Читать онлайн Выход в свет для специалистов помогающих профессий. Заниматься любимым делом. Помогать людям. Явить себя миру

Кто я?

Вопрос длиною в жизнь. Но если перейти от общего к частному, кто я сейчас в помогающей профессии?

– Чем я занимаюсь с удовольствием, даже когда за это не платят, как бы между делом?

– Чем я занимаюсь большую часть времени или могу заниматься долго?

– Про что я обычно с азартом рассказываю другим, получая в ответ: «Надо же, как интересно! Расскажи еще»?

– Чем я хочу заниматься большую часть времени, даже если сейчас это кажется невозможным?

Допустим, я человек, который любит помогать другим людям. Тогда важно осмыслить, как именно помогать. Внимательно слушать, помогая самостоятельно находить ответы? Делиться знаниями о прочитанных книгах и полезных умениях? Обучать навыкам публичных выступлений, самопрезентации и т. д.? Управлять командой специалистов, которые будут работать с людьми? Выступать с лекциями, популяризируя идеи душевного и ментального здоровья? Писать о психологии доступно, простым языком? Все перечисленное – тоже помощь. Какая из них сейчас ближе вам?

Чем лучше я буду понимать себя, тем легче мне будет проявляться. Являть себя миру.

За табличкой «Психолог» на условной или реальной двери зачастую скрывается разное. Есть психологи разных направлений, мастера эзотерических школ, специалисты на стыке философии и религии. Что конкретно я делаю, когда помогаю?

Может возникать противоречие, когда условно я вешаю на дверь табличку «Клинический психолог», а за ней вагон и маленькая тележка разного опыта, инструментов, возможностей. Возникает диссонанс. Неочевидный на первый взгляд, на тонком плане он порождает двойственность. В нашем послании клиенты могут почувствовать нотки фальши. В итоге сигнал до адресата не доходит и люди обходят нашу дверь стороной.

Бывает, на каком-нибудь семинаре вся группа единогласно топит только за доказательные методы и научный подход. Потом приходишь на конференцию шаманских практик, а там знакомые все лица. Не такой уж табуированный метод, оказывается. Но молчание порождает двойственность. С этим важно разбираться.

Чем больше ясности в отношении с собой и темами, тем больше конкретики будет в предъявлении себя и своих возможностей миру. Помогать можно по-разному. Отсекать части себя и опыта необязательно. В этом плане я за целостность. О том, как это можно совмещать, поговорим дальше.

О чем я?

Экзистенциально-гуманистический психолог, гештальт-терапевт, расстановщик, телесный терапевт, арт-терапевт, психотерапевт, психиатр, коуч, бизнес-тренер… То, в каком направлении мы работаем, безусловно, важно. Тем более что есть категория людей, которые идут на метод. Одному советовали искать психолога в русле когнитивно-поведенческой терапии (КПТ). Другая давно хотела поиграть в игру «Денежный поток». Третий хочет поработать через системные расстановки. Однако зачастую это не единственный критерий. Заявлять о себе только через него – значит загнать себя в ловушку.

Немногие работают в одном направлении годами. Как правило, через 5—10 лет практики в арсенале появляется широкий спектр возможностей. Возникает соблазн впихнуть невпихуемое – весь многолетний опыт – в описание себя. В этом случае можно сказать о работе в интегративном подходе. Однако даже тогда людям может быть непонятно, о чем это.

По мере накопления опыта может получиться так, что вы вообще уйдете далеко от точки старта. Мне трудно идентифицировать себя только как психолог. Потому что и методу системных расстановок обучалась, и с гештальт-терапией дружу, и курс психологического таро прошла, и лекции по психиатрии для психологов прослушала… Просится заявка на новую, более широкую профессию или определение себя. Не «я – психолог», а «я специалист помогающей профессии» или «я – помогающий практик». И, может быть, именно благодаря всей сложносочиненной истории профессионального пути помощь людям будет наиболее эффективна.

Помочь клиенту определиться с выбором, иногда помогает не столько перечисление методов, сколько ответ на вопрос: «Почему с этой болью/проблемой/задачей можно и нужно именно ко мне?» Без ложной скромности себе ответить:

– что я умею делать лучше других?

– в чем я уже преуспел (а) в жизни или профессии?

– чем я известна (известен) среди друзей и коллег?

– что отмечают клиенты, за что благодарят?

– мое главное качество…

– больше всего в своей работе я люблю…

– какие темы, какая аудитория клиентов, запросы, методы или результаты мне нравятся в ежедневной работе больше всего?

– какие ограничения или проблемы я преодолел (а) в своей жизни, которые повлияли на мое профессиональное становление?

– как проходит моя самая удачная консультация или тренинг?

Если сложно самому, можно попросить обратную связь у коллег. Взгляд со стороны может быть полезен для более целостного представления о себе.

Что делать, если вы сейчас на старте и боитесь своей некомпетентности? И вообще не очень понятно, в чем ваша сила? Как можно, например, работать с материнским выгоранием, не имея собственных детей?

Можно закрепиться в профессии через практику в волонтерских и благотворительных проектах. Однако, даже если у вас нет своих детей, но когда-то вы были в месте выгорания, клиента понять вы сможете. Это будет не идентичный, но похожий опыт. Скорее всего, вы сможете представить, каково это. Аналогичного на 100% опыта не бывает. Мы можем чувствовать и проживать похоже, но все равно субъективно, по-своему.

Но даже если вы не были в точке выгорания, возможно, вы станете примером человека, который умеет соблюдать life balance и заботиться о себе. Сможете стать клиентам опорой в этом.

