Читать онлайн Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту

Перевод с английского выполнил С. Э. Борич по изданию: HOW TO GROW YOUR SMALL BUSINESS: A 6-Step Plan to Help Your Business Take Off / Donald Miller. – HarperCollins Leadership, an imprint of HarperCollins.

Published by arrangement with HarperCollins Focus, LLC.

© 2023 by Donald Miller

© Перевод на русский язык, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2024

© Cover Image. Shutterstock. MJgraphics

От автора

Если вам требуется план развития малого бизнеса, который поможет создать надежное и прибыльное предприятие, я надеюсь, что вы его уже нашли и прямо сейчас держите в руках. Предложенные в данной книге шесть систем и сценариев помогли тысячам предпринимателей построить работоспособный бизнес. Если у вас в процессе управления фирмой возникает ощущение, будто вы пытаетесь управлять хаосом, эта книга для вас.

Предисловие

Владельцы малого бизнеса живут на грани фола. Если они не умеют зарабатывать деньги, их бизнес умрет. В отличие от крупных корпораций, у малого бизнеса нет огромных бюджетов, которые позволяют прощать ошибки и неэффективные действия.

Тем не менее жизнь в условиях, когда каждый доллар на счету, утомительна. Иногда владельцы малого бизнеса завидуют относительной безопасности крупных предприятий, которые работают как денежный станок. Благодаря чему крупные корпорации имеют преимущество перед малым бизнесом? Благодаря принятым в них системам и процессам.

Таким образом, владельцы малого бизнеса нуждаются в простых структурах и правилах игры, которые позволяют оптимизировать деятельность предприятий и способствовать их росту. Им требуется методика, обеспечивающая предсказуемость и надежность повседневных операций.

Полетный план малого бизнеса, приведенный в конце книги, поможет вам оптимизировать деятельность предприятия и настроить его на прибыльную работу. Этот документ представляет собой одновременно и инструкцию, и план роста. Вся книга нацелена на то, чтобы научить вас составлять такой план действий.

Написана она на основе собственного опыта. Ее ядро составляют шесть систем и сценариев, которые в свое время всего за шесть лет помогли мне довести число работников своей фирмы с четырех до тридцати и увеличить доход в четыре раза. И это было не единственным показателем роста. Увеличилась норма прибыли, повысилось качество нашей продукции, расширилась клиентская база, укрепился моральный дух нашей команды. Оказалось, что и персонал фирмы, и клиенты одинаково высоко ценят хорошую организацию дел на предприятии.

Независимо от того, являетесь вы единственным сотрудником собственной фирмы или управляете сотней подчиненных, эта книга окажет вам неоценимую помощь.

Используйте ее как действенный план роста. И не забывайте о том, что работа обязана приносить радость. Развитие собственного бизнеса должно доставлять вам удовольствие. И когда вы внедрите предлагаемые структуры и сценарии, именно так и будет. Наслаждайтесь процессом.

Введение

Как сделать малый бизнес более профессиональным?

Много лет назад один друг дал мне превосходный деловой совет. Он был настолько лаконичен, что накрепко застрял в моей памяти и я постоянно повторял его на протяжении последующих пяти лет. Билл сумел довести капитализацию компании своего отца до нескольких миллиардов долларов, а затем на вырученные от ее продажи деньги купил еще пару компаний, которые также преуспели. Билл знал, как нужно управлять бизнесом и что необходимо делать для его развития.

Проговорив около часа у меня дома, мы вышли на улицу и там продолжили разговор о том, на каком этапе находится мой бизнес и в каком направлении ему следует развиваться. Казалось, будущее открывает передо мной безграничные перспективы, но я чувствовал, что Билл что-то недоговаривает. Все годы нашего знакомства он постоянно подбадривал меня, но на этот раз было заметно, что Билл чем-то недоволен. Я спросил, о чем он думает.

Какое-то время Билл стоял молча, погрузившись в раздумья, а затем опустил голову, снял очки и сказал: «Дон, тебе нужно повысить профессионализм своей работы».

