Введение
Забудьте о скучных тренингах! Пора играть и побеждать!
Добро пожаловать в мир, где развитие отдела продаж – это не рутина, а азарт, не обязаловка, а искренний драйв. Вы держите в руках не просто книгу, а набор мощных инструментов – 10 специально разработанных игр, цель которых – зажечь огонь мотивации в вашей команде продавцов.
Мы все знаем: стандартные KPI, бесконечные планёрки и формальные тренинги далеко не всегда способны по-настоящему вдохновить команду. Мотивация – хрупкая вещь. Ее легко потерять в рутине, под гнетом неудач или просто от выгорания. Но что, если превратить процесс развития, отработки навыков и достижения целей в увлекательное соревнование? В игру, где есть азарт, дух победы, мгновенная обратная связь и, главное, ощутимый результат?
Эта книга – ваш ответ на вызовы современного управления продажами. Здесь вы найдете не абстрактные теории, а готовые к применению сценарии игр, которые:
Взорвут рутину и внесут элемент неожиданности в рабочий процесс.
Сделают отработку ключевых навыков (холодные звонки, работа с возражениями, презентация, закрытие сделки) живой и запоминающейся.
Создадут здоровую конкурентную среду, основанную на азарте и стремлении к личному и командному росту.
Дадут мгновенную обратную связь в легкой, не обидной форме.
Помогут выявить сильные стороны и зоны роста каждого менеджера.
Укрепят командный дух через общие цели и совместные победы.
Готовы превратить ваш отдел продаж в команду чемпионов, для которых каждый день – это возможность сыграть и выиграть? Тогда начинаем! Откройте первую игру и вдохните новую жизнь в мотивацию вашей команды!
Содержание
1 Апплодисменты: Публичное признание достижений коллег.
2 Банк Мотивации: Сбор и обмен личными мотивирующими историями/цитатами.
3 Волна Успеха: Передача "волны" позитивных слов по кругу.
4 Двигатель Продаж: Создание "двигателя" из элементов, влияющих на мотивацию.
5 Зажигай Звезду: Поиск и "зажигание" внутренней мотивации у коллеги.
6 Источник Энергии: Определение личных и командных источников энергии.
7 Карта Желаний: Визуализация личных и командных целей.
8 Командный Гимн: Создание и исполнение гимна/кричалки отдела.
9 Пирамида Маслоу в Продажах: Анализ мотивации через призму потребностей.
10 Эстафета Позитива: Передача позитивного послания/предмета с добрым словом.
1 Апплодисменты: Публичное признание достижений коллег.
Цель:
Публично признавать и отмечать достижения, усилия и позитивное поведение коллег в отделе продаж.
Создавать атмосферу взаимной поддержки и уважения.
Повышать мотивацию и вовлеченность сотрудников.
Укреплять командный дух и позитивную корпоративную культуру.
Целевая Аудитория: Весь отдел продаж (менеджеры, представители, ассистенты, руководитель).
Формат: Регулярные (рекомендуется еженедельные или раз в две недели) короткие (10-15 минут) командные встречи.
1. Фиксированное Время:
Выделите конкретное время в расписании команды (например, каждую пятницу в 10:00 или в понедельник в 16:00). Это должно стать ритуалом.
Продолжительность: Строго 10-15 минут. Цель – энергично и позитивно, без затягиваний.
2. Правило "Аплодисменты":
Любой сотрудник отдела может публично поблагодарить и "аплодировать" любому другому коллеге (или нескольким) за конкретное достижение, действие или проявление качеств, важных для команды продаж.
Обязательное условие: Признание должно быть КОНКРЕТНЫМ и ИСКРЕННИМ. Нельзя просто сказать "Спасибо Васе". Нужно объяснить за что:
Примеры: "Аплодисменты Ольге за то, что она вчера закрыла сложную сделку с Х после 3 месяцев переговоров!"; "Аплодисменты Петру за то, что он поделился своей эффективной скриптом холодного звонка со всей командой!"; "Аплодисменты Анне за то, что она взяла на себя экстренные звонки клиентов, когда я был на встрече!"; "Аплодисменты Максиму за его невероятное терпение и позитив в работе с возражениями!"