Кстати, тот факт, что на старте практики психологического консультирования у меня не было своих детей, не мешал людям обращаться в том числе по этому вопросу. То, что у моего психолога не было детей, не мешало мне рассказывать о своей проблеме на терапии, когда я стала мамой.

Скорее всего, уже сейчас вы знаете и умеете нечто такое, что может помочь людям. Хотя бы потому, что уже на несколько шагов впереди простого обывателя, глубже разбираетесь в теме. Умеете больше, чем тот, кто только начал путь. Не идеально, но достаточно хорошо, чтобы человека выслушать, поддержать, направить. Зачастую важны не психологические техники, а отражение – эмпатия, сочувствие, живое человеческое присутствие. Это само по себе целебно.

Много дискуссий звучит вокруг развития искусственного интеллекта. Заменит ли он психологов? Возможно, в случае с работой по стандартным алгоритмам, которые требуют четкого протокола, да. Однако хочется верить, что человеку все же будет нужен человек. Люди идут на безопасность, принятие, вовлеченность, резонанс и личный отклик. Мы ищем человека по душе. В условиях лабораторий душу пока воспроизводить не научились.

Являя миру свою индивидуальность, позволяя себе своевременно и уместно проявляться в терапевтическом процессе и публичном поле, мы помогаем клиентам проявляться в отношениях самим.

И если предположить, что я хочу больше проявленности, возникает важный вопрос: «Что именно за рамками сухого описания регалий и методов я хочу и готова проявить?»

Для кого я?

Маркетинг – это не о том, как нравиться всем, это о том, как попадать точно в цель. В свою аудиторию. Сделать так, чтобы, читая вас, люди понимали – это и про них тоже. Если же мы пытаемся обратиться ко всем сразу, в итоге не обращаемся ни к кому. Здесь важно себя спросить: «С кем я могу и хочу работать? С кем я работать не хочу и не буду?»

С кем я могу и хочу работать? Важно определить людей, которые готовы инвестировать в решение своей проблемы время, силы и деньги. Людей, которые хотят ее решить с помощью специалиста. Кстати, иногда для клиента не столь важно, с помощью какого. Будет это шаман с бубном, психотерапевт или трансформационный тренер.

При всем многообразии человеческих проблем есть классическая четверка тем, с которыми приходят к помогающим специалистам:

– отношения;

– деньги;

– здоровье;

– самореализация.

Во все времена люди, как правило, хотели быть здоровыми, богатыми, строить близкие отношения, познавать себя и развиваться. На момент написания этой книги ничего не изменилось. Например, Яна Катаева, семейный психолог, основатель Школы Семейных Отношений и мама троих детей рассказывает о психологии семьи и бережно помогает решить накопленные проблемы. Об этом ее книга «Какая такая любовь, у нас же дети!» Внутри каждой из тем возможны варианты. Одна и та же тема отношений у разных психологов может звучать по-разному.

Выбирая направление, с одной стороны, важно не сравнивать свое начало с чьей-то серединой. С другой, смотреть, что есть на рынке. Что ищут люди. Для этого можно воспользоваться сервисами «Яндекс Вордстат» или Google Trends.

На этом этапе важно не изобретать велосипед. На формирование новых ниш и спроса нужны время, силы, большой бюджет и команда, которой, как правило, нет на старте.

Такую ошибку когда-то сделала я, выбрав однажды направление «Свадебный психолог» и аудиторию невест, которые выходят замуж. Гипотезы казались рабочими. Свадьба – лакмусовая бумажка отношений, где у людей накапливаются стресс и усталость. Страх, что все пройдет не так идеально, как хочется. Провальные попытки угодить всем: родителям, родственникам, друзьям, будущему мужу. Может быть, сложно отделить свое мнение от того, что навязали.

Проигнорировав скромный спрос в сети, я решила, что это очень актуально. Малое число конкурентов в этой нише не насторожило, а зря. Это маркер того, что, скорее всего, услуга невостребована. После серии проб с таргетированной рекламой, статей на сайте и для тематических журналов я сдалась. Смирилась с тем, что на разработку этой темы моих ресурсов больше нет. И занялась тем, что действительно нужно людям.

Нам может казаться, что на рынке сотни экспертов, которые все сказали и создали до нас. Отчасти это так. Возможно, ничего принципиально нового миру мы не сообщим. Но если уйти от притязаний на уникальность и грандиозность, привнести нечто новое в уже известное можно. Сделать это по-своему. И, возможно, именно этот текст, подкаст или прямой эфир кому-то на том конце социальной сети именно сейчас будет особенно важен.

Не стоит преждевременно фантазировать о своей никчемности, так же, как и о своей грандиозности.

Другая сторона медали – понимание своих ограничений. С кем я точно работать не буду? Какие темы в работу точно не возьму? Если опыта психологического консультирования пока мало, нужно просто начать. Прислушиваться к себе в процессе консультирования. Как мне в контакте с такими клиентами? Как мне с этими темами?

По мере раскрытия себя мы приобретаем уникальную форму, нарабатываем внутреннее содержание. Мы неизбежно кому-то подойдем, а с кем-то не совпадем. Не все подходят нам. Не всем подходим мы. Хорошо, что те, кто нам не подходят, к нам не подходят. Проявленность помогает уже на старте отделить одних от других. Спасибо инструментам маркетинга за это.

Портрет аудитории

Портрет аудитории – это собирательный образ идеального клиента, с которым вам хотелось бы работать. Он отличается от безликого описания.

– Женщина с ребенком от 25 до 40 лет.

– Замужем или в гражданском браке.

– Ребенок до 7 лет, ходит на развивашки.

– Ребенок, как правило, в семье не один.

– Муж работает.

– Женщина подрабатывает, ее доход является дополнительным заработком для семьи (основные деньги в семье зарабатывает партнер).

