двадцать пять рекомендаций и я уставший и расстроенный вышел во двор к своей машине и закурил. В тот момент, проезжая по темному городу, я принял решение закончить работу в компании «Росс».

Домой я приехал поздно. Отец продолжал болеть, а мама, Слава Богу, шла на поправку. После ухода бабушки нам стало сложно – на оплату квартиры не хватало, так как части пенсии, которую она выделяла, больше не было. Я понимал, что мне нужна реальная работа. Ситуация в нашей семье становилась тупиковой. В компании «Росс» не платили зарплату. Вся надежда была только на комиссионные. Но продаж не было и неизвестно, что делать дальше, ведь я не умею продавать. Мои мозги реально плавились. Я не знал с кем посоветоваться. Поздно вечером я решил подъехать к Сашке. У него еще не было своего автомобиля. Я предложил ему пойти и посидеть в бар за кружкой пива, но он отказался. Мы долго сидели и разговаривали в машине на разные темы. «Я считаю, что тебе надо валить из этой конторы, – сказал Саша. – Я бы в жизни не пошел работать на комиссионные. Иди официантом. Там маленькая зарплата, но зато чаевые клевые. Будешь пахать бешено, но хоть на счета и бензин заработаешь, и квартиру оплатишь, и родакам поможешь. Откуда ни возьмись подъехал огромный автобус, из которого вышел Володя – хозяин типографии из штата Нью-Джерси со своей женой Ланой. Тут же из парадного вылетел, как подорванный, папа Брежнев – так я называл папу Гарбича, уж очень он был похож на покойного Леонида Ильича. Вылетел как пуля из моей машины и Сашка. Они стали тягать какие-то пакеты к себе домой. Когда это шоу закончилось, и Гарбич сел ко мне в машину, то признался, что воспользовался моей подработкой и сделал ее работой для всей своей семьи. Я был в шоке от этой новости, ведь мой первый близкий друг украл мою работу. И он знал о нашем тяжелом финансовом положении. В тот вечер, приехав поздно домой, я принял решение не уходить из фирмы «Росс». Я буду идти до конца. Хоть я и не умею продавать, но зато умею не сдаваться! В тот вечер я сидел на кухне и грыз бублики с чаем, размышлял о том, что произошло со мной за последнее время в этой стране. Мне было больно не от того, что я потерял подработку. Мне было сложно осознать и пережить предательство друга.

Началась новая неделя. У меня было назначено десять презентаций. Я решил идти напролом. Сказал себе, что буду проводить демонстрации пока кто-то не купит у меня Рокки. Если это такая классная система, которую все хвалят, то кто-то в конце концов должен ее приобрести? Почему у меня до сих пор нет продаж? Может, проблема во мне? Но как плохо я бы ни демонстрировал систему, рано или поздно кто-то все равно догадается, что Рокки им необходим. И если я решу уйти из компании «Росс», то только после своей первой продажи.

Одиннадцатая презентация – продажи не принесла, двенадцатая – продажи нет, тринадцатая – уже вроде почти закрыл… нет. Нервы мои начинали сдавать. Четырнадцатая – продажи нет. Пятнадцатая презентация – пусто. Люди давали мне из жалости много рекомендаций. Шестнадцатая презентация и опять пусто. Я заехал в офис за маслами. Одной из семидесяти функций, которые выполняла Рокки, была ароматерапия. Когда у дилеров кончались бутылочки с ароматами, то они заезжали за новыми в офис. Ребята смотрели на меня как на диковинку прошлого века и провожали печальным взглядом. «Пацан не в своей теме», – говорил Юра. Но я все равно не сдавался и упрямо ехал на следующую презентацию. Во мне зародилось новое и не совсем хорошее чувство. Это была какая-то агрессия. Мне хотелось разрывать клиентов на куски. Мне надоело не продавать. Я перестал верить в себя, но понимал, что даже у неопытного продавца может случайно произойти продажа. На семнадцатую презентацию я уже шел с полной апатией и настолько удрученным видом, что молодая пара предложила мне с ними пообедать. Шоу прошло очень позитивно и весело. Ребята загорелись идеей приобрести Рокки. «Дорого, конечно, для нас, – сказала Лена и, посмотрев на своего мужа, добавила. – Майкл, мы берем Рокки. Гэри, проверь, дадут ли нам кредит? У нас кредитная история не испорченная, но молодая».

Я позвонил в банк на горячую линию и получил отказ. Неприятное слово «деклайн», что значит «кредит не дают». Ребята расстроились, но я успокоил их и сказал: «Подкопите эту сумму и вернитесь ко мне. Скидка дается только в день презентации, но для вас я ее сохраню. Вашей вины нет, что банк не дал финансирования».

