Читать онлайн Продажи против маркетинга

Введение

Вечный спор: что важнее – продажи или маркетинг? Этот вопрос звучит в бизнес-коридорах, на конференциях, в чатах владельцев стартапов и в переписках руководителей коммерческих отделов. Кто-то уверенно заявляет, что без ловких продаж и харизмы менеджеров никакой маркетинг не даст результата. Кто-то, наоборот, считает, что без сильного маркетинга, продаж просто не будет – некуда направлять усилия продавцов, а клиенты не узнают о продукте. А есть и те, кто объединяет все это в один коммерческий блок и наблюдает знакомую картину: маркетологи говорят, что менеджеры не умеют доводить сделки до конца, менеджеры жалуются, что маркетологи не приносят нормальных лидов. Это слышали абсолютно все.

Мы поставили себе простой, но неудобный вопрос: где же истина? Что важнее в компании – на чем делать ставку в самом начале, чего формировать в первую очередь, а что можно запустить позже? Как находить бизнес-компромиссы и выстраивать баланс между двумя этими сторонами? Острое стремление к однозначному ответу привело нас туда, где обычно и находится правда о сложных вещах: к людям, которые живут продажами и маркетингом каждый день.

Нельзя отправлять читателя в путь с пустыми тезисами, поэтому мы собрали мнение экспертов из обеих сфер – руководителей продаж, маркетологов, собственников компаний и консультантов, которые помогали бизнесам расти в самых разных условиях. Мы попросили экспертов рассказать про их опыт, их карьеру максимально развернуто, чтобы получить ответы на очень сложные вопросы. А ответы оказались разными, иногда противоположными, иногда дополняющими друг друга, но чаще всего – честными и прагматичными. Они не претендуют на универсальную формулу, зато дают карт-блоки, из которых вы сможете сложить собственную стратегию.

История показывает: коммерция и коммуникации развивались параллельно. Реклама и торговля существовали задолго до появления академических курсов по маркетингу; формализация маркетинга как дисциплины помогла упорядочить знания, но не упразднила древнейшего умения – убеждать человека купить. Поэтому спор о «первичности» кто-то всегда будет притягателен, но он упускает главный смысл: продажи и маркетинг – это два языка одного бизнеса. Иногда один язык доминирует, иногда другой, но без синхронизации они обречены на трения и потери.

В этой книге вы не найдете мантры в духе «всегда делайте сначала маркетинг» или «сначала стройте отдел продаж». Вместо этого мы предлагаем практикум взглядов: реальные кейсы, аргументы «за» и «против», сценарии для разных стадий бизнеса – от запуска продукта до масштабирования. Наши эксперты объясняют, какие цели ставить на старте, когда выгоднее инвестировать в генерацию лидов, а когда – в оттачивание навыков закрытия сделок. Они рассказывают про организационные модели, где они работают как единый механизм. Мы обсуждаем метрики, процессы передачи лидов, роль бренда и значение личных продаж, цифровые инструменты и человеческий фактор.

Если вы предприниматель или только собираетесь им стать, эта книга для вас. Здесь вы найдете аргументы, и самое главное, опыт, которые помогут принять осознанное решение о построении продаж и маркетинга в вашей компании. Не спешите с универсальными рецептами – каждая компания и каждая ниша требуют своего подхода, именно поэтому мы собрали самых разносторонних авторов. Прочтите мнения экспертов, сопоставьте их с реальностью вашего бизнеса и выберите путь, который работает именно для вас.

Герасименко Елена – Духовный маркетинг. Как влюбить в себя клиента через глубину и красоту своей Личности

Меня зовут Елена Герасименко, я:

– эксперт по работе с мышлением,

– мастер НЛП международного уровня,

– практик Эриксоновского гипноза,

– практик типологии личности Эннеаграмма,

– интегратор и мастер по работе с травматическим опытом методом PWS,

– энерготерапевт,

– архитектор Сознания.

Более 5 лет я работаю с женщинами и квантово трансформирую любые страхи, блоки, вину, тревогу в новые возможности для моих клиентов, деньги, ресурс, подарки и путешествия. Я сразу вижу неработающие стратегии, те, что тормозят и не дают расти.

Мое правило – «учись у Лучших» воплощалось в том, что я обучалась напрямую у автора метода работы с травмой и у ученика создателя НЛП Джо Гриндера и Ричарда Бендлера. Этим я обеспечиваю для себя глубину и чистоту полученных знаний. Следовательно, на сегодняшний день я вложила в свое образование и личностный рост более 4 000 000 рублей.

Мое высшее юридическое образование создало мощную базу для системности моих знаний и умений, формирования мощнейшего навыка – вычленения причинно-следственных связей.

Именно этому навыку я обучаю своих клиентов в моем авторском сопровождении, помогая квантово развивать осознанность и умение понимать истинные причины того, что происходит в их жизни, а значит – проходить «уроки», извлекая опыт и ресурс в моменте, а не ходить по кругу годами, наступая на одни и те же грабли.

Я мама пятерых детей и знаю, как совмещать семью и яркую реализацию.

Мой личный Путь

Я всегда считала, что моя главная роль в жизни – быть мамой. У меня пятеро детей, и долгое время я полностью растворялась в декретах, семье, заботах, бытовых делах. Мне казалось, что моя единственная реализация возможна только через служение близким. Я часто «шутила», что я – «приложение по обеспечению комфорта семьи».

Мое образование было юридическим. Я пошла учиться не по своему зову сердца, а потому, что так хотел папа. У меня не было смелости спорить. Хотя я хотела быть психологом и всегда была творческой личностью.

У меня была сильно развита интуиция, чувствование людей, их боли, я считывала пространство вокруг, но я не понимала зачем мне это. Поэтому я мощно блокировала и не принимала свои способности, обесценивала их.

Переломным моментом в моей жизни стал период, когда моя жизнь будто рухнула. Заболела онкологией моя старшая сестра, близкий и дорогой мне человек.