– Живут в квартире, купленной в ипотеку, в спальном районе города.

– Средний семейный ежемесячный доход 90 тыс. руб.

А можно так. Молодая женщина, назовем ее Ирина, 35 лет. Замужем. Брак второй, официальный. От первого брака сын 12 лет, входит в подростковый возраст. С бывшим мужем отношения поддерживают касательно ребенка. От второго брака дочь, 3 года. ВЧР. Проживают в Подмосковье, до центра Москвы полтора часа на авто. Автомобиль в семье один, иномарка. Как правило, им пользуется муж, так как работает в центре стандартную пятидневку. Двухкомнатная квартира, выплачивают ипотеку.

У Ирины высшее техническое образование. До ухода в декрет работала менеджером по логистике на одном из промышленных предприятий. С уходом во второй декрет практически полностью посвятила себя заботе о семье и детях. Основные деньги в семье зарабатывает муж.

Ирина планирует снова выйти на работу, но пока не уверена, чем именно хочет заниматься. Боится, что растеряла профессиональные навыки. Сомневается, нужно ли ей снова идти в прежнюю сферу. Не понимает, как совмещать работу с воспитанием детей. Опасается, что это усугубит и без того натянутые отношения с мужем.

– Чем она живет? Что ее волнует?

– Какие настроения, идеи, мысли у нее преобладают?

– Какие у нее желания и мечты?

– Где она проводит вечера и выходные?

– С кем она проводит свободное время?

– Где ищет информацию?

– Ее опасения, страхи, расстройства?

– Каким способом она решает проблему сейчас?

– На чье мнение опирается в принятии решений о выборе услуг?

– Что бы она скорее выбрала (онлайн-вебинар, очный тренинг или индивидуальную психотерапию)?

– Какую сумму готова потратить на решение своей проблемы?

– Как долго готова работать со специалистом?

– Каков мог бы быть ее первичный запрос?

Какой вариант больше нравится вам? Какое описание ближе, если бы кто-то думал о вас?

Человеком проще манипулировать, если его расчеловечить. Назвать аудиторией, подписотой, клиентской базой, а на выборах, например, электоратом. Это не значит, что на понятие ЦА нужно наложить табу, но держать в уме, что человек подписывается на человека. Покупает у человека. Идет за помощью к человеку тоже.

Не беда, если на старте детального описания и понимания своих людей пока нет. Можно завести отдельный документ и по мере наблюдений за людьми из окружения, наработки практики консультирования дополнять его. Чем больше вы будете видеть людей, тем легче будете находить нужные темы, детальнее запускать рекламу и четче для них звучать.

Зачем этим людям я?

Есть идея, что я – это мой клиент, только на несколько шагов впереди, с уже зажившими ранами.

«Встреча терапевта и клиента – это встреча двух уродов. У одного шрамы, у другого раны. Конечно, шрамы удивительно гармонично выглядят. Залюбуешься!» – говорил гештальт-терапевт Даниил Хломов.

Профессиональный опыт, внутреннее содержание, личная связь с темой, знания и навыки помогают находить своих клиентов. Такой отправной точкой стала для меня работа с психосоматикой. Пост в блоге «11 выводов о психосоматике цистита и его причинах» стал настолько же сложным, насколько ценным. В 2016 году я честно рассказала о том, с какими темами разбиралась, как работала с психологом в клинике неврозов, пробираясь через уязвимость, робость, стыд. Но именно так меня стали находить люди. Далеко не все активно проявляли себя в соцсетях, но приходили на прием, приносили свои истории.

Позже я прошла повышение квалификации в части коррекции психосоматических заболеваний у И. Г. Малкиной-Пых. Именно ее интервью, найденное много лет назад, когда это направление еще не было популярно, подтолкнуло работать не только с телом, но и с психикой.

Если обратиться к вашему опыту:

• какая травма привела в профессию вас?

• с чем вы уже справились?

• чему этот опыт вас научил?

• что бы вы сказали самому (самой) себе образца… года, когда только справлялись с этими трудностями?

• что вам помогло?

• что бы сделали по-другому?

• в чем вы тогда нуждались?

• в чем, как вам кажется, нуждаются люди с похожими трудностями?

• почему вы решили звучать об этой теме именно сейчас?

Можно пойти еще одним путем, мысленно обратившись к клиентам. Порассуждать: «Зачем это ей/ему (моему потенциальному клиенту)?»

В случае с темой психосоматики ход мыслей может быть примерно такой. Примерно – потому что с каждым случаем нужно разбираться индивидуально.

Зачем разбираться с психосоматикой и хроническим симптомом?

«В смысле – зачем?» – спросит кто-то. «Чтобы быть здоровой. Очевидно же».

Допустим, но зачем?

Затем, чтобы экономить на врачах, лекарствах, болезненных процедурах за счет снижения рецидивов. Финансовый профит – по нынешним временам довольно весомый аргумент.

Допустим, но зачем нужна эта экономия, освободившееся время и деньги? Что он будет с ними делать?

Допустим, станет более качественно и полноценно жить… А это как?

Строить близкие отношения, рожать детей, путешествовать без тревоги о симптомах, деньги тратить на свои желания, радости, комфорт…

Допустим… А это зачем?

Затем, чтобы продолжать жить или хотя бы начать. Занять свое место в социуме, профессии, семье. Потому что, пока мы занимаемся болезнью (не здоровьем), не встречаемся с чувствами, не реализуем себя, вообще плохо себя понимаем, не идем в отношения, по сути, жить мы так и не начинаем. Не реализуем свое предназначение, о котором нам настойчиво сообщает хронический симптом.