3. Процесс Проведения Встречи:
Ведущий: Может быть по очереди (чтобы все участвовали) или фиксированный (например, тимлид, который следит за таймингом).
Начало: Ведущий кратко напоминает правила и цель встречи.
Основная Часть (Признания):
Ведущий открывает сессию вопросом: "Кому на этой неделе вы хотите поаплодировать и за что?"
Сотрудники поднимают руку или по очереди высказываются.
Говорит тот, кто аплодирует: Он называет имя коллеги и конкретную причину (см. правило 2).
Реакция Команды: После озвучивания признания ВСЯ КОМАНДА (включая руководителя) аплодирует тому, кого отметили! Это ключевой визуальный и звуковой элемент признания.
Краткость: Выступление одного человека с признанием должно занимать не более 30-60 секунд. Фокус на сути.
Завершение: Ведущий кратко резюмирует позитивную энергию встречи ("Отличная работа, команда! Видим ваши усилия!") и завершает сессию строго в срок.
4. Важные Ограничения и Принципы:
Никакой Критики: Встреча "Апплодисментов" – исключительно позитивное пространство. Никаких "но", скрытой критики или обсуждения проблем. Для этого есть другие планерки.
Запрет на саморекламу: Нельзя аплодировать самому себе.
Баланс: Поощряйте аплодисменты разным людям, а не только топ-менеджерам или самым громким. Цените вклад всех: от новичка, проявившего инициативу, до ассистента, обеспечившего бесперебойную работу, до опытного менеджера, наставившего коллегу.
Анонимность (опционально, но не рекомендуется): Лучше, когда признание открытое и личное. Но если культура команды еще не готова, можно разрешить писать признания анонимно на карточках, которые зачитывает ведущий. Стремитесь к открытости.
Никаких материальных призов (основное правило): Фокус – на публичном признании и аплодисментах как награде. Это развивает внутреннюю мотивацию. Исключение (см. роль руководителя).
Обязательное участие Руководителя: Руководитель обязательно присутствует, активно аплодирует и сам высказывает признание коллегам. Его участие задает тон.
5. Роль Руководителя Отдела Продаж:
Инициатор и куратор: Запускает игру, объясняет правила, следит за регулярностью.
Активный участник: Регулярно благодарит и аплодирует членам команды за конкретные действия и результаты.
Хранитель атмосферы: Следит, чтобы встреча оставалась позитивной, искренней, укладывалась в тайминг, поощряет участие всех.
"Золотые апплодисменты" (опциональное дополнение): Раз в месяц (или квартал) руководитель может вручить небольшую символическую награду (кружка, сертификат на кофе, дополнительный час отгула) за самое, по его мнению, значимое или вдохновляющее достижение/действие, отмеченное командой в течение периода. Но основная валюта игры – публичные аплодисменты и признание.
6. Вариации и Дополнения:
"Стена признаний": Создайте физическую (доска) или цифровую (канал в Slack, раздел в корпоративном портале) "Стену апплодисментов", куда можно в течение недели писать благодарности коллегам. На очной встрече можно зачитать несколько самых ярких или все новые записи.
"Спонтанные аплодисменты": Поощряйте команду не ждать формальной встречи. Если кто-то прямо сейчас совершил что-то выдающееся (закрыл сделку, уладил конфликт клиента), можно инициировать моментальные аплодисменты на месте.
Фокус на ценностях компании: Связывайте причины для аплодисментов с корпоративными ценностями (например: "Аплодисменты за воплощение ценности 'Клиентский Опыт'…", "Аплодисменты за 'Командный Дух'…").
Регулярность: Проводите встречи строго по графику, даже если кажется, что "нечего отмечать". Это дисциплинирует искать позитив.
Искренность: Поощряйте настоящие, заслуженные признания, а не формальные "для галочки".
Конкретность: Без нее игра теряет смысл и силу.
Вовлеченность Руководства: Без активного участия и поддержки руководителя игра быстро заглохнет.
Позитивная Атмосфера: Сделайте встречу легкой, энергичной и настоящим праздником признания.
