Читать онлайн Стабильные продажи. Стратегии, которые работают даже при падении спроса

1. Подняться – и выжить

Во времена кризиса «выйти за рамки» – это не просто слоган на мотивационном постере в комнате переговоров. Это принцип выживания для всей компании.

Внезапно появляется острая необходимость меняться. Вернуться к основам. Всем – от генерального директора до линейных менеджеров и продавцов – нужно учиться, адаптироваться и расти. Вы должны стать лучше, потому что от этого зависит ваше выживание. Те, кто не меняется, вымирают. Конечно, хочется, чтобы было по-другому. Это не самые приятные заботы – беспокоиться о том, откуда возьмутся следующие продажи и комиссионные, как привлечь новых клиентов и удержать уже имеющихся. Тяжело наблюдать, как тает ваш пенсионный фонд[3], как разоряются клиенты, и каждый день глотать потоки дурных новостей, которые льются с экранов и из соцсетей.

Ключ к успеху во времена кризиса – действия. Сильные смотрят вперед, а не назад. Те, кто быстро адаптируется и изобретает новое, – выживают. Упорные и целеустремленные – побеждают. Лучшие продавцы находят способ вызвать дождь[4] – и идут сквозь бурю. В нестабильные времена выживают и растут те, кто поддерживает дисциплину, фокусируется на базовых приемах продаж, совершает разумные шаги и сохраняет настрой на победу.

Какие-то двери точно закроются – но откроется еще больше новых. Ваш успех будет зависеть от того, готовы ли вы пересобрать свое видение будущего, мобилизоваться, засучить рукава и смотреть вперед, а не в зеркало заднего вида.

Я не стану вас убеждать, что страх потерять клиентов, работу, жилье, накопления – это ерунда. Это не так. И я точно не стану кормить вас пустыми обещаниями вроде «Просто держи настрой – и все наладится». Настрой и правда важен, но без действий и здравых решений необоснованный оптимизм только навредит в нынешних непростых условиях. Вместо этого я дам вам конкретные советы, которые можно применять уже сейчас, чтобы продавать несмотря на кризис. Это будут прямые, понятные, работающие приемы: как не терять мотивацию, сохранить доход, продвинуться в карьере, получить преимущество и процветать, пока другие тонут. Вы узнаете, как выстраивать и поддерживать эффективную воронку продаж, стабильно заключать сделки и сохранять клиентов.

Продавцы, которые используют кризис как шанс стать эффективнее, выжимают максимум из минимума – получат серьезное конкурентное преимущество, когда вернутся времена обновления и роста. Слабые будут вытеснены с рынка, неэффективных сократят, а искусство высоких продаж вернется. Те, кто неукоснительно соблюдает базовые принципы, обойдут конкурентов, захватят долю рынка[5] и поднимут свои доходы. Скоро вы не просто переживете этот кризис – вы возродитесь из пепла как феникс: станете быстрее, сильнее, мощнее.

2. Наденьте купальник

Это была первая игра сезона. Шел к концу четвертый иннинг[6], наши ребята вели со счетом 6:0. Родители на трибунах ликовали, дети на скамейке запасных пели, расправив плечи и задрав головы.

Совсем другой настрой по сравнению с первой тренировкой месяц назад. Тогда наши игроки выглядели как команда из фильма «Несносные медведи»[7]: полный раздрай, ни техники, ни уверенности. В общем, они не блистали. Родители уже смирились с мыслью, что это будет сезон сплошных поражений.

Но тренер Джоди смотрел на ситуацию иначе. Он без конца повторял одно и то же: чтобы выигрывать, нужно делать точные подачи, ловить и отбивать мяч, бегать по базам[8]. Буквально вдалбливал подопечным главные принципы игры и снова и снова отрабатывал с ними основные элементы.

На каждой тренировке Джоди терпеливо повторял одни и те же упражнения. Постепенно наша разношерстная команда начала схватывать суть. С навыками пришла и уверенность. За месяц мой сын узнал о бейсболе больше, чем за предыдущие пять лет. Всего за несколько недель эти самые «несносные медвежата» превратились в несгибаемых победителей.

И вот через месяц на первой же игре они разгромили сильнейшую команду лиги. Один из наших игроков пересек третью базу и эффектно влетел в «дом»[9]. Тренер соперников в отчаянии швырнул на землю планшет – настолько он был потрясен. Он выходил на поле, не сомневаясь в победе. Но противник так и не смог найти ни одной прорехи в нашей обороне.

Есть одна черта, которая объединяет всех, кто стабильно добивается выдающихся результатов в любой сфере: они неизменно опираются на фундаментальные принципы и базовые навыки своей профессии.