После смерти сестренки я узнала, что у мамы 4-я стадия онкологии. Смерть мамы была мощным ударом, к которому я не смогла подготовиться. Мама была самым близким и важным для меня человеком. Тут же вскрылось предательство любимого мужчины.

В это же время у меня родились двое младших детей. Я была истощена, потеряна, мне не хотелось жить. Всепоглощающая внутренняя боль стала «нормальным» фоном моей жизни. Только маленькая новорожденная дочка давала силы держаться и показывала, что жизнь продолжается.

Именно тогда я стала искать выход. Я прошла много специалистов, но облегчения не приходило. И только когда я решила учиться сама, начался настоящий путь трансформации.

Моим первым открытием стало обучение на NLP-практика. Я узнала, что такое мышление и что им, оказывается, можно управлять, то есть мы не просто «запрограммированы» родителями и генетикой, а мы можем менять себя под любые свои цели и задачи.

Для меня это было суперинсайтом, перевернувшим всю мою жизнь.

Я продолжила учиться: получила мастерский уровень НЛП, освоила типологию личности Эннеаграмму. Пробовала и отрабатывала все на себе, возвращая себя к жизни. Я стала видеть причинно-следственные связи в своей жизни. Поняла, что только я управляю своей жизнью.

Позже я освоила методики работы с травматическим опытом и со временем выстроила на их основе собственный авторский инструмент глубинной трансформации личности и квантовой перепрошивки мышления. Параллельно я перестала подавлять свою интуицию и сверхчувствительность. Я пошла в академию по развитию сверхспособностей, училась видеть, чувствовать, гармонизировать пространство. Получила степень энерготерапевта, энергопрактика, ченнелера, ясновидящей.

Теперь моя работа стала многомерной: я помогала людям не только через мышление и проработку травм, но и через работу с энергией – выводя человека в состояние целостности и соединения с собой истинным.

Постепенно я поняла, почему мне было так тяжело пережить утрату. Я не была сепарирована, моя опора всегда была во внешнем – в маме. Когда ее не стало, я лишилась внутреннего фундамента. Но именно этот кризис заставил меня пойти в выстраивание своей опоры через познание себя и соединение со своей силой.

Со временем я объединила все: психологические практики, работу с травматическим опытом, энергопрактики и свою врожденную интуицию. Так появился мой уникальный метод – короткий, глубокий и невероятно эффективный путь к первопричине любых сложностей.

Сегодня я эксперт, который помог тысячам людей. Я знаю цену боли, утраты и ощущения, что жить больше не хочется. Но я также знаю, что любое дно – это в первую очередь возможность для квантового роста личности.

Мой путь – это путь от тотального обесценивания себя, растворения в семье и бесконечной внутренней боли к состоянию внутренней гармонии, счастья, реализации и служения другим через принятие своей силы.

И теперь моя миссия – помогать людям возвращать целостность и веру в себя, соединять их с внутренним неиссякаемым источником силы, чтобы они могли жить свою жизнь – свободную, наполненную и счастливую. Ведь в каждом из нас уже есть все что нужно для того чтобы быть счастливым, нужно это просто распаковать и познакомиться с собой настоящим.

Импульс ведет к истинным целям Души

Мы часто думаем, что цели рождаются в голове. Мозг ставит галочки: машина, квартира, карьера, престиж. Но со временем начинаешь понимать: многие желания на самом деле чужие. Они встроены в нас обществом, ожиданиями семьи, рекламой. Когда мы их достигаем – внутри лишь кратковременная радость.

Душа же хочет другого – настоящего.

Именно поэтому так важно научиться слышать импульсы. Они приходят внезапно – легким толчком изнутри. «Позвони», «поезжай», «напиши». Логика в этот момент обычно сопротивляется: «Сейчас не время», «у тебя нет денег», «подожди». Но именно импульс прокладывает короткую дорогу – туда, где ждет истинное развитие и квантовый рост.

Еще недавно я жила в мире привычных стратегий. Все нужно было рассчитать, обосновать, заранее предусмотреть. Но однажды я поехала на тренинг в Москву – просто потому что внутри вспыхнуло «мне туда надо». Я понятия не имела про что будет тренинг, с наставником была знакома заочно пару дней, но уже купила билеты, потому что словила импульс и пошла в доверие миру и себе.

Я вернулась оттуда с новым ощущением жизни. Поймала азарт: «А что будет дальше?» Это было похоже на детское восприятие – когда все впервые, когда смотришь на мир широко открытыми глазами, жадно глотаешь воздух, дышишь жизнью и удивляешься каждому событию.

Есть большая разница между настоящим импульсом и «удобным импульсом». Раньше я соглашалась только на те шаги, которые совпадали с моими возможностями и комфортом. Так я обманывала себя.

Истинное движение начинается, когда ты идешь за Импульсом даже тогда, когда страшно, когда неясно «как», когда ресурсов кажется недостаточно. Рост в нелогичных действиях и только так.

После тренинга я почувствовала: хочу выступить. Эта мысль жила во мне давно, но я все откладывала. В тот раз я решилась – просто написала организаторам мероприятия в моем городе. Мне ответили, что пока не планируют мероприятие, но будут иметь меня в виду.

Казалось бы, всего лишь сообщение. Но именно оно стало поворотной точкой. Я сделала шаг, и пространство ответило. Уже на следующий день мне прилетело приглашение выступить в Дубае, организаторы сами вышли на меня.

Импульс – это сигнал пространству, что я готова. Готова быть видимой, идти в масштаб. И пространство ответило большей возможностью на следующий же день.

Так я увидела: импульс работает как ракета. Ты идешь за импульсом, запускаешь энергию действием, и вселенная подхватывает тебя, вынося на новый уровень.

Импульсы приходят каждому. Чем лучше контакт с собой – тем ярче они звучат. Но результат получают лишь те, кто говорит «да».