Внедряйте эти правила, адаптируя под специфику вашей команды продаж, и "Апплодисменты" станут мощным инструментом для создания сплоченной, мотивированной и высокоэффективной команды!
2 Банк Мотивации: Сбор и обмен личными мотивирующими историями/цитатами.
Цель Игры:
1. Создать коллективный источник вдохновения: Построить постоянно пополняемую базу реальных историй успеха, преодоления трудностей и мотивирующих мыслей от коллег.
2. Укреплять командный дух: Через общий опыт и поддержку.
3. Помогать в трудные моменты: Давать быстрый доступ к "скорой мотивационной помощи" при выгорании, ступоре или после сложных звонков/переговоров.
4. Распространять лучшие практики: Через истории успеха и преодоления препятствий.
5. Создавать культуру признания: Отмечать не только результаты, но и усилия, настойчивость, правильный настрой.
Участники: Весь отдел продаж (менеджеры, руководители, ассистенты – все, кто вовлечен в процесс). Приветствуется участие и топ-менеджмента.
1. Валюта Банка:
"Мотивационные депозиты": Это ваши вклады – истории, цитаты, кейсы.
"Энергетические роценты": Вознаграждение за активное участие (см. п. 7).
2. Форматы "Депозитов":
Короткие истории успеха (КИУ): Конкретный пример удачной продажи, особенно сложной или нестандартной. ("Как я вчера закрыл сделку с клиентом, который изначально сказал 'нет'…").
Истории преодоления (ИП): О том, как справились с серьезным возражением, потерей клиента, провалом, выгоранием, страхом перед холодным звонком и т.д. Акцент на действиях и выводах. ("После трех отказов подряд я чувствовал… Сделал вот что… Результат…").
"Спасательные цитаты" (СЦ): Короткие, емкие фразы, афоризмы, строки из песен, которые конкретно вас заряжают или помогают взять себя в руки. Обязательно указать источник, если известен. ("Не ошибается тот, кто ничего не делает" (но лучше что-то менее банальное!)).
"Тактики и фишки" (ТФ): Небольшие рабочие лайфхаки, скрипты, фразы, которые реально помогли в переговорах или организации работы. ("Когда клиент говорит 'дорого', я спрашиваю…").
Благодарности коллегам (БК): Короткие заметки о том, как поддержка или совет коллеги помогли вам. ("Спасибо Саше за подсказку по работе с возражением Х, это сработало!").
3. Правила создания "Депозита":
Искренность: Пишите от себя, о своем реальном опыте и чувствах.
Конкретность: Избегайте общих фраз. Четко: ситуация, проблема, ваши действия/мысли, результат/вывод.
Польза: Думайте, как ваша история/цитата поможет коллеге в похожей ситуации.
Позитивный/конструктивный фокус: Даже в историях преодоления акцент на решении и извлеченном уроке, а не на жалобах.
Краткость (для СЦ/ТФ/БК): 1-2 предложения.
Объем (для КИУ/ИП): Оптимально 5-10 предложений. Не роман!
Анонимность (опционально): Можно публиковать анонимно, если история очень личная. Но открытые истории ценнее.
Запрещено: Критика коллег, негатив без конструктива, спам, непроверенная информация.
4. Площадка для "Банка":
Выберите удобный для всех канал:
Выделенный чат в Teams/Slack (лучший вариант для скорости и вовлеченности). Например, #банк_мотивации.
Общая онлайн-доска (Miro, Jamboard) – визуально привлекательно.
Простейшая Google Таблица/Форма + Таблица (Форма для ввода, Таблица для просмотра).
Физический "Уголок Мотивации" в офисе (доска с стикерами) + дублирование в цифре.
Важно: Площадка должна быть легкодоступной и простой в использовании.
5. Процесс внесения "Депозита":
1. Участник создает сообщение/запись на выбранной площадке.
2. Обязательно указывает Формат в начале: [КИУ], [ИП], [СЦ], [ТФ], [БК].
3. Пишет сам депозит, соблюдая правила п.3.
4. (Опционально) Может добавить хештеги: #успех, #возражения, #выгорание, #холодныезвонки, #благодарность и т.д. для удобства поиска.