Нельзя стать виртуозным бейсболистом, не освоив подачу, бег и удар. Невозможно выучиться на врача, не разобравшись в анатомии. Не получится сыграть в оркестре, если не знаешь нот и не оттачиваешь гаммы. И чтобы достичь мастерства в продажах, тоже необходимо владеть основами: грамотно планировать время, знать, как искать клиентов, выявлять их потребности, работать с возражениями и презентовать свои услуги, освоить навык активного слушания, уметь вести переговоры, правильно продвигать сделки и завершать продажи.

Миллиардер Уоррен Баффетт как-то пошутил: «Отлив – посмотрим, кто пошел купаться без плавок. В конце концов, когда волна отступает, становится видно, кто плавал голым»[10]. Если пренебрегать базовыми принципами в благополучные времена – это компенсируется общим ростом экономики. Недисциплинированные и ленивые продавцы просто отдаются течению – и чувствуют себя вполне уверенно.

Но если игнорировать фундаментальные законы бизнеса и позволять себе работать кое-как во время финансового кризиса – это будет особенно заметно. Приходит отлив, и становится ясно, что ты купался нагишом.

Так что надевайте купальник и возвращайтесь к старым добрым основам. Вот правило, которое работает во всех сферах, в продажах особенно: если день за днем повторять правильные действия, результат не заставит себя ждать. Главное – регулярность. Главное – не сдаваться.

Когда вы в панике, в стрессе, когда отчаянно ищете выход – вам хочется чего-то нового. Это естественно – начать гоняться за волшебными кнопками и яркими идеями. А основы – скучны.

Слушайте внимательно: никакая кнопка и никакая новая идея вас не спасут. Все решает дисциплина – умение придерживаться базовых принципов. Во время кризиса работает именно скучное.

3. Оставайтесь здесь и сейчас

Когда экономика начинает буксовать, страх становится почти осязаемым. Люди отчаянно пытаются нащупать хоть какую-то определенность в бесконечном потоке плохих новостей, но ее нет.

Те, кто занимается продажами, ощущают все нарастающий стресс и тревожность. Люди вокруг теряют работу. Клиенты сокращают бюджеты и отменяют заказы, а вместе с этим тают и комиссионные. Покупателей все меньше. Планы по выплатам урезают.

Конкуренция становится жесткой: продавцы пытаются зацепить тех немногих, кто еще готов платить и покупать. А в довершение всего вы ходите по тонкому льду, не зная, попадете ли в следующую волну сокращений.

И все же нет никакого смысла сидеть целыми днями, заламывая руки, прокручивая в голове «а что, если…», листая пугающие новости и впитывая слухи из соцсетей. Тревога – это пустая, изнуряющая трата энергии, которая лишь тянет вас назад.

Немецкий писатель и оратор Экхарт Толле сказал: «Где бы ты ни был, будь там целиком»[11].

Вы не можете изменить прошлое. Будущее еще не наступило. У вас есть только сейчас. Прямо сейчас.

СЕЙЧАС – это единственное, что реально. И у вас два пути: либо застрять в переживаниях, либо начать двигаться. Не просто «что-то делать», а предпринимать конкретные действия здесь и сейчас.

Если ваша цель – не просто выжить, а еще и расти во времена нестабильности, вам нужно быть здесь и сейчас. Ваша тревога не поможет вам что-то изменить. А действия и решения, которые вы принимаете в этот самый момент, ПРЯМО СЕЙЧАС, способны изменить все.

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы повлиять на выручку или прибыль компании?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы наполнить воронку продаж?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы сохранить клиентов?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы закрывать больше сделок?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы адаптировать свою стратегию к изменившимся обстоятельствам?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы использовать технологии себе в плюс и получить преимущество?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы оказаться в выигрышной позиции, когда кризис закончится?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы принести семье дополнительный доход?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы начальник увидел, насколько я ценен и незаменим для компании?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы помочь другому человеку?

• Что я могу сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы почувствовать радость жизни и быть рядом с теми, кого люблю?

Считайте, что это сигнал к пробуждению. Во время экономического (или любого другого) кризиса вы не можете просто спрятать голову в песок и надеяться, что все рассосется само. Не получится преодолеть спад с помощью тревоги, жалоб или слез.

Что вы действительно можете – это взять под контроль свое мышление, поднять голову, сделать шаг вперед и начать выбираться.

ПРЯМО СЕЙЧАС.

«Когда волна отступает, становится видно, кто плавал голым».

Уоррен Баффетт

4. Вы контролируете всего три вещи

Желание все контролировать – в человеческой природе. Больше всего мы жаждем определенности, безопасности и стабильности.

Но именно эта тяга к контролю и уверенности – главный источник тревоги. А тревога – самая бесполезная из всех эмоций. В этом состоянии мы стираем себя в пыль, разбиваясь о скалы бессилия: жалеем о прошлом, терзаемся сожалениями в духе «а если бы» и рисуем в голове худшие сценарии.