Однако, проявляя себя, мы неминуемо встретимся с тревогой, страхами, переменами, ограничениями, сопротивлением среды, утратами текущих отношений или образа себя в них. От этого и многого другого нас может уберегать болезнь. Но, согласитесь, финальная аргументация «Хочу начать жить» принципиально отличается от первичной «Хочу быть здоровой».

И, даже если мы будем обращаться к первичному симптому, при более глубинном понимании людей, какой формат бы вы ни выбрали (текст, видео, аудио, живые выступления), вы будете звучать по-другому. Апеллировать к главному и эту идею доносить. Даже пробелы между буквами и паузы на вдохе и выдохе будут наполнены пониманием темы, с которой у вас личные отношения и глубокая связь. Это будет вашим преимуществом.

Да кому это надо…

То, что однозначно для меня, может быть совсем не очевидно для других. Например, что некий метод потрясающий и только психотерапия спасет этот мир. И ведь я уже год назад, где-то между туалетом и кабинетом, рассказала об этом клиенту. А он на семинар все не идет и не идет. За 1500 км и 200 тыс. руб. Вот странный человек. Ну, нет так нет…

Один анонс – это чих в вечность. Одно письмо – ни о чем. Одно сообщение – тоже. И хорошо, если там будет четко написано, что, где, когда, почем. Но зачастую даже этого не происходит.

Если рассматривать частную практику как бизнес, важно мыслить удобством для клиентов во всех точках контакта с ними. Как правило, их несколько.

Допустим, я, как клиент, доверяю помогающему практику и даже рекомендую его друзьям. Наши отношения многолетние и теплые. Но даже тогда мне важно понять, почему именно это решит мою задачу? Почему это будет мне полезно? В какую историю он меня зовет? Почему я должна потратить на это силы, деньги, время… Можно предупредить меня заранее, чтобы я могла спланировать время и бюджет. Чем дороже и дольше программа, тем раньше ее нужно анонсировать.

Верите ли вы в свой продукт сами? Уверены, что людям это может помочь? Не надо тянуть, толкать, мотивировать, прогревать. Надо четко и доходчиво о себе и своем деле звучать. Информировать, повышать осознанность. Потому что, в общем и целом, это может быть действительно нужно, но не хватает информации, чтобы принять окончательное решение.

Вторая сторона медали – то, что «нужно всем», на самом-то деле сейчас всем не нужно. Нужно примерно никому или настолько малому числу людей, что никакая информированность не поможет. Это про спрос. Есть ли он на самом деле или я о нем фантазирую?

Нужно ли это людям конкретно сейчас? Есть ли у них на это силы? Готовы они голосовать за это рублем? Могут вписаться в долгосрочное обучение или многолетнюю психотерапию?

Напишу крамольную вещь, но, если здесь и сейчас людям проще работать с собой через карты таро, это интересно мне и полезно для них, я буду работать через это. Опираться на психологическую науку, гуманистический подход, а также архетипы, философию и метафоры колоды Артура Уэйта. Ничего не исключая, дополнять. Оттого, что я возьму в руки колоду карт, идентичность психолога и опыт работы с людьми не испарятся. Помогающим практиком я быть не перестану.

Если в текущих экономических условиях людям проще прийти на разовую тематическую онлайн-группу, нежели в долгосрочную психотерапию, я буду это учитывать. Не держаться за образ классического психолога, который работает только очно, тет-а-тет, в клиент-центрированном подходе, в русле экзистенциально-гуманистической психотерапии, в кожаном кресле у фикуса. Не рассказывать миру и рынку, как он должен быть устроен. Эта фигура больше любого, даже самого авторитетного специалиста и самого матерого предпринимателя.

«Первое, что нужно понять, – перспективен ли ваш продукт, – считает Михаил Гончаров, сеть ресторанов „Теремок“. – Иногда предприниматель просто любит свой продукт или услугу и до последнего будет им верен. Представьте, что на дворе 1940 год, у вас фабрика, которая производит логарифмические линейки. Вы их любите, делаете 40 видов – из березы, из клена, из дуба, они классные и красивые. Но через десять лет появляются компьютеры, через 25—30 лет – персональные компьютеры, и оказывается, что логарифмические линейки уже не нужны, так как начинается производство калькуляторов, которые их заменят. И в такой ситуации нет смысла работать над привычным продуктом. Нужно как можно скорее переключаться на новый, на современный технологический уклад».1

Запуская новое направление, можно встретиться с риском и фрустрацией отвержения. Предлагая в 2023 свои услуги психологического таро для корпоративных мероприятий, я встречала разное. Один договор «завернули» потому, что руководитель IT-компании не верил во все это. Другой – потому что на тот момент у меня было мало кейсов (фото и видео с прошлых мероприятий), а также им хотелось видеть в лице таролога еще и аниматора. Не сошлись в ожиданиях на старте. С третьей компанией мы нашли баланс, подходящий всем. Без мистификации и антуража, с упором на классический деловой стиль и формат мероприятия. В итоге получилась красивая во всех отношениях история.

Важно разделять себя и свои услуги, уметь справляться с отказами. Понимать свои возможности и ограничения. Проявлять гибкость, не жертвуя собой. Учитывать, что нужно рынку. Отзывы, кейсы? Можно сделать? Делать. Готова поработать на потоке в русле предсказательной практики? Пожалуй. А изобразить цыганочку с выходом? Преодолевать сопротивление руководства? Тут, пожалуй, нет.

Важна диверсификация, разные форматы под разные запросы. Например, в моем случае запросы про здоровье чаще всего приносят на индивидуальные сессии, а вопросы отношений и самореализации – на психологические игры.