– «Да, я поеду, даже если страшно».

– «Да, я внесу предоплату, даже если денег пока нет».

– «Да, я готова попробовать».

Каждое «да» – это новая ветка возможностей. Сначала они тонкие, как побеги. Но стоит поддержать их действием – и они вырастают в крепкие деревья, на которых созревают плоды.

Когда я сказала «да» книге – я перестала записывать ее в вишлист и просто оплатила участие в совместном проекте. И процесс пошел.

Когда я сказала «да» медийности – пришел Проводник и мы записываем подкаст в Москва Сити.

Когда я сказала «да» ретриту в Калининграде – я не стала ждать «подходящего момента», я сразу забронировала билеты. И пространство выстроилось.

Когда я сказала «да» импульсу выступления – пришло приглашение в Дубай.

Каждый раз это было не про удобство, а про доверие себе, а значит, миру.

Импульс – это язык Души. Он неподвластен логике, но открывает новые горизонты. Когда мы учимся доверять ему, мы выходим на дорогу, где жизнь становится не борьбой, а увлекательным путешествием, наполненным энергией движения.

Именно так я иду к своим целям – шаг за шагом, «да» за «да».

Скорлупа Личности

Что такое личность?

Этот вопрос кажется простым, но чем глубже я смотрю в него, тем больше понимаю: однозначного ответа нет. Кто-то называет личность адаптационным механизмом к реальности. Кто-то – набором привычек и качеств. Но для меня личность – это нечто большее. Это живой, гибкий механизм. Это живая субстанция, которая растет, меняется и отражает нас в каждый момент жизни.

Мы привыкли думать о себе так, как нас когда-то назвали. Мама сказала: «Ты глупая». Учительница подтвердила: «Математика тебе не дается». И вот уже на долгие годы закрепляется ярлык: «я не умею решать задачи, я не создана для этой области». Но ведь часто оказывается, что это вовсе не так. У кого-то может быть свой уникальный взгляд, нестандартное решение, даже талант, который прячется за словами «у тебя не получится». И однажды кто-то скажет: «Ты гениальна», – и это станет началом внутреннего сомнения: а действительно ли я та, за кого себя считала всю жизнь?

Вот этот момент – первый шаг к себе настоящей.

Часто – путь тернист. У каждого из нас есть травматический опыт – блоки, страхи, родовые или даже кармические программы. Они словно скорлупа вокруг души. Мы живем, думая, что эта скорлупа и есть мы. Как бабочка, которой надели домик черепахи и сказали: «Ты черепашка». И она честно пытается жить жизнью черепашки, медленно ползти, но что-то внутри все равно зовет ее к полету.

Я вспоминаю одну свою клиентку. Она мечтала путешествовать: Рио-де-Жанейро, Диснейленд, океаны и города мира. Но у нее был ужасный страх высоты и полетов. Даже короткий перелет по России превращался в пытку – ей приходилось снимать напряжение алкоголем. А потом сутки восстанавливалась и один страх и паника. Она уже почти похоронила свою мечту. Но когда мы начали работу, оказалось, что этот страх – не ее. Она унаследовала его вместе с памятью рода, с клеточками крови. И когда она освободилась от этой программы, перед ней открылся целый мир.

Сегодня она летает, улыбается и говорит: «Я счастлива». И ее история для меня подтверждение: любой страх – это дверь. Пройдя через него, мы открываем глубину личности и встречаем новые уровни развития.

В работу пришла невероятно красивая женщина, живущая в состоянии воина, пережившая предательство любимого мужчины, с кем полжизни была в браке, она закрылась от боли, стала жесткой, спряталась в броню «я сама», а душа нежная и невероятно красивая, хочет любви и открытости миру. После нашего взаимодействия – возвращение в свое истинное состояние манкости, нежности, сексуальности, проявленности. Внутри – ценность, любовь к себе, уверенность и безопасность. У нее раскрылись сверхспособности, она создала и монетизировала дело своей души. Сейчас она известный энергохудожник.

Но не только страхи мешают нам быть собой. Огромное влияние оказывают стратегии, шаблоны поведения, которые мы выстраиваем, как правило, в детстве. В моем детстве работала стратегия «хорошей девочки». За послушание меня хвалили, любили, одобряли.

И я сделала вывод: чтобы быть любимой, надо быть удобной. Эта роль принесла бонусы в детстве, но во взрослой жизни стала моей ловушкой. Я работала, спасала, раздавала все за бесценок, была бесконечно удобной – и выгорала.

И лишь когда я пошла в работу с этой стратегией мышления распознав ее и встроив вместо нее новую стратегию, где Я – самая большая ценность в своей жизни – моя Жизнь стала круто меняться. Пришли клиенты другого уровня, вырос чек.

Мне больше не нужно было чужое одобрение, я слышала себя истинную. Настоящую. И это было освобождение.

Стратегии формируют нашу личность и очень сильны, я помню как в сопровождение пришла девушка в затянувшемся декрете, в стратегии «хорошей девочки», потерявшая себя, в состоянии не ценности, в абьюзивных отношениях, где муж, как отрезал: «мы разводимся». Без стабильного заработка, с ощущением пустоты, ненужности, своей неуспешности.

Через два месяца работы со мной, проработки травматического опыта и перепрогрузки на уровне энергий – она обрела себя, стала кайфовать от себя и жизни, наслаждаться, обрела внутреннюю опору, вернула себе ценность, внутреннюю свободу, безопасность, вернула себе свою целостность.

Муж в корне изменил отношение и поведение по отношению к ней, ее пригласили работать в элитный салон столицы России с доходом от 400 тысяч в месяц. Сейчас она открывает бизнес по изготовлению уникальных ювелирных украшений.