Тревога истощает. Забирает энергию. Это как черпать воду решетом: сколько ни старайся, она утекает. Сил все меньше, а результата нет. Первый и самый важный шаг, чтобы вырваться из этого замкнутого круга, – принять одну простую истину: есть всего три вещи, которые вы действительно можете контролировать:

• ваши действия;

• ваши реакции;

• ваше мышление.

И ничего больше.

Вы не властны над обстоятельствами, в которых оказались, и они не определяют вашу суть. Но ваша реакция на эти обстоятельства – вот что действительно характеризует вас.

Если хотите продавать больше, несмотря на кризис, необходимо честно признать эту правду и отпустить эмоциональную потребность найти легкий путь. Перестаньте тратить силы на то, что от вас не зависит. Фокусируйтесь на том, что вы способны контролировать на самом деле: на своих решениях, эмоциях, целях, желаниях, на дисциплине, на действиях и – что особенно важно – на собственном мышлении.

5. Не надейтесь на легкий путь. Станьте сильнее

Невозможно одновременно быть успешным и жить в иллюзиях. Поэтому, хотите вы того или нет, придется взглянуть правде в глаза и соприкоснуться с реальностью.

Ниже несколько жестких, но честных фактов.

• Прежде чем станет лучше, станет хуже.

• Кто-то выиграет, кто-то проиграет.

• Плохое случается и с хорошими людьми.

• Некоторые бизнесы обанкротятся.

• Кто-то потеряет работу.

• Кто-то останется без части дохода.

• Кто-то лишится дома.

• Кто-то потеряет все сбережения.

• Кому-то придется начинать все с нуля.

• А кто-то – справится. И вырастет.

У вас впереди тяжелый путь, эмоционально изматывающий. Но именно этот изнуряющий труд – ваша плата за право выбирать свою дорогу и выигрывать там, где остальные проигрывают. Будет нелегко, придется выложиться на все сто, чтобы блистать.

Откуда я это знаю? Я сам проходил через кризисные циклы уже пять раз. Я запустил успешный многомиллионный бизнес в разгар самого тяжелого экономического спада со времен Великой депрессии и удвоил его в следующем кризисе, который оказался еще жестче.

В первую волну я работал столько, что у меня буквально ломило тело. Я спал так мало, что почти не помню эти два года своей жизни. В последнюю волну мне пришлось на ходу перестроить весь бизнес, принимать быстрые, болезненные решения и пахать на пределе, чтобы выжить.

Продавать в кризис тяжело.

Порой захочется все бросить, потому что в краткосрочной перспективе придется работать в десять раз больше, чтобы хоть немного продвинуться.

Но если вы полны решимости не отступать, стараться изо всех сил и не сворачивать с намеченного пути – вы наберете такую инерцию, которая выведет вас далеко вперед, когда кризис закончится.

Так что остановитесь и прямо сейчас пообещайте себе, что больше не будете надеяться на легкий путь. Вместо этого сосредоточьтесь на самосовершенствовании, чтобы справиться с кризисом и выйти из него победителем.

6. Благодарите за трудности

Был жаркий летний вечер. В самом сердце восточного Колорадо уходила за горизонт одинокая пыльная дорога. Я ехал по ней уже бесконечно долго и вдруг заметил старый деревянный указатель, оплетенный виноградом. На нем было вырезано одно-единственное слово: «Амаче».

Я нажал на газ, и за автомобилем взметнулся шлейф пыли, полностью скрывший все, что осталось позади. Дорога внезапно оборвалась. Вокруг ничего – ни машин, ни людей, – только тишина. Лишь небольшой навес с жестяной крышей и стендами.

Я подошел и начал читать. История этого места так увлекла меня, что я не заметил, как рядом остановилась другая машина. Не услышал шагов. И вздрогнул, когда за спиной раздался слабый голос:

– Я был здесь.

Я обернулся. Передо мной стоял пожилой мужчина с тростью.

– Простите? – переспросил я.

– Я был здесь, – повторил он.

– Здесь? – уточнил я, указывая на землю.

Он кивнул:

– Да. Меня привезли сюда ребенком.

И он начал рассказывать. О том, как его семью вывезли из Южной Калифорнии, посадили на поезд и отправили в Амаче – один из лагерей, которые создало для японцев правительство США в начале войны[12].

От лагеря почти ничего не осталось. Но мы медленно пошли по старым тропинкам среди сухих кустов, и незнакомец рисовал передо мной яркие сцены того, что здесь происходило, когда он был ребенком. Он рассказывал. Я слушал.

Я спросил, чувствует ли он или его семья обиду и злость на свою страну за такое подлое предательство.

– Это был удар, – ответил он, – но мы не ожесточились. Мы никогда не говорили об этом как о предательстве. Напротив, мы извлекли из этого падения мотивацию, стимул подняться и добиться в Америке всего, на что только были способны.