Я вышел в прекрасном настроении, так как познакомился с очень приятными ребятами. Они мне дали двадцать шесть рекомендаций. Заполнили три формочки. На каждой было по десять имен и номеров телефонов.

Это была суббота. Я четко помню этот день, когда у меня было назначено три презентации. В среднем три часа на каждую плюс дорога. Как правило, это весь день тяжелой работы с утра до позднего вечера. Если у тебя нет результата и ты на комиссии и без зарплаты, последние деньги уходят на еду и бензин.

Следующая презентация была в огромном миллионном особняке. Дом располагался в богатом районе и, наверное, стоил не менее двух миллионов долларов. Тут уж я точно знал, что меня ждет удача, так как стоимость Рокки для такой семьи не должна быть проблемой.

Я провел презентацию легко и непринужденно, сам замечая, как она стала у меня «от зубов отскакивать». Сомнений не было – будет сделка. Вот она, наконец, моя первая победа! О, долгожданная продажа! Но в конце презентации, когда я говорил о ценах и скидках, жена встала и просто ушла, не попрощавшись. Молодой человек поднялся и сказал: «Спасибо вам! Все хорошо и интересно, но у нас есть правило в семье. Никогда не принимать решение сразу. Оставьте вашу бизнес карточку. Мы подумаем».

«Хорошо, это ваш выбор», – ответил я и стал перетирать и упаковывать Рокки. Этот процесс, как правило, занимал у меня сорок минут времени. По правилам компании «Росс», каждый дилер должен был аккуратно сложить систему, чтобы она была как новая перед следующим показом. Я был в шоке и не мог понять одного. Почему они не купили? Почему? Это же богатые люди. Им все понравилось. И опять нет продажи. На сей раз я уже был настолько расстроен, что придя на заключительную вечернюю встречу, имел не самый веселый и приветливый вид.

Девятнадцатая моя презентация проходила далеко за городом. Молодая пара, трое детей, родители пенсионеры и маленькая квартирка. Нищета в доме была очевидна. Мне сразу сообщили с порога, что они бедные люди и покупать ничего не будут. Я извинился и сказал: «Наверное, мне не стоит дразнить вас прекрасной системой, которую вы не сумеете себе позволить».

Андрей и Светлана внимательно смотрели всю презентацию. Впервые, когда я закончил свою речь, то не задал стандартный вопрос: «У нас есть разные возможности приобретения Рокки: наличные, чек, виза, мастеркард и финансирование». Я начал просто собирать свои вещи и перемывать Рокки, как обычно после презентации. И тут Андрей тихо задал мне вопрос: «Какая там точная сумма, если сразу наличными оплатить?». Я онемел. Андрей повторил вопрос.

Сейчас вспоминаю, как я дрожащими руками заполнял свой первый контракт и с какой радостью летел домой. Меня распирало от невероятного счастья и долгожданной победы. Это была моя первая продажа Рокки!

Тяжело работающий осмеянный неудачник

На следующий день я поехал в офис отвезти контракт и получить следующий Рокки. Андрей мне дал двенадцать рекомендаций. Четыре семьи уже ждали моего звонка, так как были предупреждены, подготовлены и заинтересованы посмотреть презентацию Рокки.

Когда я зашел в офис, ко мне подлетел Юра и два новых дилера. Одного звали Стас, другого – Джон. Они сразу начали меня поздравлять. Затем вышел из своего кабинета Виталик и сказал: «Наконец-то! Поздравляю, с тебя бутылка!» – и крепко пожал мне руку. После обильных поздравлений мне предложили зайти на тренинг. Посреди комнаты стояли Рокки и кит. «Показывай всю презентацию от начала до конца. Мы хотим понять твои ошибки. Девятнадцать проведенных презентаций и только одна продажа», – сказал Виталик. «Что-то тут не то… У нас статистика один к трем. Мы уверены, что если тебя исправить, то ты пойдешь вперед как танк. Давай! С самого начала и поехали» – добавил Юрий.

И я поехал. Два часа презентации пролетели, как одна минута. Ребята смотрели на меня, открыв рты. А в конце представления начался такой смех, которого я не ожидал услышать. Они смеялись надо мной. А я не понимал в чем дело. «Такой белиберды, я не слышал никогда. Все части презентации перепутаны. Половину сам придумал и вообще нес полную ахинею. Однако такого взрыва энергии и энтузиазма я еще не видел», – сказал Юрий. Виталик засмеялся и послал меня на новый тренинг: «Без сдачи экзамена не выпускать».