Через пару секунд он продолжил: «Твоя проблема заключается именно в этом. Пока ты не сделаешь свой бизнес более профессиональным, твои возможности будут ограничены. Это ограничение коснется и количества денег, которые ты зарабатываешь, и твоей способности оказывать влияние на окружающий мир».

Я никогда не слышал о том, что можно повысить профессионализм бизнеса, но чувствовал, что в его словах есть смысл. Мой бизнес был сосредоточен на мне самом, и никто (включая и меня) не знал, что именно нужно делать для его развития. Конечно, у нас были мечты, но не было надежных и предсказуемых систем, которые позволили бы претворить их в жизнь.

Билл понимал: даже если пока наша работа складывается удачно, мы движемся по синусоиде, что свойственно большинству предприятий малого бизнеса.

Любой успешный бизнес сталкивается с данной кривой. События развиваются по одной и той же модели: предприятие начинает расти (и это замечательно), а потом наступает ряд событий, которые способны погубить его.

Представьте себе бизнес, который располагается на начальной части s-образной кривой. В какой-то момент производимая продукция начинает продаваться. Возможно, наблюдается даже увеличение спроса. Это великолепно. Бизнес входит в фазу роста. Клиентам нравится продукт, и они начинают рассказывать о нем своим друзьям. Все идет так, как надо, верно? Похоже, все проблемы владельца бизнеса уже позади…

А потом происходит поворот.

Владельца бизнеса выдергивают из сладких грез, в которых он пребывал, пока в компании наблюдался бурный рост. Он тратит кучу времени, пытаясь потушить пожар, а бизнес перестает расти, потому что владелец решает текущие проблемы, а не продолжает творить то волшебство, благодаря которому развивалась его фирма.

Затем проблемы усугубляются. Оказывается, в предвкушении роста было нанято слишком много людей и заказано слишком много деталей, с тем чтобы произвести больше продукции. Для привлечения клиентов владелец предоставляет покупателям отсрочку платежей. Он выделяет слишком много денег на маркетинг, который не дает результатов. Владелец бизнеса видит, что сотрудники сидят в офисе, но не знает, чем именно они там занимаются. Клиенты начинают ощущать на себе последствия в виде задержки поставок и ухудшения обслуживания. Из-за этого падает объем продаж. Владелец временно снижает цены, чтобы собрать деньги хотя бы на оплату счетов, и в результате обесценивает свой продукт. Накладные расходы увеличиваются, а выручка снижается. Предприниматель берет кредит на текущие расходы. Он начинает терять сон. Страдает его семья. Вскоре бизнес приходится закрыть, а владелец вынужден искать работу, чтобы расплатиться по кредитам.

И все это несмотря на то, что фирма производит востребованный продукт.

Почему такие трагические вещи случаются даже при хорошем потребительском спросе?

После беседы с Биллом я понял, что мой бизнес ждет развитие по синусоиде. Текущие успехи убаюкали меня и внушили мечты о безоблачном будущем, а между тем весь предыдущий год мне приходилось проводить бесчисленные совещания, пытаясь тушить один пожар за другим.

Я не хотел, чтобы мою фирму постигла та же судьба, что и многие другие предприятия малого бизнеса. Прозвучавшая от Билла критика давала мне надежду. Она заставила меня срочно заняться поисками мер, которые должны были поспособствовать росту бизнеса. Я понял, что смогу уберечься от роковой синусоиды, если сделаю свой бизнес более профессиональным.

Я воспринял слова Билла как вызов и до сих пор ни разу не пожалел об этом. По мере внедрения в работу элементов профессионализма компания встала на ноги, а я смог вновь заняться тем, что у меня получалось лучше всего, – содержательной стороной бизнеса. Если бы мне не удалось сделать свою деятельность более профессиональной, я бы не смог написать книгу, которую вы сейчас читаете.

