Читать онлайн Как закрывать жирные сделки и не быть впарщиком: ИТ-продажи без соплей

Глава 1. Введение

Ты когда-нибудь сидел на звонке с клиентом и ловил себя на мысли: “Что вообще сейчас происходит? Почему я опять что-то рассказываю, а на том конце провода – тишина и вежливое ‘да, мы подумаем’?”

Если да – поздравляю, ты в ИТ-продажах. Здесь никто не покупает по эмоции. Здесь не работает «только сегодня скидка». Здесь нужно уметь думать, чувствовать, подстраиваться и, что самое интересное, не продавать, а решать.

Меня зовут Олег, и последние годы я строю отделы продаж, которые продают ИТ-решения B2B-клиентам. Такие решения, которые не купишь с сайта. Такие, которые идут через кучу согласований, обсуждений, встреч, звонков, кучу документации, а иногда и через боль.

Я не теоретик. Я сам ходил по этим кругам. Иногда проигрывал. Иногда выигрывал сделки на миллионы. Но почти всегда – получал опыт, который не дают на тренингах.

Эта книга не для тех, кто «втюхивает» сайты за 20 тысяч. Не для тех, кто работает в ритейле с прайсом и скриптом. И даже не для тех, кто торгует коробками, где вся работа – “на складе есть или нет”.

Я писал её для себя из прошлого. Для того Олега, который в первый раз пошёл на встречу с ЛПР с презентацией, и думал, что это главное.

Для того, кто тратил кучу времени на подготовку идеального коммерческого, а потом не мог понять, почему клиент просто исчез.

Для того, кто делал отличные звонки, но сделок не было. Потому что цепочка была без стратегии.

Если ты себя узнаёшь – читай дальше. Я не буду засыпать тебя моделями “4P” или формулами “AIDA”. Но покажу, как думают реальные клиенты. Как вести себя на встречах, чтобы тебя уважали. Как продавать – не теряя себя.

Будем разбирать реальные ситуации. Местами будет грубо, местами – смешно. Но всегда – по-честному.

Ты можешь быть менеджером, который только начинает. Или опытным волком, которому просто надоело буксовать. В любом случае – если ты хочешь не просто “работать в продажах”, а делать продажи как систему, тебе сюда.

Это не книга-волшебная таблетка. Но это книга, которую я бы сам хотел прочитать раньше.

Чтобы не наступать на те же грабли.

Чтобы быстрее понять, как здесь устроен мир.

И чтобы, чёрт побери, просто зарабатывать больше.

Погнали?

Глава 2. Что ты продаёшь на самом деле

Вот ты приходишь на встречу. За столом – клиент. Ты выкладываешь свои козыри: скорость, производительность, “новый функционал”, “всё по требованиям”. И думаешь, что сейчас будет «беру два». А клиент смотрит и говорит: “Интересно. Давайте на почту пришлите”.

И тишина.

Знаешь почему? Потому что ты сам не понял, что продаёшь. А значит, не смог объяснить это клиенту.

Ты думаешь, ты продаёшь «программное обеспечение». Или «облачный сервис». Или «интеграцию с их системой».

Нет.

Ты продаёшь спокойствие. Безопасность. Решённую головную боль.

Ты продаёшь возврат к нормальной жизни ЛПРа, которому надоело, что у него в отделе каждый день затыкают одно и то же.

И если ты этого не понимаешь – ты будешь носить на встречи демки и брошюрки, а не реальные решения.

Пример. У тебя продукт, который “автоматизирует внутренние процессы”.

А клиенту, может, просто надо, чтобы начальник его отстал.

Или чтобы у него освободилось 2 часа в день.

Или чтобы больше не было выноса мозга от службы безопасности.

Ты не должен продавать “что делает продукт”.

Ты должен продавать “что клиенту с этого”.

Это ключевой сдвиг. Пока ты не поймёшь, какая боль у клиента и какая мечта стоит за решением этой боли, ты просто поставщик софта. А не партнёр.

Формула проста:

Продукт – это инструмент.

Боль – это триггер.

Ценность – это язык клиента.

Продавец, который умеет говорить языком ценности, всегда будет на шаг впереди тех, кто “рассказывает про модули”.

Попробуй прямо сейчас взять один из своих продуктов и ответить на 3 вопроса:

1) Что конкретно делает продукт? (Функционал)

2) Какую боль он решает? (Причём не с твоей точки зрения, а с точки зрения клиента)

3) Что изменится в жизни клиента, если боль уйдёт? (Это и есть ценность)

Если ты не можешь ответить на 2 и 3 – ты продаёшь не продукт, а абстрактную “фичу”

Глава 3. Кто покупает, и как они думают

Если ты хоть раз слышал:

– «Я не принимаю решения, это у нас начальник отдела»,

– «Надо согласовать с юристами»,

– «Пишите официальное письмо на имя директора»,

значит, ты уже столкнулся с реальностью B2B-продаж: ты почти никогда не говоришь сразу с тем, кто подписывает чек.

Есть миф, что решение принимает один человек – директор или ИТ-руководитель. На самом деле процесс покупки сложного ИТ-решения – это всегда цепочка.

Кто-то инициирует. Кто-то боится. Кто-то тормозит. Кто-то даёт “добро”. И каждый из них смотрит на твой продукт по-своему.

Условно роли можно описать так:

1) Инициатор. Обычно это тот, кто мучается с проблемой каждый день. Он не подпишет счет, но он запустит процесс.

2) Влияющий. Может быть замдиректора или начальником отдела. Его мнение часто решает, даже если формально он “не принимает решения”.

3) Блокер. Человек, который всегда говорит “а вдруг?”. Юристы, безопасники, финансисты. Их задача – чтобы компания ничего не нарушила и не переплатила.

4) Подписант. ЛПР, который ставит подпись. Иногда он вообще не в теме, что ты продаёшь. Он видит только риски, деньги и выгоду для бизнеса.

Потому что ты не продаёшь одному человеку, ты продаёшь системе.

И твоя задача – чтобы каждый элемент системы увидел в твоём решении что-то своё:

1) инициатор – что ему станет легче,

2) влияющий – что отдел заработает лучше,

3) блокер – что рисков нет,

4) подписант – что деньги потрачены не зря.

Ты заходишь к ИТ-специалисту, рассказываешь, как твой продукт ускорит их процессы, он кивает и говорит “круто”. Ты думаешь – всё, сделка. А потом она умирает на этапе юристов, потому что ты не подумал, что для них важно.

Или наоборот: убедил директора, а безопасник зарубил, потому что ты не ответил на его вопросы.

Что делать?

Собирать карту сделки. На первом же этапе понять, кто участвует, кто тормозит, кто решает.

Говорить разным языком с разными ролями. С директором – про бизнес и цифры. С ИТ – про процессы. С безопасниками – про контроль и соответствие требованиям.

Не бояться просить контакт ЛПР. Если ты действительно даёшь ценность, нормальный инициатор не будет прятать руководителя. Он сам приведёт тебя на встречу.

Инсайт №1:“ Ты не продашь продукт компании. Ты продашь его каждому человеку в этой компании – по кусочку. “

Глава 4. Подготовка – половина победы

Многие думают, что продажи – это импровизация. Типа, «главное – уверенно разговаривать, а там разрулим».

В B2B и ИТ это не работает. Тут слишком длинные сделки и слишком много переменных, чтобы ехать на “авось”.