Слышала, что лет до пяти дети познают мир через игру. И если предположить, что в начале 2020-х мы все стали немного дети – произошел регресс мирового масштаба – напуганные, растерянные, но сохранившие в себе желание играть, то через фан помогать тоже можно. Удерживаясь при этом в терапевтической позиции.

Не надо держаться за устаревшие представления о мире. Как бы интересно ни было работать в 2016—2019, важно трезво смотреть на рынок психологических услуг и произошедшие перемены. Мир сильно изменился. Изменились границы, форматы, рекламные инструменты и люди. Он будет меняться и далее. Важно это учитывать.

В чем моя уникальность?

Я не сторонник универсальных, «подходящих всем» шаблонов, но одна схема мне очень нравится. Я узнала о ней от Вероники Кирилловой (Ника Зебра), основателя и генерального директора PR-агентства Zebra Company. Она звучит так:

Я – специалист в чем [ниша/специализация], помогаю кому [человек, проблема или человек с проблемой] получать что?

В отличие от других специалистов в [ниша], специализируюсь на [основное отличие от конкурентов].

Например:

Я психолог по психосоматике. Помогаю разобраться с психологическими причинами женских болезней без реальных и волшебных таблеток.

Опираюсь на личный опыт, повышение квалификации по психосоматике и более чем восьмилетнюю практику консультирования в этой теме.

В данном случае я не вписалась в шаблон полностью, но такое звучание оптимально для меня. Мне не пришлось по душе «в отличие от других», и я это опустила. Однако всегда это учитываю, когда говорю о конкурентных отличиях. Они у меня есть.

Зачем это надо? Затем, чтобы звучать коротко и ясно. В любой момент четко объяснить людям, чем вы занимаетесь. С какими темами к вам можно обращаться или направлять клиентов.

Какой формат работы выбрать?

Индивидуальные консультации, тренинги, онлайн-курсы, марафоны, тематические группы, арт-мастерские, группы поддержки… Форматов работы много. Как выбрать свой?

Я бы предложила ориентироваться на:

– то, как комфортно работать сейчас вам (К чему лежит душа? Где есть интерес? Как будет проще в организационном плане? Трехдневный открытый онлайн-марафон и бессрочная закрытая психотерапевтическая группа требуют разных ресурсов.);

– формат, на который ваш клиент вероятнее всего найдет время, силы и деньги.

Например, как психолог, я работаю в русле экзистенциально-гуманистического направления. Оно обращается к вопросам жизни, смерти, времени, ответственности и выбора, смысла жизни и др. Нюанс в том, что с такими темами в качестве первичного запроса клиенты в индивидуальную терапию приходят крайне редко. Гораздо чаще – на трансформационную игру «Лила Чакра». Казалось бы, как одно сочетается с другим? Но краткосрочный и игровой формат помогает через повседневные запросы о смене профессии, построении отношений, переезде, увеличении дохода легко соприкоснуться с глубокими переживаниями и темами. Темами, на которые с интересом откликаются люди разных профессий и мировоззрения: помогающие практики, IT-специалисты, руководители, менеджеры среднего звена, частные предприниматели, работники бьюти-сферы.

Как описать формат?

1. Выберите форму продукта. Консультация, гайд, вебинар, курс… Что это будет? Подумайте, как описать это для клиентов максимально точно и при этом не отпугнуть непонятной терминологией.

2. Опишите его максимально конкретно. Например: бесплатный гайд по психосоматике «„Личное тело“. 32 вопроса для диагностики и самопомощи без врачей и волшебных таблеток».

3. Для курсов, консультационных услуг укажите длительность. Даже разница 50 мин. или 60 мин. бывает важна для понимания границ терапевтического процесса.

4. Укажите ограничения, если есть. Количество мест, сроки, только очно или, наоборот, онлайн и др.

Хорошо, если в вашем арсенале будет несколько форматов работы: очных и онлайн, групповых и индивидуальных, длительных и краткосрочных. Это обеспечит больше устойчивости частной практике и предоставит большую свободу выбора клиентам.

Формат – всегда эксперимент. Можно годами пытаться собрать онлайн-марафон или приглашать людей в индивидуальную работу, а можно пару раз робко позвать на группу поддержки, на которую именно к вам выстроится очередь.

Свои клиенты идут на своего специалиста, где многое зависит невидимых глазу процессов – личного резонанса. Там, где у одного будут легко набираться группы, у другого выстроится очередь в индивидуальную работу. Экспериментируйте!

Моя коллега психолог Нино Новикова ежегодно собирает Межрегиональную Конференцию для специалистов помогающих профессий в Вологде не только за счет рекламы, которая, безусловно, есть, но благодаря личному общению, душевной теплоте и многолетним добрым отношениям с участниками и спикерами. Будете в этом городе – заглядывайте.

Путь клиента

Получив долгожданный диплом, помогающие специалисты часто приглашают к себе на консультации. И, разместив объявление, к примеру, на «Авито», огорчаются. Потому что на маникюр или массаж люди идут охотней, чем на прием к психологу.

Психологические услуги хоть и услуги, но все же особого рода. Цикл принятия решений может быть от недели до бесконечности. Это особый путь, который начинается задолго до того, как клиент оказался на приеме. Исключения, когда нужно срочно, завтра, а лучше вчера, бывают, например, в случае экстренной психологической помощи. Но их мы сейчас рассматривать не будем.

Допустим, некую женщину волнуют сложности в отношениях. Мужчина, с которым она много лет состояла в гражданском браке, решил их закончить. Она боится остаться одной, ей тревожно, почва уходит из-под ног. В одиночку справляться не получается. Долгосрочной работе с психологом может предшествовать некий путь. Ожиданий, вдруг показалось. Надежды, может все образуется само. Самостоятельной работы: книги, видео, популярные блогеры. Применить советы подруг. Не помогло, тогда действительно к психологу. От первичного запроса до уровня осознанности, когда клиент придет к специалисту, может пройти не один месяц.