За семь лет, прошедших после той беседы, доходы моей фирмы выросли примерно с 3 до 20 миллионов долларов. Все это время у нас сохраняются устойчивые темпы роста доходности. Более того, когда я беру несколько недель отпуска, предприятие продолжает работать так, словно я никуда и не уезжал.

После разговора с Биллом я начал осматриваться по сторонам в поисках способов профессионализации, но чем активнее искал, тем яснее понимал, что готовых рецептов не существует. Имелось множество книг о лидерстве, маркетинге, продажах, но не было никаких простых пошаговых планов по повышению профессионализма в малом бизнесе.

Сейчас вы держите в руках тот самый план, который был мне так нужен после разговора с Биллом. Да, мы разработали его вместе с моей командой, но это была нелегкая задача, на пути к которой мы раз за разом делали два шага вперед и шаг назад. Шаги вперед я включил в эту книгу, а шаги назад сохранил в папке «Усвоенные уроки». Как выяснилось, совместные занятия йогой для укрепления единства команды – это совсем не то, что нужно для повышения профессионализма.

Возможно, повысить профессионализм понадобится и вам. Разработка ряда систем и процессов, которые позволят малому бизнесу работать как часы, может стать тем самым шагом вперед, в котором вы нуждаетесь.

Для профессионализации своей работы мы избрали шесть направлений:

1. Лидерство. Мы наметили перспективы для компании, которые включали в себя три экономических приоритета (см. гл. 1), и позаботились о том, чтобы каждый работник, какую бы должность он ни занимал, способствовал их выполнению.

2. Маркетинг. Мы уточнили содержание нашего маркетингового послания и предложили клиентам историю (см. гл. 2), в которой их проблемы могут быть решены при покупке наших продуктов.

3. Продажи. Мы внедрили систему продаж, в которой главное место отводится клиенту, и научились проводить презентации на миллион долларов, с помощью которых удавалось совершать больше торговых сделок и получать больше прибыли (см. гл. 3).

4. Продукт. Мы оптимизировали ассортимент выпускаемой продукции (см. гл. 4) и сосредоточились на тех продуктах, которые пользовались спросом и приносили больше прибыли.

5. Накладные и операционные расходы. Мы сократили расходы за счет того, что внедрили систему управления и контроля за производством. Нам понадобилось пять видов совещаний, для того чтобы настроить всю команду на работу по этому сценарию (см. гл. 5). Мы позаботились о том, чтобы каждый работник ставил перед собой ясные цели и мог рассчитывать на помощь и поддержку.

6. Денежные потоки. Мы ввели систему из пяти расчетных счетов для управления поступающими деньгами и, самое главное, их защиты (см. гл. 6).

Эти шесть инициатив позволили решить большинство проблем, с которыми сталкивался мой малый бизнес. После их устранения фирма заработала как предсказуемый и надежный механизм.

Сегодня я трачу бо́льшую часть своего времени на разработку значимых тем, встречи с клиентами и общение с семьей. В неделю я провожу примерно пять совещаний с различными командами, где мы обмениваемся необходимой информацией и составляем планы, способствующие росту бизнеса.

Это совсем не та жизнь, которую я вел до разработки упомянутых шести систем и сценариев. До того, как мы повысили профессионализм своей работы, мне казалось, будто меня затянуло внутрь какого-то работающего механизма.

Разумеется, перемены дались нам нелегко. Мы потратили сотни тысяч долларов на оплату консультантов и бесчисленные часы на поиски решений, большинство из которых оказывались неработоспособными. Но в конечном итоге нам удалось совершить шесть шагов, результатами которых стали душевный покой и рост бизнеса.

Независимо от того, чем занимается ваша фирма – производит товары или оказывает услуги, – вы получите больший доход, если создадите механизм, который будет их производить/оказывать, продвигать на рынок, продавать и распределять. Эта книга предназначена для трансформации не только вашего бизнеса, но и вас самих. Она превратит вас в человека, который знает, как управлять предприятием. Полученные навыки можно применять в любом виде бизнеса.