Каждая травма, каждая стратегия имеет точку входа – момент, когда мы когда-то решили, что любовь нужно заслуживать. С годами эта идея обрастает опытом и становится нашей «личностью». Но это не истина. Истина начинается там, где мы задаем себе вопрос: «А кто я без этого ярлыка?»

Проработка травмы – это не борьба, не преодоление, не бесконечные откаты в усталость. Это шаг в новое. Это замена старой программы на ресурсную. Там, где было: «Сиди и молчи», рождается: «Мое мнение важно миру». Там, где было: «Ты черепашка», раскрываются крылья бабочки. И из этого нового Состояния вокруг тебя все меняется, приходят новые возможности, люди. Потому как мир внутренний определяет мир внешний. Не иначе.

И именно здесь начинается квантовый рост.

Не в очередных техниках или курсах, не в масках и стратегиях, а в глубине нашей личности. В том моменте, когда мы перестаем прятаться за скорлупой прошлого травматического опыта и впервые показываем миру свою истинную красоту.

Это и есть подлинная сила.

И это – путь к себе.

Духовный маркетинг. Как влюбить в себя клиента через красоту и глубину своей личности

Сегодня люди больше не реагируют на старые методы продаж. Манипуляции, надавливание на боль, попытки вызвать чувство вины или недостаточности – все это перестает работать. Люди стали тонко чувствовать фальшь. Они устали от вечного «успешного успеха», от историй, где наставник выставляет себя идеальным и безупречным.

Сейчас вибрации мира меняются, и поэтому массово пробуждается чувствительность, интуиция, способность людей считывать других. Теперь каждый человек легко ощущает, где перед ним маска, а где настоящая личность.

Сегодня личность – главный двигатель. Не стратегия, не система, не таблицы и скрипты. За наставником пойдут только тогда, когда он сам прошел внутрь себя. Когда он не боится смотреть на свои уязвимости и делиться этим опытом открыто. Настоящая притягательность рождается не в отточенных скриптах и не в глянцевом образе, а в честности и искренности, в уязвимости.

Люди влюбляются не в «услугу», а в глубину личности наставника. В то, как он умеет говорить от сердца к сердцу, показывать живого себя, свой путь, как он проживает свои трансформации.

Состояние определяет цель

Многие думают, например: «Вот заработаю 500 тысяч – тогда почувствую свободу, ценность, легкость. Решу все свои проблемы». Но

Если из сегодняшнего состояния ты начнешь зарабатывать эти 500 тысяч, веря мозгу, что потом будет как раз ощущение свободы, легкость, ценность, то на выходе, даже если и удастся создать эти 500 тысяч – то ты сильно удивишься тому, как мозг тебя обманул. Вместо легкости, ценности и свободы там будет тотальная усталость, апатия и выгорание. Знакомо? Делаешь результат, а потом откат, невозможность повторить.

А чтобы создавать регулярно 500 тысяч и быть в ресурсе – надо обрести то состояние, что стоит за физической целью. Сейчас выйти в состояние свободы, легкости, ценности. И тогда ты достаточно легко создашь эти 500 тысяч, потому что деньги – это всегда лишь следствие твоего состояния.

А как выйти в состояние свободы, легкости, ценности если внутри неверие в себя, ощущение бессилия, неуверенность? Нужно проработать тот травматический опыт (стратегии поведения) что привел тебя в это состояние и встроить новую, ресурсную стратегию, которая даст состояние свободы, легкости и ценности. И тогда открываются возможности, приходят нужные люди, и деньги приходят естественно.

Пока внутри живут старые стратегии – «я не ценна», «я не свободна», «я не имею права на проявление», – никакие техники продаж не сработают. Но когда мы прорабатываем травмы, заменяем боль ресурсом, мы раскрываем глубину своей личности. Мы знакомимся с собой истинным. Мы легко и естественно проявляемся, начинаем любить себя, ценить, рассказываем о своей экспертности, поднимаем чек.

Продажи нового времени – это не про «закрыть сделку». Это про сопричастность к трансформации клиента. Каждый раз я невероятно кайфую и радуюсь оттого, что мой клиент еще недавно жил в состоянии «хорошей девочки», регулярно сваливаясь в выгорание, не верил в себя, обесценивал свои способности, имел долги, а сейчас он работает с совсем другим уровнем клиентов, с другим чеком, путешествует по миру и наслаждается жизнью – я понимаю, что я на своем месте и занимаюсь делом своей души.

Это и есть смысл. Деньги – это следствие, они приходят как отражение ценности твоей глубины личности и искренности.

Продажи нового Времени – это продажи через душу, через красоту и глубину личности. Это честный обмен энергией, где наставник и клиент встречаются не на уровне ума, а на уровне сердца.

Именно благодаря тому, что я работаю со своим травматическим опытом и превращаю любую свою травму в возможность и ресурс – я квантово расту сама и мои клиенты тоже.

Каждый мой клиент – это невероятная ценность для меня, потому что я всегда вижу истинный потенциал, зачастую не открытый еще для самого человека и я счастлива быть сопричастной к его квантовому росту и раскрытию.

Мои клиенты – это мощные проводники, предприниматели, эксперты, люди, готовые к крутым изменениям, к квантовому росту. Хотят изменений все, но не все к этому готовы. Я беру в работу исключительно тех, кто готов, этим обуславливается бомбический результат каждого моего клиента. Я транслирую себя истинную, свой путь через контент, и ко мне легко заходят в работу люди с принятым решением.

Я раскрываю новый уровень истинной ценности эксперта, о которых он не даже не подозревал и как следствие – всегда мощно вырастает его чек и уровень его клиентов. И с каким запросом мы бы не работали, мощный рост дохода – это обязательное приятное послевкусие работы со мной, так как не просто меняется личность моего клиента, а еще происходит мощная распаковка скрытого потенциала и расширение денежных потоков энергии.

Одна из моих сильных сторон – я сильно вкладываюсь в людей и работаю только через состояние раскрытого сердца, где я чувствую человека и веду его самым коротким путем в его счастливую, изобильную жизнь.