Но и тут возникает вопрос: «К какому именно специалисту обратится женщина?» Потому что есть еще ниша эзотерики, чей оффер (предложение) может предлагать решение проблемы легче, быстрее и дешевле долгосрочной психотерапии.

Если представить путь клиента в виде пирамиды опыта, индивидуальное консультирование – не основание, а ее вершина. Ей предшествуют другие этапы. На каждом из них могут быть свои продукты и услуги.

Ко мне клиенты часто приходят сразу в индивидуальную работу. Здесь можно поставить жирный плюс в графе «Продвижение». К моменту нашей встречи уже есть кредит доверия. Как правило, я еще не знаю их, но они знают какую-то часть меня. Да, это все равно некий образ, но есть понимание, к кому и зачем они пришли. Чего можно ожидать, чего ожидать не стоит. Люди могут никак себя не проявлять виртуально, а потом однажды прийти.

На построение отношений работают сайт с подробной информацией обо мне, блог «Легкость бытия» со статьями, электронные и печатные книги, социальные сети, почтовая рассылка, видео. Не по всем темам, с которыми работаю, есть четко выстроенная линейка продуктов, но, если бы я ее создавала, ход мыслей был бы примерно такой.

– Первое знакомство, чтобы помочь ко мне, как специалисту, присмотреться. Бесплатные гайды, недорогие книги, статьи, видео, бесплатные вебинары (эфиры), выступления и другие условно-бесплатные активности до 3000 руб. Есть категория людей, которые не доверяют бесплатным продуктам, а переходят сразу к платным, предполагая, что на платном вебинаре им ничего не будут продавать. Это тоже можно учитывать.

– Услуги, рассчитанные на совместную работу в общем поле с другими участниками: онлайн-курсы, марафоны, тренинги, тематические группы. Здесь происходит уже более глубокая, но все же не индивидуальная работа. Она появляется дальше, на третьем этапе.

– Работа тет-а-тет. Самая дорогая, премиальная услуга, где человек работает со специалистом один на один: долгосрочная психотерапия, психологическое консультирование, менторство, коучинг-сопровождение и др.

Скорее всего, будут те, кто пройдет с вами весь путь. Будут те, кто наблюдают годами, но так и не придут на прием или группу. Будут те, кто пройдут с вами маленький отрезок пути, но об этой встрече останется добрая память. Они будут рекомендовать вас друзьям и знакомым.

Чтобы практика была устойчивой, должно быть много людей, которые вас знают. Вы должны быть видимы для них. Выражаясь языком продвижения: много на входе – много на выходе. К вам должна быть широкая точка входа. Большой входящий трафик через разные рекламные каналы.

Хорошая новость – для устойчивой частной практики не нужны миллионы подписчиков. Не нужны все люди мира. Нужны ваши. Не нужны все онлайн-площадки мира. Нужны те, где есть ваша аудитория, с которыми комфортно работать вам. Те, что приносят нужный результат.

Выражаясь языком человеческим: «Есть я. Есть клиенты. Где бы нам встретиться? Как мне до них дотянуться или помочь им прийти ко мне? Где наша встреча возможна?»

Как полюбить весь этот маркетинг?

Тексты текстами, буквы буквами. Однако если бы все ограничивалось только ими… Дальше – больше, потому что есть еще фото- и видеоконтент, который также важно создавать. Если мы хотим проявленности и результатов, то картинок, созданных ИИ, недостаточно.

Человеку нужен человек. Привлекают внимание живые лица. Не путать с идеальными. Любой запуск таргета уже на этапе теста это покажет. Цифры будут красноречивы. Пребывание в тени дорого обходится. Буквально. Недошедшие клиенты, затраты на рекламу, маленькие охваты и т. д.

Делай проще – сложнее получится само. Это относится практически ко всему, от издания книг до запуска рекламы и создания сайта. Главный вопрос на старте чего-либо: «Как можно упростить?» Как сделать те же фото, видео без насилия над собой? Как облегчить себе эту задачу?

Если мне трудно выделить пять часов на студийную съемку и бюджет на работу фотографа, визажиста, стилиста, видеооператора, возможно лучше договориться с подругой. Она сделает несколько фото на телефон, и пока этого хватит. Достаточно хорошие фото – good enough и фрагменты видео в естественной среде. Иногда локации в городе или любимом кафе придают особый шарм, а с близкими людьми расслабиться легче, чем с фотографом, где час уходит только на притирку.

В некоторых городах есть формат быстрых фотосессий. Когда в разных локациях минут за 10—20 фотографы с хорошим видением и набитой рукой делают серию снимков. Получаются живые кадры в атмосферных местах: площади, соборы, кафе, коворкинги, магазины, дворы и парадные. Быстро, не утомительно для себя, необременительно для бюджета.

Знаю психологов, которые просто делают селфи, снимают сами себя в интерьерах, в офисе, в путешествиях. Отражают жизнь, фиксируют себя и свое состояние в моменте.

Но может быть наоборот – именно съемка в студии станет вашим guilty pleasure. Поможет взглянуть на себя иначе. Попробовать новые роли, необычные образы. Получить кайф и вдохновение от выбора стиля, изучения типажей и архетипов.

Или, возможно, вы будете выделять конкретно 3—4 часа на работу с командой. Это будет наиболее комфортно и удобно. Время для себя, профессиональные люди для вас.

Делайте себе хорошо, тогда это будет чувствоваться на фото, видео и в обращении к аудитории. Ищите свой кайф, азарт и интерес.