Вот тут-то и произошли события совершенно неожиданные. Что-то не срослось в верхах на фирме и новый офис в Филадельфии по приказу главного центра был расформирован и переведен в Бруклин. Меня отправили в маленький городок Дженкинтаун за пределами Филадельфии. Там был исключительно американский офис, где не было ни одного русскоязычного сотрудника. Это оказалось дивизионное подразделение штата Пенсильвания и Нью-Джерси. В дивизию входило двенадцать локальных офисов. Дивизион также содержал большую команду дилеров, менеджеров и двух генеральных дистрибьюторов, которые управляли всей командой дилеров и, в частности, руководили нашим офисом в Дженкинтауне, куда я был переведен.

В понедельник утром я уже был принят в состав «Королевской дивизии» компании «Росс». Меня ознакомили с правилами работы офиса. Я оказался единственным русскоязычным в этой команде дилеров и меня это не сильно обрадовало. Мой английский в тот момент был хорош только на простом бытовом уровне. Главный дистрибьютор – Сэм Смит принимал у меня интервью, а затем я познакомился с региональным дистрибьютором. Его звали Ричард Штольц. У него был свой отдельный кабинет на фирме. Суровый взгляд и грубый разговор меня сразу оттолкнули от него. Сэм в отличие от Ричарда был веселый и очень позитивно настроенный человек. «Я знаю, что первый миллион ты заработаешь очень скоро, – и Сэм похлопал меня по плечу. Русские продавцы самые лучшие. Тебе придётся сначала пройти весь тренинг. Я не уверен, что ребята из Нью-Йорка были достаточно опытные и научили тебя всем трюкам успешной продажи. У нас лучшая школа в стране и тебя будет тренировать топ-менеджер Фрэнк Микс». Через полчаса я уже находился в огромном зале и проходил мега-тренинг в школе Фрэнка. «Я сделаю из тебя непобедимый ледокол. У тебя есть те качества, которых нету у других. Пять дней учебы и в бой. Я помогу тебе стать лучшим». Я сразу понял, что это было мое новое начало.

Когда в десятом классе меня сильно избили три здоровых парня из параллельного класса, я сразу захотел научиться драться, чтобы им отомстить. А когда я встретил Пифа – моего первого учителя по боевым искусствам и увидел впервые мастерство китайского Ушу, то впал в ступор.

– Я хочу стать твоим учеником. Возьми меня к себе.

– Я не беру учеников. Однако пошли за мной, хочу тебе кое-что показать.

Мы шли по городу, а затем Пиф свернул в какую-то подворотню, и мы подошли к обрыву:

– Давай спускайся вниз – сказал мне Пиф.

– Не могу, это же отвесная стена.

Пиф прыгнул на стену и за десять секунд как паук спустился вниз. Стена была примерно двадцать метров высоты. Сорвавшись, можно было, если не убиться, то покалечиться, так как внизу торчали огромные и острые камни.

Я нашел очень простое решение – пробравшись вниз и обойдя обрыв, спустился с горки, пролез через забор и оказался на поле рядом с Пифом. Мне казалось, что он будет ругать меня и смеяться над трусостью. Однако, он сказал, что мы встречаемся завтра в семь вечера в зале на Батыевой горе. Он написал адрес на клочке бумаги, затем заскочил на стенку и, как паук, взобрался на гору. Я стоял полностью ошеломленный…

На первых порах я был самым худшим учеником. В нашей группе занималось четверо студентов. Я был самым слабым, толстым и неповоротливым медвежонком. Однако, когда я стоял в стойке и отрабатывал удары, Пиф подходил ко мне и всегда говорил: «Молодец, хорошо, у тебя все получается. Ты будешь моим лучшим учеником». Мне казалось, что он издевается, видя насколько уродливо и неповоротливо я совершал все движения Кунг-фу. Однако его слова вселяли в меня веру, а с верой пришла смелость и уверенность. Вскоре мне удалось стать лучшим его учеником. Учитель знал, что когда ты сеешь веру в человека, это обязательно принесет хороший плод.

Уверенность меня не покидала и я верил, что все получится. Главное было получить первую победу. Я прошел вторично пятидневное обучение и рванул на новые презентации. Продажа и еще одна, потом пять презентаций и три продажи. Лиды сыпались на меня просто со всех сторон. То, о чем говорил мне Фрэнк, здорово перекликалось с тем, что я прошел в школе восточных единоборств, и придавало мне уверенности, что все будет хорошо.

Настал день, когда я впервые попал на главный митинг с Сэмом Смитом. На тренинге было около пятидесяти человек. В зале стоял гул. Кто-то пил кофе, другие просто сидели, кто-то бродил по залу. Некоторые дилера курили на улице, обсуждали свои презентации и делились опытом. Когда в зал зашел Сэм Смит, то все замолчали. Он широко улыбнулся и пошутил. В зале стоял смех. Затем он подошел к доске и взял два фломастера – черный и красный и написал два волшебных слова: «Тотальная программа».