И именно это было моим проходом в мой чек 450 000+. Благодаря тому, что я постоянно работаю со своей травматикой, расту, прокачиваю свою личность, работаю со своей энергоструктурой, постоянно выхожу в новое – я легко создаю продукты, с колоссальным объемом энергии изменений, кардинально меняющий жизнь людей. Так создавалось мое наставничество с чеком 450 000+ и мой уникальный продукт за 1 000 000, создающий беспрецедентно новую реальность для клиента.

Контакты для связи:

Телеграм: https://t.me/+e-kO20IpDENlNjNi

ВКонтакте: https://vk.com/vmestesryzhei

Если ты хочешь понять, как тебе выйти на новый уровень чека, клиентов, кратно вырасти в доходе – сканируй QR-код и пиши в комментариях под постом в канале:

• Свою финансовую цель на ближайшее время?

• С чем возникает сложность?

И я с твоего разрешения считаю с тонкого плана в чем на самом деле кроется истинная причина, и дам решение в формате аудио.

Промокод «КВАНТ» дает тебе возможность прийти на безоплатный разбор, где мы проявим и разберем все твои неработающие стратегии и определим самый короткий путь достижения цели квантового роста для тебя.

https://t.me/vmestesryzhei/677?single

Вантей Ирина – Кому верить: отделу продаж, который просит скидку, или маркетологу, который просит бюджет?

– «Здравствуйте, мы предлагаем…»

В ответ – холодное:

– «Неинтересно!» (гудки)

Каждый новый клиент как битва за Сталинград: долгие переговоры, масса возражений, а на каком-то этапе «клиент» просто перестает выходить на связь.

Маркетинг тоже не работает. Столько денег вложено в рекламу, а заявок нет. Маркетолог вещает про стратегии, а деньги «в кассе» нужны сейчас. Отдел продаж похож на тухлое безжизненное болотце в ожидании редких лидов.

Вы чувствуете усталость. Кажется, что это вечная борьба.

Смотрите на конкурентов и коллег предпринимателей, создается впечатление, что у них все легко – красивый сайт, постоянно новые кейсы, отзывы, довольные клиенты.

Кажется, что все дело в хороших продавцах и «качественно настроенной» рекламе.

Однако, правда глубже.

Клиенты стали умнее, конкуренция – жестче, рынок – перенасыщен предложениями, изменения в законодательстве требуют от предпринимателей большей осмотрительности. Уверена, вы и так это знаете. Так же как и вы, я каждый день сталкиваюсь с этой предпринимательской реальностью.

Мы привыкли винить «слабых продавцов» или «плохих маркетологов». Но что, если копать глубже? Что, если причина не в людях? Что, если мы годами лечим не болезнь, а ее симптомы? В чем на самом деле проблема, а главное, как ее решить.

Меня зовут Ирина Вантей. Я основатель маркетингового агентства «I-Tematika».

В предпринимательстве я более 16 лет, свой путь начинала с разработки бизнес-планов и презентаций для получения грантов. Потом постепенно все сместилось в область визуальных коммуникаций и брендирования, а затем в область стратегического маркетинга.

За все эти годы мне посчастливилось поработать с более 600 разными бизнесами: от начинающих экспертов и стартапов до крупных B2B-компаний и заводов. Клиенты из разных регионов России и стран мира – Италии, Испании, Турции, Азии, США, Таиланда. Были реализованы проекты для крупных компаний: «Сбербанка», «Альфа-Банка», «РЖД», администраций регионов РФ, блогеров-миллионников и топ-экспертов (Митя Ефимов, Павел Гительман и др.).

Кроме предпринимательской деятельности, активно делюсь своим подходом с предпринимателями, как лектор платформы МСП.РФ, «Деловой среды» от «Сбера», бизнес-уикенда при Правительстве Москвы, РАНХиГС, Центров «Мой бизнес». В прошлом году стала наставником и супервизором для предпринимателей в образовательных программах «Сбера». Автор программ по маркетингу и развитию бизнеса, аккредитованных Министерством экономического развития РФ, соавтор нескольких книг. Одна книга в процессе написания с блогером и серийным предпринимателем Павлом Гительманом.

В рамках моего маркетингового агентства «I-Tematika» предприниматели получают полный комплекс услуг от разработки и защиты бренда до комплексного продвижения на разных площадках.

Системный взгляд, большой опыт работы с различными компаниями дает возможность подбирать различные комбинации инструментов. Ведь часто клиенты приходят с понятной для них задачей: запустить рекламу, сделать сайт, «нарисовать» логотип. А в процессе первичного диалога выясняется, что для достижения цели это все не подходит. В процессе работы мы собираем такую систему, которая дает кратную отдачу на вложенные деньги и время.

Например, консалтинговая компания через месяц совместной работы закрыла 4 крупные сделки по 1.5 млн рублей каждая, хотя до этого после отправки коммерческого предложения наступала тишина. Прошло уже 5 лет, а они до сих пор используют эти наработки, продолжают получать клиентов и каждый раз благодарят.

Монтажная компания устала от сарафанного радио. Была задача заявлять о себе на встречах, как о серьезной и надежной компании. По итогам работы они вышли на рынки в других регионах, кратно выросли в доходе за 6 месяцев и продолжают расти уже 4 года.

В работе с экспертами побочным эффектом становится преодоление синдрома самозванца. Так, клиентка с образовательным продуктом с частными клиентами работала практически за чашку кофе. А если продавала тренинг компаниям, то работала 3 полноценных дня за 25 тысяч рублей и никак не могла поднять стоимость, ей казалось, что цена 500 тысяч за 2 дня работы несправедливая. Мы нашли обоснование стоимости для ее клиентов, но главное для нее самой. Сейчас она зарабатывает от 1 млн рублей в месяц.