Каждый шаг, о котором говорится в этой книге, положительно скажется на деятельности вашей компании независимо от того, с кем вы работаете (с потребителями или другими фирмами), какого рода ваш бизнес (цифровой, финансовый, производственный) и на что он ориентирован (на создание контента или оказание услуг).

Если вы не совершите эти шесть шагов, то ваша фирма по-прежнему будет испытывать на себе воздействие шести причин, из-за которых терпит крах большинство мелких предприятий:

1. Отсутствие четких экономических целей и приоритетов.

2. Неумение дать ясное описание продуктов для их представления на рынке.

3. Неспособность организовать процесс продаж, главное место в котором занимает клиент.

4. Производство продукции, которая не пользуется спросом и не приносит дохода.

5. Раздутые непроизводительные затраты и неэффективное управление.

6. Неумение управлять денежными потоками.

Ни одна из этих проблем не является неизбежной. Если вы предпримете шесть шагов, изложенных в данной книге, они не причинят вам вреда.

Считайте ее учебником по повышению профессионализма. Шесть шагов, о которых говорится в данной книге, могут быть предприняты в том порядке, в каком они приведены, но, если вам надо решить неотложную проблему, порядок может меняться. Если захотите, то реализовать все шесть шагов можно за шесть месяцев, но вы вправе растянуть этот процесс на год или даже больше. После совершения каждого шага вы будете сразу же замечать результаты. Вы обнаружите, что первый шаг, состоящий в том, чтобы заново сформулировать декларацию о миссии фирмы, включающую в себя три экономических приоритета, позволит вам сосредоточить все усилия на нужных направлениях, повысить отдачу от работы и укрепить трудовую мораль. Следствием второго шага станет увеличение выручки и так далее.

Необязательно внедрять все шесть шагов, но чем больше их будет, тем крепче станет ваш бизнес и тем меньше вы будете ощущать себя винтиком в машине, которую сами же и создали.

Я хочу, чтобы моя книга стала для вас визуальной метафорой, которая поможет лучше усвоить смысл каждого шага и понять суть работы малого бизнеса.

Для лучшего понимания способов совершенствования малого бизнеса нам необходимы стандарты, с которыми можно сравнивать свою работу. Это позволит понять, какие его области нуждаются в дополнительной доработке.

Возможно, среди ваших знакомых есть люди, добивающиеся больших успехов. Пожалуй, вы даже считаете, что они обладают каким-то природным даром. Действительно, некоторые люди производят впечатление прирожденных предпринимателей, потому что они способны вскрыть слабые места в бизнесе, задав всего несколько вопросов. Однако в действительности дело не в таланте. Просто у них есть стандарт для сравнения, который позволяет быстро выявлять недостатки.

В этом разделе я познакомлю вас с таким стандартом. Усвоив его, вы сможете четко составить представление о своем (и чужом) бизнесе. Весь остаток книги будет посвящен тому, как работать над шестью важнейшими частями бизнеса, чтобы они как можно полнее соответствовали стандарту.

В прежние годы, когда моя фирма приносила доход менее 250 тысяч долларов в год, у меня на книжной полке стояла модель самолета. Однажды, глядя на нее, я подумал, что в принципах построения самолета и бизнеса есть что-то общее. Как и самолет, бизнес состоит из отдельных частей и способен отправиться в полет только в том случае, если эти части объединены правильно.

Правильно построенный самолет представляет собой безопасную, надежную и полезную машину, успешно доставляющую пассажиров и грузы к месту назначения. Если же в ходе строительства были допущены ошибки, использование самолета становится опасным и может привести к катастрофическим последствиям.

Главное предназначение самолета состоит в том, чтобы без аварий добраться до нужной точки. Чтобы оставаться в воздухе и не падать, он должен поддерживать большую скорость, а значит, ему необходимы двигатели. Для создания подъемной силы требуются крылья, которые должны быть прочными и легкими. Для перевозки людей и грузов предназначен фюзеляж, который должен быть по возможности обтекаемым и легким. Наконец, в самолете должно быть достаточное количество топлива, чтобы без посадок долететь до места назначения.

