Читать онлайн АВИТОЛОГ. Слышу. Вижу. Продаю
- Автор: Ринат Ташев
- Жанр: Бизнес-процессы, Техника продаж, Успешные переговоры
Кто на том конце провода? И почему он должен купить именно у тебя?
Продавать умеют не все. Даже если у тебя идеальный товар, цена – ниже рынка, а фото – как у Икеи. Потому что решает не только то, что ты продаёшь, но и как ты это подаёшь. Особенно в переписке. Особенно в 2025 году, когда пользователь может купить у десятка других продавцов в два клика – и чаще всего выбирает того, кто просто нормально общается.
Эта книга не про пафосные воронки, не про скрипты «продажников из 90-х» и не про NLP. Это про обычное человеческое общение, где ты слышишь, видишь и говоришь – но так, чтобы на другом конце подумали:
«Вот с этим человеком я хочу иметь дело. Не ниже по ленте, не потом. Сейчас».
Если ты продаёшь на Авито, на маркетплейсах, в жизни – эта книга сделает тебя увереннее, грамотнее и гораздо прибыльнее.
Если ты просто общаешься с клиентами – она даст тебе ключ. А дальше – дело техники.
Поехали.
Слышим. Видим. Продаём.
Введение
Слышу, вижу, продаю – или как вывести клиента на сделку, не скидывая цену
Ты можешь сделать идеальное объявление. Загрузить крутые фото. Прописать заголовок, описание, даже цену поставить ниже, чем у всех. А потом – тишина.
«Здравствуйте» – и… ничего.
Или хуже – «Спасибо, я подумаю», «Далеко ехать», «Уже купил».
Так продают 90% людей. А потом говорят:
«Авито не работает»,
«На маркетплейсах только боты»,
«Люди ничего не покупают».
А знаешь, в чём дело?
Ты просто не слышишь, кто тебе пишет. Не видишь, что он хочет. Не умеешь говорить так, чтобы ему захотелось купить.
Эта книга про то, как стать тем, у кого покупают не потому что «дешевле», а потому что понятнее, удобнее, приятнее.
Про общение, которое не раздражает, а ведёт.
Про переписку, в которой не «добрый день, почитайте описание», а коротко, ясно, по делу – и с оплатой в конце.
Меня зовут Ринат Ташев. Я не теоретик, я продаю каждый день. Я вижу, кто пишет. Я знаю, что сказать.
И теперь – ты тоже узнаешь.
Глава 1
Вижу клиента – значит, понимаю
Большинство продавцов вообще не смотрят, кто им пишет. Пришло сообщение – отвечают одинаково. Как будто у всех покупателей одни и те же цели, мотивы и боли.
Это и есть ошибка номер один.
Ты не автомат. Ты продавец. А значит – должен уметь увидеть человека, который с тобой общается. Даже если он написал всего «Актуально?».
Покупатели бывают разными. Вот пример.
Халявщик.
Пишет: «Сколько скинешь, если прямо сейчас?»
Его не интересует товар. Он охотится за моментом. С ним не стоит торговаться – только чёткие границы: «Цена окончательная. Гарантия, доставка, качество – это уже включено». Халявщики любят слабых продавцов. Не будь им.
Нормальный.
Простой человек, которому надо решить свою задачу. Покупка – решение, не приключение. Он хочет, чтобы было спокойно, понятно, по-человечески.
С ним важно быть вежливым, конкретным, не уходить в философию. Сказал цену, ответил по делу, предложил доставку – он купит.
Проверяющий.
Он тебе не покупатель. Это конкурент, агент, или просто скучающий. Узнаёт, что ты предложишь, какие у тебя условия. Спрашивает много, покупает – никогда.
Тратить на таких много времени – ошибка. Один-два вопроса – и ты поймёшь.
Сомневающийся.
Он хочет, но боится. Страх – главный барьер. Боится, что обманут. Что доставят не то. Что некачественно.
С ним нужно чуть больше: дать фото, отзыв, гарантию, вызвать доверие. Он может купить, если почувствует, что ты – нормальный человек, не барыга с подворотни.
Настоящий продавец видит разницу. Он с первого сообщения чувствует, с кем говорит.
А значит – выбирает правильную стратегию. Не сливается. Не играет роль «робота», который всем отвечает: «да, цена актуальна».
Он на шаг впереди.
Упражнение:
Открой последние 10 диалогов с потенциальными клиентами.
Разбей их на типы: халявщик, нормальный, проверяющий, сомневающийся.
Посмотри, как ты с ними общался. Где прогнулся. Где слился. Где повёл грамотно.
Заполни эту страницу
Ты прочитал про типы клиентов. Теперь пора включить насмотренность и прокачать реакцию.
Возьми свои переписки (в мессенджере, на Авито, в комментариях или в CRM) – и выпиши вручную:
3 последних клиента, с которыми ты общался.
Какие фразы они писали?
К какому типу их можно отнести?
Как ты им ответил?
Что бы ты изменил сейчас?
Распечатай эту страницу и прям тут запиши свои заметки
Глава 2
Слышу – значит, продаю
Ты можешь видеть, кто тебе пишет. Но если ты не слышишь, что он говорит – ты всё равно промахнёшься.
Продажи – это не диалог двух роботов. Это чувствительность.
Ты должен услышать страх, сомнение, желание – даже если человек просто написал:
«А есть доставка?»