И таких примеров очень много, продолжать можно бесконечно. Главное, что есть система, которая всегда работает, быстро окупается в виде кратного увеличения прибыли и работает годами. Поэтому предлагаю посмотреть на маркетинг и продажи, как на систему и создать свою собственную работающую конфигурацию.

За каждой предпринимательской болью, на самом деле стоят простые и понятные желания. Смотрите сами:

• «Клиенты постоянно торгуются и сбивают цену» – «Хочу работать с теми, кто ценит результат, а не торгуется за каждую копейку».

• «У нас продукт лучше, а продаем тяжелее» – «Хочу, чтобы клиенты сами видели ценность продукта, без долгих объяснений».

• «Цена – наш единственный аргумент» – «Хочу клиентов, которые выбирают нас не по цене, а по качеству».

• «У конкурентов продукт хуже, но почему-то у них очередь» – «Хочу, чтобы конкуренты догоняли нас, а не наоборот».

• «Мы делаем классно, но об этом знает только узкий круг людей» – «Хочу, чтобы про нас все знали и рекомендовали».

• «Запускаем рекламу – тишина. Такое ощущение, что деньги сливаются впустую» – «Хочу, чтобы реклама окупалась и работала как система, а не как лотерея».

• «Сайт красивый, но заказов почти нет» – «Мечтаю, чтобы сайт и соцсети реально продавали».

• «Продажи держатся только на мне, команда не умеет продавать» – «Хочу, чтобы команда продавала так же уверенно, как я».

• «Хочу заниматься развитием бизнеса, а застрял в постоянных объяснениях клиентам» – «Хочу сосредоточиться на развитии бизнеса, а не на ежедневных продажах».

• «Рынок перегрет, отличаться невозможно, все делают одно и то же» – «Мечтаю выделяться на рынке, даже если он перегрет».

• «Не понимаю, что работает, а что нет. Все вперемешку» – «Хочу четко понимать, какие действия приносят результат».

• «Все хотят „подешевле“, а ценность никто не видит» – «Хочу, чтобы нас выбирали даже при более высокой цене».

Такое упражнение «Перевертыш» в бизнесе позволяет посмотреть на привычные вещи с другой стороны, но главное – быстро пройти трансформацию от «Проблема и я не знаю, что с этим делать!» к «Чего я на самом деле хочу?» – «Как мне этого достичь?»

Как мне этого достичь?

Когда мы сталкиваемся с какой-то новой или непонятной для нас задачей, важно вспоминать, что кто-то уже прошел этот путь. Но часто мы и сами знаем правильные ответы на большинство вопросов. Убедитесь сами.

Истории – реальные, цифры – округлены, имена – изменены.

История 1.

Николай делает кухни из массива. Каждая – как произведение искусства. Месяцы работы, ручная отделка. Небольшое количество заказчиков, но так как продукт дорогой – такой подход окупался.

Однако, постепенно, количество клиентов стало сокращаться, круг знакомых, которые хотели кухни из массива, оказался небезграничным. Николай решает, что нужно нанять менеджера по продажам. Логика простая: «Маркетинг тратит деньги, а продажи – приносят». Маша звонит день за днем, но даже не успевает договорить фразу: «Здравствуйте, мы предлагаем эксклюзивные кухни из массива дуба…», как слышит в ответ грубые ответы или гудки.

Николай – мастер, он вкладывает душу в каждый проект. Он уверен: его продукт должен говорить сам за себя.

Как думаете, что Николай делает не так? Почему входящих обращений стало мало, а звонки по холодной базе не приводят новых клиентов?

История 2.

Юлия – организационный консультант. Она помогает собственникам вынырнуть из операционки и, наконец, заняться стратегией. Ее методика реально работает: компании растут, основатели начинают дышать.

У Юлии две основные проблемы. Первая, как выйти на прямой контакт с СЕО. Вторая, как его убедить, что у него есть проблема.

Менеджер звонит и воодушевленно рассказывает:

– «Наш метод поможет вам выйти из рутины и масштабировать бизнес!»

– «У меня все прекрасно масштабируется. До свидания».

Очевидно, что в бизнесе никогда не бывает все прекрасно. Ежедневно приходится решать массу задач как тактических, так и стратегических. Почему же собственник говорит, что у него все прекрасно?

Это логично, он просто не может признаться в проблемах первому встречному. Успешные люди не покупают «консалтинг». Они покупают решение конкретной «острой боли», которая мешает им спать по ночам. Проблема не в том, что у Марии нет решения. Проблема в том, что дорогой консалтинг так не продается.

Что не так в этой истории? Как нужно действовать Юлии, чтобы у нее были клиенты?

История 3.

Агентство Аркадия делает сайты, которые реально приносят деньги. Продуманные, глубокие, с аналитикой. Но почти каждый разговор с клиентом заканчивается одинаково:

– «Я не ожидал, что лендинг может стоить 150 000 рублей, обычная цена 30 000 рублей?»

– «Потому что мы делаем уникальный дизайн, анализируем аудиторию, настраиваем конверсию…»

– «Мне просто нужен сайт».

Аркадий каждый раз возмущается, почему клиенты не понимают разницы? А клиент и правда не понимает. Он изначально ищет подрядчика по формуле «цена / количество экранов» среди фрилансеров. А Аркадий говорит о ценности там, где клиент еще даже не понял, зачем она ему нужна. В итоге он сражается на чужом поле, где цена важнее результата.

Что объединяет эти три истории?

Николай. Кухни. Идеальный отточенный продукт, но сложно найти ценителей.

Юлия. Консалтинг. Решение есть, но те, кому оно нужно не осознают потребности.

Аркадий. Веб-дизайн. Есть глубокий результативный подход к разработке, но клиенты сравнивают только по цене.

И тут мы приходим к выводу. А что, если дело не в том, КАК мы продаем? А в том, КОМУ и ЧТО ИМЕННО мы пытаемся продать? Может, мы сами до конца не понимаем, кто наш клиент и что он на самом деле покупает?