Разумеется, в настоящем самолете больше различных частей, но эти шесть абсолютно необходимы для безопасного полета.

Я взял в руки модель самолета и рассмотрел ее со всех сторон. В бизнесе тоже есть шесть самых важных частей, как и в самолете.

1. Кабина пилотов в самолете символизирует лидерство. По сути, лидеры отвечают за прибытие в пункт назначения. Пилоты должны знать, куда летит самолет и как безопасно довести его до цели.

Для обеспечения роста бизнеса необходимо знать, как объединить свою команду вокруг ясной экономической миссии.

2. Правый двигатель символизирует маркетинговую деятельность, которая имеет прямое отношение к надежности самолета. Если маркетинговый двигатель работает надежно, предприятие продает больше продукции и движется вперед, обеспечивая подъем бизнеса.

Для обеспечения роста бизнеса необходимо создать маркетинговое послание, способное придать ему мощный импульс движения вперед.

3. Левый двигатель символизирует продажи, которые еще больше повышают надежность самолета. Если у вас нет специального подразделения, занимающегося продажами, вы, скорее всего, сами вовлечены в бесконечные торговые переговоры. К сожалению, большинство из нас терпеть не могут что-либо продавать. Однако, если мы научимся создавать торговые презентации на миллион долларов и заставим клиентов поверить в историю о том, что покупка нашей продукции решит их проблемы, объем продаж возрастет так же, как тяговое усилие двигателя, заставляющее самолет стремиться вперед.

Для обеспечения роста бизнеса необходимо организовать процесс продаж таким образом, чтобы клиент занял в нем центральное место. Большинство людей предпочитают говорить о себе, поэтому умение построить беседу так, чтобы клиент почувствовал себя главным героем истории, еще больше повысит скорость вашего самолета.

4. Крылья самолета символизируют продаваемые вами продукты или услуги. Если товары и услуги пользуются спросом и приносят доход, это придает бизнесу подъемную силу – подобную той, которая удерживает самолет в воздухе. Продвижение вперед осуществляется за счет маркетинга и процесса продажи, а крылья (прибыль и спрос) обеспечивают подъем.

Для обеспечения роста бизнеса вы должны знать, как оптимизировать ассортимент продуктов, чтобы ваш самолет мог подняться на нужную высоту.

5. Фюзеляж самолета символизирует накладные и операционные расходы. Если расходы выходят из-под контроля, фюзеляж становится слишком громоздким и самолет может упасть. Самая большая статья расходов – это почти всегда зарплата персонала. Она может погубить ваш бизнес, если вы вместе со своей командой не внедрите систему менеджмента и контроля производительности.

Для обеспечения роста бизнеса необходимо иметь систему менеджмента и контроля производительности, благодаря которой каждый член команды вносит свой вклад в реализацию приоритетных экономических задач и развитие всего предприятия в целом.

6. Топливные баки символизируют денежные потоки. Получаемая из топлива энергия передается во все движущиеся части. Как бы удачно ни был сконструирован самолет, без топлива он рухнет на землю. То же самое можно сказать и о деньгах в малом бизнесе. Финансы требуют контроля; их всегда должно быть достаточно для проведения текущих операций. Кроме того, должен оставаться резерв на непредвиденные случаи, например когда вашему самолету приходится наматывать дополнительные круги возле аэропорта.

Для обеспечения роста бизнеса необходима простая и удобная в использовании система управления денежными потоками.

Аналогия с самолетом стала для меня мощным фильтром в процессе принятия решений, что позволило развивать бизнес на интуитивном уровне. Например, каждый раз, принимая на работу нового сотрудника, я задавал себе вопрос, какую зарплату ему назначить. Станут ли от этого шире крылья (что позволит создавать новые продукты и получать за них выручку), возрастет ли тяговое усилие (увеличится ли объем продаж) и не расширится ли фюзеляж (не возрастут ли непроизводственные расходы), что только утяжелит самолет и с большой степенью вероятности приведет к его падению?