5. Нажимает "Отправить"/"Сохранить".
6. "Снятие Со Счета" / Использование Банка:
Самостоятельно: Любой участник может в любой момент зайти в "Банк", пролистать ленту или поискать по хештегам/форматам то, что ему нужно прямо сейчас.
Руководитель/Коуч: Может использовать истории/цитаты на планерках, в индивидуальных коучингах, тренингах как иллюстрации и примеры.
Командные обсуждения: Выбирать одну историю преодоления в неделю и обсуждать на мини-встрече: "Как бы мы поступили?", "Какие еще решения есть?".
"Мотивация дня": Руководитель или дежурный по "Банку" может утром выкладывать одну случайную или тематическую цитату/историю в общий чат отдела.
7. Система поощрений ("Энергетические проценты"):
За каждый "Депозит": Участник получает условные баллы (1 балл за СЦ/ТФ/БК, 2 балла за КИУ/ИП). Вести учет может ответственный или в таблице.
За активное использование ("снятие" с публичным отзывом): Если участник пишет в ответ на чужой депозит, как ему это помогло ("Спасибо за историю про холодные звонки, сегодня использовал подход и получил встречу!") – +1 балл.
Накопление баллов: Баллы копятся ежемесячно/ежеквартально.
Нематериальное: Выбор "Истории Месяца", публичное признание на собрании, возможность выбрать тему следующего мини-тренинга, титул "Хранителя Мотивации" и т.д.
Материальное (желательно, для большей вовлеченности): Небольшие бонусы, связанные с мотивацией и комфортом: книга по продажам/психологии, качественный блокнот, крутая ручка, сертификат в кофейню, дополнительный час обеда, возможность уйти на час раньше в пятницу. Сумма/ценность приза должна быть символической, но приятной.
Важно: Поощрять не только количество, но и качество и пользу историй (можно ввести голосование за "Лучший Депозит месяца").
8. Роль Руководителя / куратора банка:
Запустить и продвигать: Явно объявить старт, объяснить правила, цели, выгоды.
Подавать пример: Регулярно делать свои "вклады" (особенно истории преодоления!).
Модерация (легкая): Следить за соблюдением правил (формат, позитив, конктретность), мягко напоминать, если пост не соответствует. Удалять откровенно токсичное или спам.
Активизировать в "затишье": Напоминать о Банке, задавать наводящие вопросы ("Кто поделится историей, как справился с возражением о цене на этой неделе?"), самому публиковать контент.
Анализировать и делиться: Периодически (раз в месяц) делать краткий обзор: сколько историй, какие темы популярны, какие "депозиты" собрали больше всего откликов. Показать пользу Банка.
Интегрировать в рабочие процессы: Использовать контент Банка на планерках, обучении.
9. Частота:
Внесение депозитов: Приветствуется в любое время, когда есть вдохновляющий опыт или нужная цитата. Минимум – 1 депозит в месяц от каждого участника для поддержания активности (но без жестких санкций, лучше стимулировать поощрениями).
Использование Банка: Ежедневно/по необходимости индивидуально; 1-2 раза в неделю – командное обсуждение/публикация "Мотивации Дня".
10. Старт Игры:
Проведите короткую (15-20 мин) стартовую встречу или планерку.
Ярко представьте идею, цели, правила, систему поощрений.
Сделайте первый "взнос" сами (руководитель) и попросите 2-3 добровольцев тоже поделиться чем-то прямо сейчас.
Объявите дату первого "начисления процентов" (например, через месяц).
Добровольность и позитив: Игра должна быть в радость, а не обязанностью. Создайте непринужденную атмосферу.
Конфиденциальность: Уважайте личные истории. Не выносите контент за пределы отдела без разрешения автора.
Фокус на решении и развитии: Даже истории провалов должны вести к выводам и росту.
Легкость и доступность: Процесс внесения и использования должен занимать минимум времени и усилий.
Регулярность и постоянство: "Банк" должен жить и пополняться постоянно, а не быть разовой акцией.
Адаптивность: Правила можно и нужно корректировать по ходу, исходя из обратной связи команды.