– У меня к тебе вопрос, Гэри, – кинув взгляд в мою сторону, спросил Сэм. – Когда у тебя встреча с клиентом произошла, то в каком случае ты зарабатываешь?

– Только тогда, когда заключена сделка.

– И только?

– Конечно.

– А если не продал ничего?

– Тогда в карманах пустота.

Сэм улыбнулся.

– Хотел бы ты узнать, как зарабатывать всегда? Даже когда сделка не состоялась?

Я присел на стул, и все дилеры посмотрели на нашего руководителя. «Сейчас я покажу вам то, что принесет сотни тысяч или миллионы долларов, если вы сумеете это понять».

Вот что нарисовал Сэм Смит на доске:

– Т. А. – 1/10

– Лиды – 10

– Продажа – 35%

«Естественно, сейчас глядя на эту абракадабру, сложно понять, о чем идет речь. Но вы будете в шоке. Готовы? Пристегните ремни безопасности! Мы взлетаем! Начнем с третьего пункта.

Мировая статистика за шестьдесят лет компании «Росс» показала, что каждый третий клиент, который смотрит презентацию Рокки, приобретает ее в день просмотра. Если ты провел десять встреч в неделю, то закрыл минимум три системы Рокки. А если двадцать одну презентацию, то семь продаж. Почему минимум спросите вы? Потому что если вы делаете презентацию высокого уровня, то ваш коэффициент может подниматься до 50% и выше. То есть, если мы возьмем медведя и научим его проводить презентацию, то из ста проведенных шоу он минимум закроет тридцать пять Рокки. При комиссии $200 он заработает $7000 плюс бонусы.

Но если вы не продали, то что дальше? Уходить?“ – Сэм улыбнулся. „Вы берете лидов, сукины дети. Программа рекомендаций – это сердце нашего бизнеса. Внимание! Вы не можете уйти от клиента, если не взяли у него минимум десять телефонных номеров. Клиент скажет: «Я никого не знаю и у меня нет никого». Вы ответите: «Минутку, а можно посмотреть в вашу телефонную книгу? Сколько у вас там контактов? Пятьсот или тысяча? Вы же не живете на необитаемом острове».

Итак, статистика говорит, что на каждой встрече приходит в среднем восемь рекомендаций. Из этих восьми лидов у вас состоится только лишь четыре встречи. А из четырех встреч вы продадите две или в крайнем случае одну Рокки. Чем больше презентаций вы делаете, тем больше у вас продаж и рекомендаций.

Т.А – это талантливый агент. Рассказывайте о бизнес-возможностях каждому. Проведя десять встреч у вас будет появляться один агент, от которого будут идти пожизненные бонусы. Это называется пассивный доход. Иными словами, если вы провели презентацию, заточенную не только на продажу, но и на лидов с рекрутингом, то при хорошем исполнении сможете попасть сразу в три категории. Продажа плюс лиды и талантливый агент. В худшем случае вы попадете в один из этих пунктов! Поэтому деньги зарабатываются у нас всегда! Кто понял? Молчите. Вперед за работу! Давайте на этой неделе мы поставим рекорд продаж! Работайте!» – заорал Сэм.

«Вперед, бездельники. Повторяйте вслух и громко: „Чем больше презентаций я делаю, тем больше происходит у меня продаж! Чем больше презентаций я делаю, тем больше лидов я получаю! Чем больше презентаций я делаю, тем больше я привожу людей в мою команду. И если я все это делаю, то у меня всегда будет море презентаций, которые будут выходить из огромного количество лидов!“. Это и есть тотальная программа! Можно провести презентацию и ничего не продать, но всегда нужно брать лидов и привести в бизнес талантливого агента. Как минимум вы всегда попадаете в одну из этих трех целей. Но в идеальном варианте во все три сразу».

Вся команда была просто в шоке от выступления Сэма Смита. «Теперь только вперед!» – сказал я американцу, который смотрел на меня с усмешкой. «Русских мы побьем. Я больше продам в этом месяце, чем ты!» – сказал он. «Только во сне!» – отметил я и показал ему средний палец. С этого дня моя жизнь пошла по другой спирали. Во мне проснулся дух победителя, и я знал, что теперь у меня все получится! Иногда заглянув в прошлое, я задаю себе вопрос: «Если бы я знал, что со мной вскоре произойдет, не сбежал бы из этого бизнеса без оглядки? Не пошел бы я просто работать как все люди?». Мне до сих пор сложно ответить на этот вопрос.