Постоянно держа в голове эту метафору, я научился принимать разумные решения, что, в свою очередь, способствовало росту моего предприятия. Развитие малого бизнеса представляет собой цепь последовательных правильных решений и умение исправлять ситуацию, если что-то идет не так, как ожидалось. Используя аналогию с самолетом, я смог разобраться в источниках своих неприятностей и понять, над каким из шести направлений надо работать более усердно.

Осознав, что развитие бизнеса сродни конструированию самолета, я поделился этой аналогией с тысячами других владельцев фирм. Результаты впечатляют. Воспользовавшись моими методами, многие из них сумели удвоить свои доходы. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, вам нужно всего лишь поработать над шестью составными частями и соединить их, чтобы ваш самолет мог лететь далеко и быстро.

Описанные в книге шаги помогут вам оторвать свой бизнес от земли, увеличить число работающих до пятидесяти и более человек, а доходы – до миллионов долларов. Когда бизнес отправится в полет, у вас может возникнуть необходимость в создании новых подразделений, для которых понадобятся другие системы и сценарии. Например, по мере роста численности персонала вам может потребоваться отдел кадров. Но, если вы находитесь лишь в самом начале пути, следует ограничиться первоочередными направлениями.

Для того чтобы бизнес мог успешно развиваться, все его части должны расти пропорционально друг другу.

Если ваша фирма совсем маленькая, то в кабине одномоторного самолета находитесь только вы сами. Вы летите в облаках, и жизнь прекрасна. Весь ваш маркетинг – обычные объявления на Facebook или, если повезет, сарафанное радио. Ваши крылья, скорее всего, невелики, но их достаточно для того, чтобы поднять самолет в воздух. У вас есть товар, которым вы торгуете на фермерском рынке, через интернет или в каком-то небольшом розничном магазине. Возможно, вы занимаетесь консалтингом, предлагаете финансовые услуги, продаете недвижимость или продукт сетевого маркетинга. Как бы то ни было, у вас есть товар или услуга, которые люди покупают, и вашего единственного пропеллера достаточно, чтобы переместить несколько единиц товара и положить деньги за них в карман. Ваши топливные баки невелики, но, поскольку самолет маленький, у вас достаточно топлива, чтобы в случае непредвиденных обстоятельств сделать несколько лишних кругов вокруг аэропорта.

Затем бизнес начинает расти, и у вас возникает потребность в помощниках. В первую очередь вам понадобится человек, который позволит высвободить больше времени для важных дел, и вы нанимаете личного помощника. Данный шаг связан с дополнительными расходами (вам необходимо увеличить фюзеляж), но от этого не увеличивается ни размер крыльев, ни мощность двигателя. Вам следует задуматься о целесообразности своего решения, так как надежность самолета снижается. Однако если помощник дает вам возможность использовать высвободившееся время для того, чтобы уделить больше внимания продажам (то есть нарастить крылья и мощность двигателя), да и сам принимает участие в указанных процессах, то его наем можно считать оправданным. Самолет действительно стал немного тяжелее, но это не должно тревожить вас, потому что крылья и двигатель теперь тоже повнушительнее.

Поздравляю, ваш бизнес пошел в рост. Продолжайте в том же духе.

Теперь, когда ваши накладные расходы стали немного больше, а двигатель гудит немного громче, возможно, пора увеличить размер топливных баков. Вам нужно иметь резерв наличности на шесть месяцев для всяких непредвиденных обстоятельств. С таким запасом топлива самолет ведет себя стабильно, и у вас появляется возможность планировать дальнейшие действия.

Возможно, вы придете к выводу, что те доллары, которые вы отдавали на сторону в виде маркетинговых расходов, лучше потратить внутри компании. Поэтому нанимаете на полный рабочий день специалиста по маркетингу. Обходится ваше решение недешево, но такие расходы можно оправдать, потому что вместе с новым членом команды появляется второй двигатель. Теперь вас в самолете трое: вы, личный помощник и маркетолог. Самолет стал немного больше, но при этом хорошо летает.