Идеальный мир продаж.

В идеальном мире процесс выглядит так:

• Маркетинг узнает, что на самом деле хотят клиенты (статус, решение проблемы, выгоду).

• Маркетинг доносит это ценностное предложение через контент, сайт, соцсети. Постепенно готовит и обучает аудиторию.

• Маркетинг собирает тех, кто уже заинтересовался, и передает теплых, подготовленных лидов в продажи.

• Продажи не «впаривают», а закрывают сделку с теми, кто уже готов к покупке.

У Николая, Юлии и Аркадия этого не было. Их продажники начинали с пункта 4, пытаясь продать холодным, ничего не знающим о них людям, неправильно упакованное предложение.

Цифры, которые заставят вас задуматься.

Компании без маркетинговой стратегии теряют до 40% потенциальных клиентов на этапе первого контакта.

67% покупателей отказываются от сделки, если не могут найти информацию о компании в открытых источниках.

Ведение клиента через воронку с помощью маркетинга снижает стоимость привлечения на 30—50%.

х2—3 прибыли компании могут получать за счет создания правильной продуктовой линейки и повторного возвращения клиентов.

Это все система, которая позволяет от хаотичных действий прийти к прогнозируемому результату.

Одна из наших клиенток Мария запустила свой собственный бренд экосумок из кактусов. Денег на раскрутку не было, поэтому развивала бренд через социальные сети. Продажи шли тяжело, продукт новый и непонятный. Мы провели с ней анализ рынка и аудитории, и поняли, что сумки из «кожи кактусов» – это, в первую очередь, хайповый модный продукт, экологичность для клиентов не основа, а модный тренд. Это дало не только новое позиционирование, но и органичный для Марии канал продвижения – коллаборации с блогерами в социальных сетях. Стоимость сумок увеличили в несколько раз и стали подавать, как элитный и модный аксессуар, который могут себе позволить только избранные. Лимитированные коллекции, уникальный авторский дизайн. За несколько месяцев доход Марии увеличился в 7 раз, продажи шли через социальные сети и требовали участия всего одного менеджера, который обрабатывал эти заявки.

Что именно ищут и покупают клиенты?

Давайте честно: часто мы сами не понимаем, за что именно нам платят клиенты. Мы думаем, что продаем «лампы», «мебель», «обучение», «лифты». А клиент покупает совсем другое: безопасность, уверенность, экономию, спокойствие.

Мы говорим «качество», а клиент ищет предсказуемость. Мы кричим «дешево», а клиент, наоборот, хочет «дорого и статусно». Мы говорим на «языке процессов», а клиентам важен результат, а не что мы будем делать.

И вот в этой слепой зоне рождается разрыв: мы пытаемся продать наш продукт, а клиент ищет решение совсем другой задачи.

Предлагаю вам мысленный эксперимент:

– Если убрать ваш логотип, по каким трем признакам клиент поймет, что это именно вы?

– Если запретить слова «качество», «профессионализм» и «индивидуальный подход», чем вы будете объяснять ценность?

– Если встреча длится 10 минут, какой один аргумент вы принесете на стол, чтобы разговор продолжился?

– Если из текста о компании убрать слова «мы», что останется в нем про вашего клиента и его потребности?

Если ответы расплывчаты – это проблема не в области продаж, а в отсутствии фундамента. Похоже на постоянный марафон в горку. Можно быть натренированным спортсменом, но если дорога идет все время вверх, вы сжигаете ресурс.

Маркетинг создает фундамент для продаж, фокусируясь на истинных потребностях клиента. Именно маркетинг отвечает за разработку такого продукта, который закрывает потребности клиента и на таких условиях, при которых глупо его не купить. Тогда продажи выполняют уже техническую функцию – закрыть на сделку и получить деньги.

Логичный следующий шаг – прекратить терять клиентов

Маркетинг начинает работать на продажи там, где появляется честный взгляд на бизнес. Моя задача как стратегического маркетолога – помочь пройти этот путь без ответвлений на ложные дороги.

Чтобы вам начать внедрять изменения уже сейчас, я подготовила для вас бесплатный гайд «Как заставить маркетинг работать на ваши продажи: 5 шагов для владельца бизнеса». В нем собраны конкретные инструкции:

1. Как понять, что на самом деле покупают ваши клиенты (а не что вы им продаете).

2. Как переупаковать ваше предложение так, чтобы оно било точно в цель.

3. Как создать простой лид-магнит, который начнет привлекать теплых клиентов уже через неделю.

4. Что поручить маркетологу (или сделать самому), чтобы сразу видеть эффект.

5. Какие рекламные каналы дадут наибольшую отдачу в вашем бизнесе и помогут создать очередь из клиентов?

Контакты для связи:

Отсканируйте QR-код, скачайте гайд прямо сейчас и сделайте первый шаг к тому, чтобы построить систему по увеличению выручки в вашем бизнесе:

https://i-tematika.ru/guide

Волкова Дарья – От холодных заявок к теплым клиентам: роль ИИ

Мой путь в ИИ и маркетинге:

Мир бизнеса меняется быстрее, чем когда-либо. Новые технологии не просто меняют правила игры – они создают новые игры. В этой новой реальности я вижу свою задачу ясно: помогать предпринимателям не потеряться среди хаоса и использовать искусственный интеллект как инструмент роста, а не угрозу или модную игрушку.

Меня зовут Дарья Волкова. Уже десять лет я живу во Франции, на Лазурном Берегу, и работаю на стыке трех сфер – маркетинга, предпринимательства и технологий.

Я свободно говорю на французском и английском языках, что позволяет мне строить международные проекты и работать с клиентами из разных стран.

Мой путь в бизнесе начался не с ИИ, а с реальных, осязаемых проектов. Я развивала ресторанный бизнес по мастер-франшизам в Монако, где училась масштабировать идеи, управлять командами и работать в премиальном сегменте.