Проблема в том, что 90% продавцов отвечают шаблонами.
«Да, есть».
«Нет, самовывоз».
«Указано в описании».
И теряют клиента, даже не поняв, что тот хотел не доставку – а гарантию, что его не кинут.
Что значит «слышать клиента»
Слышать – это понимать контекст, намерение и эмоцию, которая стоит за словами.
Это не про то, чтобы быть психологом. Это про то, чтобы быть нормальным человеком, который вникает.
Покупатель пишет:
«А вы давно на площадке?» – это не из любопытства. Он боится, что ты фейк.
«Можно по предоплате?» – он не доверяет.
«Я подумаю» – ты его не убедил.
Слышать – это вовремя задать вопрос, переадресовать фокус и вытащить клиента обратно в диалог.
Не верь словам – смотри между строк
Вот три примера:
«Я посмотрю, если что – напишу»
На деле: он уже не напишет.
Что делать: задать уточняющий вопрос – «Хорошо. А по какому критерию будете выбирать? Может, помогу сориентироваться?»
«А чё так дорого?»
Это не агрессия. Это проверка. Он хочет понять – стоит ли товар своих денег.
Что делать: объяснить ценность, а не оправдываться.
«А есть ещё варианты?»
Человек не определился. Он ищет повод не покупать.
Что делать: сузить выбор – «Этот – топ по соотношению цена/качество. Для подарка/в быт – лучший вариант. Хотите фото вживую?»
Как правильно задавать вопросы
Ты не должен просто отвечать. Ты должен вести диалог.
Вот вопросы, которые открывают клиента:
«Что для вас важнее: цена или срок?»
«А вы себе берёте или кому-то?»
«Смотрите для себя или просто прицениваетесь?»
«Уже с кем-то сравнивали?»
Они не просто про «поговорить». Они показывают, что ты слышишь, вникаешь, помогаешь.
А клиентам такое нравится. Потому что продавцов много, а людей – мало.
Ошибки, из-за которых ты не слышишь
Ты торопишься. Хочешь закрыть сделку побыстрее – и не слышишь, что человек ещё не готов.
Ты говоришь только о себе. Он тебе: «Далеко ехать», ты ему: «У нас всё новое, качественное, надёжное».
Он тебя не спрашивал.
Ты сливаешься после первой отмазки. Он: «Думаю». Ты: «Хорошо».
Нет, не хорошо. Надо вытаскивать его обратно.
Упражнение: Вернись к перепискам
Возьми 5-10 старых переписок.
Перечитай. Не с позиции «я отвечал», а с позиции: что человек мне реально говорил?
Где он сомневался?
Где он проверял?
Где просил о чём-то, но не напрямую?
Где ты мог задать уточняющий вопрос, но не задал?
Запиши это в тетрадь или рядом, на полях. Это важнее, чем читать три книги по переговорам.
Слышащий продавец – богатый продавец.
Потому что он отвечает не на вопрос, а на потребность
Глава 3
Говорю – и покупают
Ты можешь идеально видеть клиента. Слышать его боль. Но если ты не умеешь говорить, всё это бесполезно.
Покупатель не психолог. Он не будет разбирать, что ты хотел сказать. Он просто закроет чат и напишет другому. Потому что в переписке считывается всё: тон, отношение, желание помочь – или, наоборот, полное равнодушие.
Первый ответ – твой билет к сделке
Большинство продавцов сливаются уже на первом сообщении.
Клиент пишет:
«Актуально?»
А в ответ:
«Да»
И всё. Ноль контекста, ноль вовлечения, ноль желания работать.
Такой ответ – это приглашение уйти. Потому что клиент ждёт не просто подтверждения. Он подсознательно ищет уверенность. Порядочность. Комфорт.
И если ты с первых слов этого не даёшь – он идёт к другому.
Говори просто, уверенно и тепло
Вот магическая формула ответа:
Уважение + полезность + конкретика.
Пример:
«Здравствуйте! Да, в наличии. Отправка возможна сегодня, доставка 2–3 дня. Всё новое, упаковка надёжная. Если хотите – могу скинуть дополнительные фото или видео»
Что здесь работает:
Вежливо – есть приветствие
Полезно – есть информация по доставке
Гибко – предложение дополнительного контента
Живо – ты не робот
Если ты не получил моментального ответа, не стоит настаивать и писать дальше, дождись ответа, выдержи паузу.
Напомни о себе на следующий день ненавязчиво приветсвием
Фразы, которые убивают продажу
Вот примеры, которые звучат грубо, даже если ты этого не хотел:
«Читай описание»
«Без торга»
«Если надо – покупай»
«Цена указана»
«Не знаю, как хочешь»
Такие фразы – как холодный душ. Человек может даже не осознать, почему ему стало неприятно. Но он уйдёт.
А вот альтернативы:
X «Читай описание» → V «Я всё расписал в описании, но если что-то непонятно – с радостью уточню»
X «Без торга» → V «Цена честная, товар новый. Торг не предусмотрен, но доставка включена»
X «Если надо – покупай» → V «Если решитесь – могу зарезервировать»
Спокойствие вместо давления
Ты не должен умолять купить. И не должен навязываться.
Ты просто уверенно предлагаешь – и ведёшь диалог так, как будто тебе всё понятно.
Примеры фраз:
«Могу держать для вас до вечера»