Кто-то кайфует от составления excel-таблиц. Кто-то любит записывать прямые эфиры в красивых интерьерах, создавать визуалы, писать тексты, изучать, как аудитория реагирует на тот или иной креатив, зайдет или нет рекламная интеграция.

Делайте, что нравится. В остальном разберитесь на достаточном уровне для постановки задач исполнителям с последующим контролем и делегируйте. Делегируйте все, кроме себя.

Кому делегировать поиск клиентов?

Один из самых быстрых вариантов – делегировать задачи поиска клиентов третьим лицам. Например, онлайн-агрегаторам или организации (психологический центр, институт, корпорация и т. д.), в которой вы работаете. Это избавит вас от 70% трудностей, описанных в этой книге, позволит сосредоточиться только на психологической работе. Часто онлайн-агрегаторы оказывают профессиональную поддержку своим психологам (супервизии, интервизии и т. д.) Это может быть дополнительной опорой на старте.

Для этого важно пройти отбор, соответствовать ряду критериев (документы об образовании, количество часов практики и т. д.), которые зачастую могут поменяться, соблюдать гласные и негласные правила, наработать рейтинг, учитывать финансовые условия работы. В разных проектах они могут отличаться. Принять во внимание конкуренцию. Агрегатор – площадка, где много специалистов. Важно о себе четко звучать и выделяться.

В этом случае все риски и затраты в части рекламы, маркетинга, продаж берете на себя не вы, но и клиентским потоком управляете тоже не вы. В ваших отношениях всегда будет третья сторона со своими задачами. Например, удержать клиента, получить от него публичные отзывы или обратную связь о вашей работе. Знаю случай, когда один из агрегаторов без предупреждения уведомил ничего не подозревающих клиентов о том, что они больше не работают со своими психологами, им подберут новых. Для специалистов и их клиентов это оказалась, мягко говоря, непростая ситуация. В публичном поле разразился большой скандал, однако агрегатор до сих пор активно рекламирует себя на рынке.

Можно искать варианты по открытым вакансиям или через центр занятости. Как правило, можно найти работу в учреждениях социальной поддержки, школах, детских садах, некоммерческих организациях. В таких организациях зачастую небольшие оклады, много регламентов и бумажной волокиты, но и там можно делать классные проекты. Многое зависит от ситуации на местах.

Своим опытом поделилась Виктория Зборовская, специалист по организации и проведению молодежных мероприятий в СПб ГБУ «МПЦ «Московский». Она совмещает работу с частной практикой в методе психоаналитической психотерапии:

«Я 15 лет работаю в молодежной политике. В этой сфере много классных проектов, потому что государство этому активно способствует и создает все возможности. А также у нас в молодежном центре «Московский» (Московский район Санкт-Петербурга) очень сплоченная и инициативная команда, мы поддерживаем друг друга и растем вместе.

Если вы хотите расти как психолог в рамках государственного учреждения, важно выбирать организацию, в которой вам было бы комфортно. И общаться с коллегами из других подобных организаций, чтобы оставаться в контексте, так как работа психолога в государственном учреждении очень отличается от частной практики. В частной практике вы сами отвечаете за свой доход, поэтому очень важно своевременно получать супервизию, состоять в профессиональных сообществах, образовываться в рамках метода, в котором вы работаете (так как причастность к методу очень влияет на формирование профессиональной идентичности)».

Другой вариант – развивать свою частную практику со 100-процентной мерой ответственности за рекламу, маркетинг, взаимодействие с клиентами, поиск супервизии, интервизии, повышение квалификации, ведение бухгалтерии, налоговой отчетности и т. д. Можно заниматься этим параллельно с другой работой. В этом случае вы сами создаете ту систему, которая устроит вас. Нанимаете нужных людей. Совмещаете разные роли: маркетолог, бухгалтер, таргетолог, SMM-щик, офис-менеджер, менеджер по продажам и т. д. Опыт работы в сфере предпринимательства будет большим плюсом. Нет такого опыта? Придется примерить на себя новую роль, наработать опыт. Прокачать в себе бизнесовые, предпринимательские навыки. В этом случае помогающая практика отчасти становится бизнес-проектом.

Такой подход предполагает больше личной ответственности, рисков – но и свободы в этом тоже больше. Не работать с теми, кто не подходит. Трудиться там, где комфортно. Регулировать спрос, загруженность, расписание, самостоятельно назначать цены, определять темы и формат.

Если ранее вы работали в найме, скорее всего там были свои плюсы: соцпакет, корпоративные привилегии, коллектив, статус, разделение полномочий с руководством, ответственность только за свой фронт работ, трудовые регламенты, ТК РФ. Это роль наемного сотрудника. Исполнителя.

Частная практика – история другая. Она предполагает необходимость тестировать, чутко реагировать на запрос рынка, предпринимать. Поначалу выдерживать высокую степень неопределенности в теме денег («Как потопал, так и полопал»), продвижения, развития. Самоорганизацию, умение подбирать людей, ставить им задачи и нести единоличную ответственность за результат, а возможно и за команду, которая на вас работает, и многое другое. Поддержка наставника, ментора, коуча, развитие себя как руководителя, предпринимателя, продавца и маркетолога как никогда будут полезны.

Какие каналы продвижения выбрать?

Личные страницы и группы в социальных сетях, профильные порталы, рассылки, таргетированная и контекстная реклама, сайты, подкасты, блоги, участие в мероприятиях. Глаза разбегаются, и не всегда понятно, какой именно канал обеспечит вам клиентов.

Очные выступления на конференциях могут быть хороши в долгосрочной перспективе, но не приводить людей на индивидуальные консультации сразу. Комментарии или статьи в журналах могут работать на имидж и социальные поглаживания, но вообще не помогать загрузке частной практики.