Запускайте ваш "Банк Мотивации"! Это инвестиция в энергию, сплоченность и устойчивость вашего отдела продаж, которая обязательно окупится повышением настроения, устойчивости к стрессу и, как следствие, результатов!
3 Волна Успеха: Передача "волны" позитивных слов по кругу.
Цель игры:
1. Мгновенно поднять командный дух и мотивацию.
2. Создать позитивную и поддерживающую атмосферу.
3. Напомнить о сильных сторонах команды и каждого участника.
4. Сфокусировать мысли на успехе, целях и возможностях.
5. Укрепить чувство единства и взаимной поддержки.
Целевая аудитория: Весь отдел продаж (менеджеры, руководители, ассистенты – все, кто вовлечен в процесс).
Время проведения: 5-15 минут. Идеально подходит для начала планерки, после сложного разговора, в конце тяжелого дня или просто как быстрый энерджайзер.
Необходимые материалы: Не требуются (или стулья/место для круга, если игра проводится сидя/стоя).
1. Объясните цель: Кратко расскажите команде, зачем играем: "Сейчас мы сделаем быстрый заряд позитива, чтобы вспомнить о наших сильных сторонах и зарядиться энергией для продаж!"
2. Сформируйте круг: Попросите всех встать (или сесть) в круг так, чтобы каждый хорошо видел друг друга. Это важно для эффекта "волны" и визуального контакта.
3. Назначьте начало волны: Выберите человека, который начнет игру. Это может быть руководитель, самый результативный менеджер дня/недели, новичок или просто кто-то по желанию.
1. Формулировка позитива:
Первый участник (Начало Волны) быстро и энергично говорит одно или два позитивных слова или очень короткую фразу, которые ассоциируются с успехом, командой, продажами, мотивацией или сильными качествами присутствующих. Ключевое: слова должны быть ИСКРЕННИМИ и ВДОХНОВЛЯЮЩИМИ.
"Цель!"
"Уверенность!"
"Команда!"
"Победа!"
"Рост!"
"Энтузиазм!"
"Клиент!"
"Решение!"
"Закрыто!"
"Лидеры!"
"Прорыв!"
"Оптимизм!"
"Возможности!"
"Благодарность!"
"Успех клиента!"
"Синергия!"
"Вперед к плану!"
"Мы можем!"
"Молодцы!" (обращаясь к команде)
2. Передача "Волны":
Сразу после произнесения своего слова/фразы, первый участник поворачивается к своему соседу слева (или справа – выберите одно направление заранее!).
Он устанавливает зрительный контакт и энергичным, одобряющим жестом (например, открытая ладонь, "воздушная "пятюня"", утвердительный кивок) "передает" эстафету этому соседу. Можно просто явно показать на него взглядом и жестом.
Важно: Передача должна быть быстрой, энергичной и позитивной!
3. Прием и продолжение:
Сосед, получивший "волну" (жест и взгляд), мгновенно реагирует.
Он громко и четко произносит СВОЕ позитивное слово или короткую фразу (не повторяя предыдущего!).
Затем сразу же поворачивается к своему следующему соседу в круге, устанавливает зрительный контакт, энергичным жестом передает "волну" дальше.
4. Движение по кругу:
"Волна" передается от участника к участнику строго по кругу в выбранном направлении (по часовой или против часовой стрелки).
Темп: Игра должна идти быстро, без долгих пауз на раздумья. Энергия не должна падать! Если человек замешкался, можно легонько подбодрить ("Давай!", "Смелее!").
5. Завершение волны:
"Волна" движется по кругу, пока не вернется к первому участнику.
Когда последний участник передает "волну" обратно начавшему, первый участник может:
Произнести завершающее обобщающее слово/фразу (например, "Успех!", "Наш отдел!", "Вперед!").
Просто принять "волну" энергичным жестом и улыбкой.
Вариант финала: После того как волна вернулась к началу, все участники одновременно могут громко крикнуть что-то вроде "Ура!" или "Волна Успеха!" и сделать общий жест (например, поднять руки вверх).
1. Энергия и скорость: Чем выше темп и энергетика, тем сильнее эффект. Напоминайте участникам быть громкими, четкими и быстрыми.