Спустя примерно год вы понимаете, что в соцсетях есть масса аккаунтов, владельцы которых могли бы заинтересоваться вашими продуктами. Если бы у вас был продавец, он мог бы поработать с ними. Поэтому вы нанимаете торгового представителя и добавляете второй двигатель. Вы платите ему небольшую зарплату и щедрые комиссионные, так что если его должность и увеличивает расходы, то лишь незначительно, поскольку комиссионные растут параллельно с успехами в области продаж, то есть фюзеляж (накладные расходы) становится больше только вместе с наращиванием мощности двигателей.

После этого в зависимости от потребностей вы нанимаете разработчиков продуктов, производственный персонал, маркетологов, продавцов, администраторов. Главное – соблюдать пропорции и не терять контроль за расходами. В таком случае рост бизнеса будет сопровождаться ограниченным риском.

Реализация шести шагов не просто ведет к росту бизнеса, но и помогает вам управлять этим ростом.

К сожалению, большинство предпринимателей совершают ошибки при выполнении описанных выше действий. Порой они принимают на работу слишком много людей еще до того, как правый и левый двигатели наберут нужную мощность, чтобы справляться с возросшим весом самолета. Однако бывает и так, что владельцы очень долго тянут с наймом, в результате чего попусту растрачивается потенциал и клиенты остаются неудовлетворенными.

Причина неудач большинства новых фирм состоит не в том, что людям не нужны производимые продукты, а в том, что у владельца отсутствует элементарный план развития бизнеса. Если у него в голове нет приведенной выше визуальной метафоры, он строит свой самолет неправильно. А неправильно собранный самолет не взлетит. Или, что еще хуже, взлетит и сразу рухнет.

Если кто-то из ваших знакомых или вы сами имеете опыт неудачного ведения бизнеса, то можете задним числом проанализировать происшедший крах, используя аналогию с самолетом. Помните, что бизнес обычно рушится по одной из шести причин: команда не смогла объединиться вокруг экономических целей; маркетинговое послание оказалось недостаточно ясным; были неправильно построены беседы продавцов с клиентами; продукт не пользовался спросом и не приносил доходов; расходы оказались чрезмерно раздутыми и фирме попросту не хватило денег.

Вы можете без труда избежать этих фатальных ошибок. Если вы усвоите шесть шагов, которые позволят построить бизнес подобно хорошо сконструированному самолету, то вашей фирме обеспечен взлет.

К сожалению, владельцы многих фирм, особенно стартапов, получающие финансирование извне от венчурных компаний или фондов прямых инвестиций, стараются придать себе вид преуспевающего предпринимателя, еще не добившись никаких успехов. Воздержитесь от этого. Руководитель стартапа даже при условии полного финансирования со стороны обязан придерживаться правил конструирования самолета. В противном случае он рискует потерять деньги инвесторов.

Слишком многие руководители начинающих компаний, взглянув на свои банковские счета и видя миллионы долларов, тут же начинают бездумно их тратить. Обычно они начинают с того, что платят дизайнерам за создание фирменного стиля. Поскольку многие брендинговые компании больше заинтересованы в том, чтобы вы хорошо выглядели, чем в том, чтобы вы зарабатывали деньги, лидеры стартапов получают великолепно оформленный бренд, который скорее удивляет клиентов, чем привлекает их. Фирма удваивает расходы, размещая свой красивый логотип на куче ненужной атрибутики, которая, опять же, позволяет ей хорошо выглядеть, но не приносит прибыли. Радуясь невероятно щедрому финансированию, собственник арендует офисное помещение в дорогом районе города. Он размещает свой логотип на стене здания, приглашает друзей на коктейли, проводит турниры по настольному теннису и веселится так, как не веселился со студенческих времен.