Читать онлайн Ваш голос в их голове: «Код доступа к тем, кто вас не слышит»

© A. D. Carter, 2025

ISBN 978-5-0067-3404-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Почему вас не слышат?

2. Как войти в ритм другого человека?

3. Где начинается влияние?

4. Как сказать так, чтобы захотели согласиться?

5. Что делать, если вам не дают говорить?

6. Слова, которые работают. И те, которые мешают

7. Диалог в уме: как подготовить ответ заранее?

8. Как закончить разговор, чтобы он продолжился?

Глава 1. Почему вас не слышат?

Вы когда-нибудь замечали, как бывает: вы говорите всё правильно, логично, даже красиво… а человек будто не слышит. Он смотрит сквозь вас, отвечает невпопад, или хуже – соглашается, но ничего не меняет.

Это не потому, что вы неправы.

И не потому, что вы плохо формулируете мысли.

Просто вы начали разговор не с того места, где находится ваш собеседник.

Представьте себе: вы стоите на берегу реки, а человек – на другом берегу. Вы кричите ему:

«Иди сюда! Это безопасно!» – а он не двигается. Возможно, он вас слышит, но не чувствует связи. Не видит моста.

А ведь можно сделать шаг навстречу. Можно начать с вопроса:

– Как ты себя сейчас чувствуешь?

Или просто подождать, пока вода успокоится.

Общение – это не про правильные слова.

Это про правильный момент, правильную интонацию, правильный ритм.

Именно поэтому одни люди могут договориться обо всём, а другие – даже с самыми лучшими намерениями – остаются непонятыми.

Почему так происходит?

Мы часто начинаем разговор с того, что важно для нас, а не для собеседника.

Своими словами мы хотим:

– Доказать

– Объяснить

– Убедить

Но если человек ещё не готов – он просто не слышит.

Его внимание закрыто.

Его эмоции заняты.

Его внутренний диалог – громче твоих слов.

Что нужно изменить?

Важно не говорить в пустоту, а войти в пространство человека, в котором он сейчас находится.

Как?

– Слушай больше, чем говоришь

– Подстройся под его ритм

– Покажи, что ты понимаешь его точку зрения

Тогда он почувствует: ты рядом.

И тогда он будет готов тебя услышать.

Маленький секрет влияния

Человек начинает слышать, когда чувствует:

– Что его понимают

– Что его уважают

– Что вы не спешите его переубедить

Это не техника.

Это состояние.

И именно оно создаёт пространство для настоящего диалога.

Пример из жизни

Дмитрий пришёл на встречу с клиентом – крупным рекламодателем.

Он подготовил презентацию, чётко выстроил аргументы, знал все цифры.

Начал уверенно:

– Мы предлагаем вам новый формат сотрудничества. Он повысит ваш ROI на 25% за счёт автоматизации показов.

Клиент ответил сухо:

– Я уже рассматривал подобное. Спасибо, перезвоним.

Дмитрий был уверен, что всё сказал правильно.

Но почему-то его не услышали.

Что пошло не так?

Дмитрий начал с предложения.

Клиент же пришёл с другой задачей – возможно, он искал стабильность, а не инновации.

Возможно, он хотел убедиться, что его текущие процессы никто не нарушит.

Но Дмитрий заговорил о будущем.

А клиент был в настоящем.

Решение: Начать с согласия

На следующей встрече он попробовал иначе:

– Похоже, сейчас для вас важнее всего сохранить текущий уровень коммуникации с командой?

– Мне интересно, какие моменты вы бы хотели улучшить, прежде чем менять стратегию?

Клиент расслабился. Заговорил.

И через десять минут сам спросил:

– А как вообще работает этот новый формат?

В чём ключ?

Не фактами едиными жив человек.

Он живёт *ощущением*, что его слышат.

И только после этого он готов принять новое.

Рефлексия:

Задай себе эти вопросы:

1. Когда в последний раз вы чувствовали, что вас не слышат? Что могло быть причиной?

2. Какие фразы чаще всего вызывают сопротивление у ваших собеседников?

3. Кто из ваших коллег или знакомых всегда «на волне»? Чем они отличаются?

Практика: 3 шага к тому, чтобы вас услышали

1. Слушайте первые 2—3 минуты

Не задавайте вопросов.

Не комментируйте.

Просто слушайте.

2. Подтвердите то, что услышали

Скажите:

– Получается, ваша задача сейчас – удержать текущих клиентов?

– Похоже, вы хотите действовать осторожно?

Это не значит, что вы согласны.

Это значит, что вы внимательны.

3. Переходите к своему – мягко

– Интересно. А что, если посмотреть на это немного с другой стороны?

Так вы не давите.

Вы открываете пространство для совместного решения.

Упражнение:

На следующей встрече сделайте так:

– Перед тем как заговорить – послушайте первые 2—3 минуты

– Не перебивайте, даже если хотите сказать важное

– Задайте один вопрос:

«Как вы сами видите эту ситуацию?»

Попробуйте – и обратите внимание на то, как изменится реакция собеседника.

Глава 2. Как войти в ритм другого человека?

В бизнесе нет ничего важнее, чем почувствовать собеседника.

Не услышать его слова – а понять, как он думает, что чувствует, от чего отталкивается, когда принимает решения.

Многие думают, что успех в переговорах зависит от силы аргументов.

Но ты уже знаешь: даже самый логичный довод может не сработать, если ты не в ритме собеседника.

А теперь представь такую ситуацию.

Пример из жизни

Игорь пришёл к клиенту – крупному ритейлеру. Нужно было презентовать новую систему аналитики продаж. Он потратил неделю на подготовку: нашёл статистику, сделал слайды, выучил ключевые тезисы.

Сел за стол. Начал уверенно:

– Мы предлагаем платформу нового поколения, которая повышает точность прогнозирования спроса на 37%. У нас есть кейсы, где это дало рост выручки на 15%…

Через пять минут клиент прервал его:

– Послушайте, у нас сейчас другие приоритеты. Давайте отложим разговор.

Игорь был ошарашен. Он ведь всё сказал правильно. Но почему-то его не услышали.

Что пошло не так?

Игорь начал диалог с себя.

Он заговорил о том, что важно ему, но не проверил – а что важно собеседнику сейчас?

Если человек находится в одном эмоциональном состоянии, а ты говоришь с него – ты будто играешь в танце вальса, но под свой ритм.

Тебя не потянут за собой. Ты просто будешь мешать.

Когда мы начинаем общение с попытки «доказать», мы сразу ставим барьер.

Когда же мы начинаем с понимания – мы открываем дверь.

Как войти в ритм?

Вход в ритм – это искусство следовать за собеседником, чтобы потом мягко вести его за собой.

Вот три простых шага, которые помогут тебе начать разговор правильно:

1. Слушай больше, чем говоришь

Первые минуты беседы – время для наблюдения.

Смотри не только на слова, но и на интонацию, жесты, паузы.

Собеседник сам расскажет тебе, в каком он сейчас настроении, какие у него боли, что его волнует.

Вопрос для размышления:

Как часто ты действительно слушаешь собеседника, а не готовишь ответ?

2. Повтори, чтобы понять

Прежде чем предлагать своё, перефразируй чужое.

Это создаёт эффект согласия и показывает: ты слушаешь, а значит – ты рядом.