В свое время я писала для онлайн-портала «Жить интересно!», давала интервью для журнала «Именно», писала для сайта питерских родителей LittleOne. Была приглашенным экспертом YouTube-канала «Адская тема» по теме аэрофобии и психосоматики. Это был интересный опыт, который помог глубже разобраться в вопросе, принес удовлетворение от возможности поделиться опытом. Работало ли это на быстрое привлечение клиентов? Нет. Поэтому первоочередной вопрос: «Вам шашечки или ехать?»

Хотите дать интервью? Дайте. Личный интерес, медийность, новый опыт – тоже аргумент. Ничего постыдного в желании публичности нет. Но важно четко понимать, на какую задачу это сейчас работает.

С чего начать, если все же нужны клиенты? Начните с одного инструмента, постепенно расширяя свой инструментарий. Не бойтесь ошибиться, вы гарантированно где-то сольете рекламный бюджет, что-то не выстрелит, но вы получите опыт. Пробуйте.

Что срабатывало в разное время у меня и коллег?

– SEO-статьи на сайте по ключевым запросам. Текст, который люди находят в поисковиках и затем переходят на сайт.

– Персональный сайт или лэндинг с ведущей на него контекстной или таргетированной рекламой.

– Присутствие в профессиональных сообществах (очно и онлайн).

– Участие в тематических мероприятиях с мастер-классами и демо-тренингами.

– Тематические мероприятия. Участие в чужих или инициирование своего.

– Создание оригинальных решений. Например, Death Cafe – встречи в кафе с психологом и разговорами о смерти.

– Развернутые экспертные статьи или кейсы в изданиях с большой целевой аудиторией.

– Психологические агрегаторы.

– Профессиональные чаты и объединения коллег, где рекомендуют друг другу клиентов, с которыми сами не могут работать.

– E-mail-рассылки. Подписная база – ваш страховочный трос на случай турбулентности.

– Ведение сообществ и страниц в соцсетях и т. д.

При всем многообразии и кажущейся разности инструментов, у них бывает много общего. Это как с изучением иностранных языков. Зная один, другие похожей языковой группы учить быстрее и легче. Если умеете делать рассылки в соцсетях, сможете адаптировать их для мессенджеров. Набили руку в монтаже reels для одной площадки, сделаете на других. Пишете тексты? Легко сделаете из них stories, статью на сайт и пост для блога. Таргетированная реклама в разных соцсетях работает по похожим алгоритмам.

Этому точно можно научиться, даже если пока все познания в соцсетях – это фото в «Одноклассниках» для мамы и тети из Сибири. Я знаю примеры коллег, которые учились продвижению с нуля так же досконально, как психоанализу или ведению терапевтических групп. Разбирались с тонкостями настройки рекламы и своим сопротивлением.

Нужно ли становиться полноценным таргетологом, осваивая вторую профессию с нуля? Нет. Но на старте понимание базовых настроек поможет сэкономить бюджет, а в дальнейшем поставить грамотное ТЗ специалисту.

Чем больше у вас каналов трафика, тем меньше вы уязвимы для информационной турбулентности. Потеря одного не будет угрожать всему вашему бизнесу. До 2022 года многие делали ставку на «нельзяграм», и чем все кончилось? Выгорание, разочарование, ступор… Все это я видела у коллег из России, которые вкладывали силы, деньги, время только в один канал. Инвестировали туда себя и бюджеты целиком. Еще в 2021 году каждый второй запрос помогающих практиков был связан с развитием «нельзяграм». Казалось, всем туда надо. Там, и только там волшебная кнопка «Доход» и старт успешной частной практики.

Хотим мы того или нет, важно держать руку на пульсе перемен, быть адаптивными, учиться, тестировать, анализировать. Тренды меняются, неизменным остается правило test & learn, test & learn, test & learn…

Рекламные алгоритмы меняются стремительно. Так было в 2010, 2020 и будет далее. К моменту выхода этой книги в свет они снова станут другими. Поэтому тут не будет готовых шаблонов и схем. Приходите ко мне на группы, лекции, индивидуальные консультации. Там это разбираем предметно. Не получается ко мне, ищите тех, с кем могли бы работать. Кому готовы доверять. Не ждите. Ожидание окошка у «того самого» специалиста или психотерапевта помогает внутреннему саботажнику и мешает продвижению.

Сила слабых связей

Самый очевидный, но недооцененный способ расширения частной практики – общение с коллегами и знакомыми. Людьми, которые знают вас в работе и могут рекомендовать.

Переадресовать друзей, которых по этическим соображениям нельзя консультировать. Направить клиентов с темами или узкоспециализированными методами, на которых набили руку вы.

Если по первому образованию вы врач и уходите в психотерапию, ваши бывшие коллеги могут рекомендовать вас пациентам, которым нужна психологическая помощь. Это относится не только к медикам. Психологов ищут люди разных профессий. Возможно, вы знаете их боли, как свои.

На старте своей практики я говорила, что пиарщик для психологов – психолог для пиарщиков и маркетологов в стрессе. Выгорание, переработки, усталость, смена работы или профессии. Знакомым меня рекомендовали бывшие коллеги.

Вас могут пригласить работать в психологический центр, который открывает кто-то из коллег. Позвать на публичное мероприятие, где вы найдете своих клиентов. Предложить вместе организовать конференцию или провести тренинг. Вы получите новый опыт и, возможно, альтернативные источники дохода параллельно с развитием частной практики.

Сила слабых связей может быть большой опорой. Для этого важно проявляться и заявлять о своей работе.

Даже если пока вы не планируете развивать бурную деятельность онлайн, живая страница в соцсетях или простой одностраничный сайт важны.