Параллельно я преподавала английский по программе Кембридж – больше десяти лет я работала с людьми, учила их языку, а заодно понимала, что образование – это не просто знания, а трансформация жизни и возможностей. В какой-то момент я почувствовала, что достигла потолка. Мне хотелось проектов, которые не ограничены географией или количеством рабочих часов, проектов, которые можно масштабировать и развивать глобально.

Я пошла учиться – получила MBA во Франции и магистратуру в России. Эти годы дали мне фундаментальное понимание бизнеса, стратегий и управления. Но главное – они научили меня видеть не только детали, но и картину целиком.

Когда искусственный интеллект вышел на новый уровень, я увидела в нем не угрозу, о которой говорили СМИ, а возможность нового масштаба. ИИ способен делать то, что раньше казалось невозможным: освобождать время, систематизировать хаос и помогать предпринимателям сосредоточиться на главном – клиентах, продукте и развитии бизнеса. Так появилась идея Voila IA – компании, которая обучает и консультирует предпринимателей по работе с генеративным ИИ.

Мой флагманский продукт – курс по ИИ для бизнеса, который официально размещен на французской государственной образовательной платформе CPF (Compte Personnel de Formation). CPF – это государственная система поддержки профессионального образования во Франции. Каждый житель страны имеет личный счет, на который государство ежегодно перечисляет средства для повышения квалификации. Только курсы, прошедшие строгую проверку и сертификацию, попадают в этот реестр. Попасть туда – значит соответствовать государственным стандартам качества и доверия. Для меня это не просто проект, а знак признания на национальном уровне и подтверждение того, что обучение в Voila IA – это серьезно и официально.

Эта программа создана для экспертов, фрилансеров и владельцев компаний, которые хотят:

• создавать тексты и визуальный контент с помощью нейросетей,

• выстраивать маркетинг и продажи на новом уровне,

• внедрять автоматизацию без сложных технических барьеров.

Клиенты приходят к нам с тревогой: они слышали об ИИ, но не знают, с чего начать и как не утонуть в бесконечном списке инструментов. Мы превращаем этот страх в ясность. Я объясняю сложные технологии простым языком и даю пошаговые решения, которые можно внедрить сразу.

Мой подход – стратегия, эстетика и практика. Технологии должны не усложнять жизнь, а возвращать людям время – на семью, творчество и жизнь, которую они строят ради себя, а не ради бесконечных задач.

Voila IA: Как мы помогаем бизнесу и предпринимателям с внедрением ИИ?

Во время первой волны популярности ИИ многие предприниматели смотрели на технологии как на что-то далекое и непонятное. Видели новости про нейросети, слышали громкие обещания, но не понимали, как это связано с их бизнесом.

Voila IA появилась именно для того, чтобы изменить этот подход. Наша компания обучает и консультирует предпринимателей, экспертов и команды, помогая им внедрять искусственный интеллект постепенно, осознанно и без стресса.

Мы работаем в трех ключевых направлениях:

• Создание контента – тексты, визуалы и видео с помощью ИИ.

• Маркетинг и продажи – персонализация коммуникаций и улучшение клиентского опыта через нейросети.

• Автоматизация процессов – чтобы рутинные задачи перестали забирать время и ресурсы.

Наш флагманский продукт – курс по генеративному ИИ, официально размещенный на платформе CPF во Франции. Это не теория. Программа построена на реальных бизнес-кейсах и задачах участников. Мы учим создавать контент, который продает, анализировать данные, оптимизировать маркетинг и внедрять ИИ в коммуникацию с клиентами.

Мы верим, что ИИ – это не технология только для айтишников и корпораций. Это инструмент для любого бизнеса, будь то эксперт с личным брендом или компания с командой из десятков человек.

Voila IA – про простоту и результат. Мы показываем, что технологии не должны пугать. Они могут быть понятными, красивыми и полезными, если внедрять их поэтапно и стратегически. Наша цель – не просто научить работать с ИИ, а построить мост между предпринимателем и технологиями, чтобы каждый бизнес мог расти быстрее и работать современно.

В работе с предпринимателями я часто слышу одно и то же: «Заявки идут, но они холодные. Люди не покупают. Рекламный бюджет сгорает, а результата нет». За этой жалобой могут стоять самые разные бизнесы – от салонов красоты и ресторанов до онлайн-школ и консалтинга. Но проблема всегда одна: деньги вложены в рекламу, лиды получены… и тишина. Менеджеры звонят и пишут, но чаще всего безрезультатно – в ответ молчание или короткое «спасибо, я подумаю».

Со временем я поняла: дело не в клиентах, а в том, как с ними работает бизнес. Без выстроенной системы прогрева заявки остаются холодными – случайными и неготовыми к покупке.

Что такое лид и почему он может быть «холодным»?

В маркетинге часто говорят о лидах. Лид – это человек, который проявил интерес к продукту: оставил заявку, подписался на рассылку или написал в директ. Он еще не клиент – это только приглашение к диалогу.

Лиды бывают разными. Представьте, что вы зашли в магазин. На вопрос «Вам помочь?» отвечаете: «Я просто смотрю». Это холодный лид – интерес есть, но нет доверия и готовности купить. А если вы приходите за конкретной вещью, уже изучив отзывы и примеры, – вы теплый лид. С таким человеком работать проще: он готов слушать и принимать решения.

В онлайне все то же самое. Без системы прогрева заявки остаются холодными. Холодными – случайными, недоверчивыми, неготовыми к покупке. Именно поэтому компании тратят деньги на рекламу, но сталкиваются с ощущением, что «лиды не работают».

Почему лиды остаются холодными?

Предприниматели часто винят внешний мир: «Люди не покупают. Рынок сложный. Конкуренция высокая». Но в большинстве случаев проблема внутри компании – в том, как она работает с заявками. В моей практике постоянно повторяются четыре причины.